酒類業務員工作內容
導語：酒類業務員工作內容有哪些呢？大家都知道做業務的很辛苦很累，對客戶服務，客戶是上帝，我們一定要服務維護好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關部門部溝通協調做好招待工作;下面由小編為您整理出的相關內容，一起來看看吧。
（一）酒類業務員工作內容
1、市場終端客戶開發：保持現有市場的客戶數量的前提下，利用各種有效資源和手段開發新客戶，對新開業的終端，發現一家開發一家，不留死角。
2、業務員專業素質：業務員要經常學習和提高自己的白酒行業知識與專業銷售技巧，掌握了解本品從配料、釀造工藝、勾調等生產全部過程，能明白無誤的介紹田家燒鍋品牌歷史文化傳承脈絡和品牌運作的中心思想。本人在開發維護終端客戶過程中，要求衣著整潔得體，不妝奇裝異發，講究文明禮貌，不允許和客戶發生任何爭執、辯論；說話富于技巧性、邏輯性、合理性；在和客戶長期交往中建立起朋友一樣的社會關系。
3、結合本品的價格、促銷、收壺政策為終端客戶算好收入賬。
（1）熟悉進店價格、零售價格、收壺價格、促銷等一系列政策。
（2）算出終端客戶銷售本品的單位利潤和利潤率，以促進客戶積極性。
4、市場調研與宣傳：
（1）跟蹤客戶需求，努力提高市場份額；（2）了解競爭對手情況；（3）了解客戶產品信息；（4）了解行業動態及現有市場的情況。（5）主動傳播公司品牌及產品知識。
5.信息反饋與危機處理：
（1）將調查獲得的相關信息及時匯報給公司主管；
（2）處理市場上發生的各種產品質量問題以及客戶提出的相關意見，對有問題的產品要及時予以退貨或換貨。
6、客戶管理：建立良好的客戶關系，對重點客戶進行長期跟蹤維護和服務，做好終端客戶的家庭和社會信息收集并建立重點客戶管理檔案。
7、產品陳列：保持公司產品在飯店酒柜的正確陳列，每次都要進行情節整理，保持陳列數量和陳列面長度以及一致性。
8、店內招貼：凡是能貼招帖畫的店面，都要盡量貼好，發現損壞或失落要及時補貼，既使是拒絕沾貼的店面也要將其粘貼到洗手間里。
9、促銷與執行：要熟悉和了解每次的針對客戶的促銷政策內容和促銷方式，并嚴格貫徹執行到底。
（二）業務員如此應對酒類終端常見20句拒絕語？
業務員拜訪流通渠道經常會被店主一句話頂得啞口無言、不知所措。如何避免這種情況，我結合自己實踐和經驗教訓，專門編寫了應對之策，作為業務員的基本技能。希望大家通過學習，掌握傾聽、分析和應對拒絕的一般技能，如果對方有一百個理由拒絕我們，我們一定有一千個理由說服對方！
一、沒有聽說過你的品牌——雜牌子、不好銷
拒絕背景：在基礎比較薄弱或者銷售空白的市場做產品推廣。
應對招術：
1、業務努力讓店主對自己產生好印象，進而有接受本產品的意愿。
2、用公司的服務品質來消除客戶對滯銷的擔心。
3、介紹公司目前銷售較好、知名度高的產品，讓其產生美好聯想。
4、觀察店內產品及店外銷售環境，推薦合適產品。
5、告知公司產品廣告時間、內容。
6、熟悉掌握競品狀況，并專業的分析自身產品的優勢，尤其是利潤優勢。
二、現在正忙，沒空，等幾天再說
拒絕背景：借口比較忙或者老板真的很忙
應對招術：
1、從他忙碌的工作中，發現機會幫他做事——整理產品，清理貨架等，找出融入的時機。
2、待其情緒緩和后，趁機展開推銷或禮節性退出，并強調下次拜訪時間。
3、眼觀六路、耳聽八方。看看老板在忙什么，然后更具他忙的內容作為切入點。比如看股票，你就給他分析形勢；比如看NBA，你就給他講詹姆斯，投其所好！
三、我這那么多顧客從來沒有指名要你們的產品
拒絕背景：客戶沒有銷售過或正在銷售少量本產品，和其它品牌比較，沒有消費者指名購買。
應對招術：
1、告知客戶公司產品在本區處于推廣階段，在其他地方，銷售回貨很好（舉實例）。
2、告訴公司操作市場的決心以及提供的服務方式。
3、告知公司廣告投入，誘導客戶回想廣告片內容。
4、建議客戶增加產品，方便消費者看到廣告后購買。
5、分析他店鋪附近的某某煙酒店，上個月進貨多少，現在已經賣了多少，消費者非常認可。從他身邊的同行進行分析，效果更佳。
四、我們只賣××產品，其它的產品賣不動
拒絕背景：一貫銷售較好的產品都很單一，其它產品很少銷售。
應對招術：
1、介紹鄰店銷售的產品，并與其進行銷售比較誘導客戶的攀比心理。
2、分析不同地區消費群體有不同的產品需求及產品豐富對其生意的影響。
3、必要時，做出消除其顧慮的承諾（調、退貨）。
五、店面小，生意差，接不了太多的產品
拒絕背景：生意做的不好，客源少，進貨多怕積壓。
應對招術：
1、詢問周圍人員情況和購買習慣。
2、依據原因，從增加品種，客源和銷售保證方面給予信心。
3、越是店鋪小的店面，其實機會越大。因為你增加產品就會增加消費者的選擇性，進而帶動客戶的購買產品品種。
六、剛剛進過其他產品，店內庫存高
拒絕背景：確實剛剛進過其他廠家的產品，有效空間已被占據。
應對招術：
1、積極服務，擦試產品，整理出有效空間。
2、視客戶的態度變化，推薦產品的賣點及促銷政策。
3、在進貨數量上，盡理做到量少，品種多為成交目的。
4、可以以幫助客戶動銷的方式作為吸引點，例如給老板說，這樣吧！你先進三件的貨，我天天來你的店里給你助銷，賣的差不多我再走。
七、不知道能不能賣，先放這幾件，賣完再結賬
拒絕背景：產品在此銷售一般基礎薄弱，客戶接受產品恐怕有風險，或以賒賬為借口拒絕。
應對招術：
1、提供有效促銷政策的產品，用利潤來吸引，并告訴此活動有限制時間，引起老板的注意。
2、從產品銷售過程的及時跟蹤與反饋，售后服務方面，給予有力的信心和承諾，打消其顧慮。
3、給老板明示，自己只是給公司打工的，領導不讓這樣搞，否則的話我就要被開除了！我一個月就1500元錢，不敢這樣做，博得老板的同情。
八、老板只從二批處取貨
拒絕背景：老板習慣于或者方便從二批處取貨，而其接價與公司的供貨差價不大甚至沒有差別。
應對招術：
從公司的售后服務、促銷政策、新品推薦、信息共享等方面，比較兩種供貨方式的優劣，強調公司直接供貨的優勢。
九、貨架太小，沒有地方放，賣賣再說
拒絕背景：借口貨架太小，已經擺滿或者地方確實太小。
應對招術：
1、站在客戶立場，避開推銷的話題。
2、擦拭產品和貨架，并整理客戶的亂堆物，視整理的空間情況，決定下一步推銷動作。
十、你們產品競相壓價，沒有利潤
拒絕背景：產品鋪貨率高，客戶為了搶生意，競相砸價，零售利潤降低。
應對招術：
1、委婉解釋產品可以為他帶來消費者購買的方便性以及起到帶動其他產品的連帶銷售。
2、詢問現在零售價格下降的原因，強調今后的控制和改善措施。
3、在新推產品的價格設定，促銷政策，過程控制方面給予信心。
十一、這么多品種，價位差不多，酒都那樣，有一種就可以了
拒絕背景：客戶已經有本品（或競品）的某個品種，不想再接受本品另外的品種，缺乏全分銷概念。
應對招術：
1、用路線卡向客戶展示鄰店多品種，多規格的銷售實況。
2、分析單一品種、規格、價位造成的客源流失，以及對他生意的影響。
3、為滿足消費者百分之百的`需求，向其做產品推薦。
十二、只能賣低檔產品，高檔的賣不掉
拒絕背景：長期銷售低檔產品或者曾經銷售過高價位的沒有成功，繼而對產品形成定位。
應對招術：
1、以聊天形式，從低檔面進入話題，分析目前高中低檔酒的行業形勢，不用太專業，但是要讓老板聽得懂。然后明確自己產品的優勢。
2、溝通目前鄰店產品銷售拓展的情況，以及對他生意的影響，同時補充一些消除其銷售顧慮的話語。
十三、你們公司的產品價位高，其它公司的價位低
拒絕背景：主推或老板主銷的產品，和別的同規格的競品比較價位高，或因為漲價幅度大，而導致老板產生價位高的印象。
應對招術：
1、對競品的價格設定及促銷活動要了如指掌，業務員對本品與競品差異性要有明晰的認識。
2、逃脫產品價格比較的泥沼，用服務的質量，產品的回貨率以及低訂單多品項的進貨方法來迂回說服。
3、收集合理數據對比競品狀況建議上級采取合理的應對措施。
十四、包裝差、酒質量口感不好、上頭
拒絕背景：老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費者反映，而產生不好品質定位。
應對招術：
1、延續老板話題，尋找信息來源（確認是消費者的反映還是店主的托詞）。
2、從產品的飲用方式和酒質特點解釋。
3、從其他店的售賣情況或從來品口味測試情況來分析。
十五、長期銷售你們的產品，從來沒有得到什么獎勵
拒絕背景：客戶和公司具有長期供貨關系，為公司銷售很多產品，喜歡以功臣自居，卻沒得到額外獎勵導致心理失衡。
應對招術：
1、分析主銷產品快速回轉給他帶來的利潤。
2、推薦帶有促銷政策的新品進行跟進。
十六、上次進的貨還有，沒怎么賣，現在先不要
拒絕背景：確實有貨，但是賣不動
應對招術：
查看進貨時間，詢問進零售價格，并由此做出有效建議。
十七、你們對破損的產品不調也不退，還不如其他廠家
拒絕背景：銷過或者正在銷售公司的產品，因為促銷產品沒有說明，造成誤解，確實破損造成損失，期望得到幫助。
應對招術：
1、弄清產品破損原因，并向客戶提出建議。
2、結合當前的政策或者與上級溝通后給予解決。
3、對公司今后服務的方式、內容及客戶應該給予的配合做出說明，繼而來開展下一步的推銷工作。
十八、銷的好時，你們控制不放貨，銷的不好時你們又來推銷
拒絕背景：因為配送或產能原因，導致客戶斷貨，客戶對服務不滿
應對招術：
1、委婉解釋供貨欠缺的原因，并對客戶致謙意，了解目前的售賣情況。
2、介紹公司今后對配送、服務及拜訪頻次等環節的措施，并在合諧的氣氛中給予客戶信心。
十九、再等一段時間，下次再要
拒絕背景：產品沒能給客戶帶來特殊的利益，處于賣也行不賣也行，為擺脫推銷的糾纏而出現的情緒化拒絕。
應對招術：
1、尋找能引起客戶關注的理由或話題和他聊天進行心理拉邊。
2、對已有產品進行整理，并尋找機會就新的產品和促銷政策與其溝通。
二十、以前賣過你們的產品，銷售很慢，現在不想賣了
拒絕背景：以前賣過，回貨太慢，甚至一件不賣，造成積壓
應對招術：
1、首先從老板的問題中引出不好賣的原因，詢問競品措施。
2、針對結果，做出公司增加消費者拉力，售后服務等方面的解釋和承諾。
以上是筆者總結的一些鋪市過程中，業務員容易遇到的一些語言應對問題，每一個應對招術都是作者反復推敲而總結，不一定完全有用，但絕對對鋪市有一定的幫助！
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