銷售，到底是一種什么東西？

　　宏觀經(jīng)濟(jì)形勢“L”觸底平緩，市場將長期處于低迷，大浪淘沙下銷售越來越難推進(jìn)。當(dāng)下銷售最重要的素質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。專業(yè)性、靈活性、溝通技巧、資源整合等等不一而同。但這些素質(zhì)在銷售中是成功的必要條件而非充分條件。那么，當(dāng)下，銷售到底是一種什么東西?

　　堅持。沒錯當(dāng)下做銷售最重要的素質(zhì)是堅持，沒有堅持是不會成大器的!這種堅持主要體現(xiàn)在：

　　1堅持在同一行業(yè)做下去

　　心無旁騖的專注于一個行業(yè)，破其一點，緯度升級才能全面開花!雖然各行業(yè)的銷售原理是相通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所擁有的`人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。很多時候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。

　　故要對行業(yè)有敬畏之心。

　　2堅持在同一家公司做下去

　　白首不渝的忠誠于一個企業(yè)，感恩平臺，換位思考才能靜心成事!很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司。三個月沒出業(yè)績就換公司，以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。

　　首先，三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去。

　　其次，客戶認(rèn)同你不是認(rèn)同你這個人，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你?記住：客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個人。

　　故要對公司有感恩之心。

　　3堅持客戶跟蹤與維護(hù)

　　誠意利他的服務(wù)于你的客戶，持之以恒，對比差異才能狹路勇勝!銷售不跟蹤到頭一場空。銷售人員與客戶初步接觸在客戶表示了有意向后(可能半年或者一年后)，銷售就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，發(fā)短信、打電話，約見面等等，由于項目周期長、費用左襟見肘，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。

　　首先做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通(要有效，把握度，過猶不及)，能夠做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手是堅持的結(jié)果。

　　其次銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，工作并沒有結(jié)束。需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶轉(zhuǎn)介紹率。

　　故要對客戶有利他之心。

　　4堅持學(xué)習(xí)思考內(nèi)求改善

　　虛極靜篤的用心于改善自己，行勝于言，腳踏實地才能至臻完善!競爭環(huán)境如此激烈，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)思考，不斷內(nèi)求改善才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和綜合素質(zhì)，而這些對職業(yè)成長、對團(tuán)隊是非常有幫助的。

　　首先對內(nèi)要思考總結(jié)。不但要做公司戰(zhàn)略層面的SWOT分析更要做好每個銷售人員的SWOT分析。通過內(nèi)部優(yōu)劣，外部險機(jī)利用PDCA、80/20等工具系統(tǒng)、及時的總結(jié)，求得個人和團(tuán)隊能力的提升和升華。

　　其次對外要關(guān)注參與度和成功率。1:通過創(chuàng)新思維倒逼和營銷工具的靈活整合運用，用心、誠心、利他心100%站在對方角度，走進(jìn)客戶內(nèi)心，聚焦激發(fā)引導(dǎo)渴望，只賣結(jié)果不賣承諾。 2:針對客戶的需求(包括隱形)綜合運用4P/4E+STP+5W3H制定出超出客戶期望值的行動計劃。

　　故要對自己有至善之心。

　　銷售是個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。唯有堅持才能取得成功。

　　如是：銷售永遠(yuǎn)在銷售之外。

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