為什么顧客死命砍價？

　　在銷售中，導(dǎo)購把產(chǎn)品介紹的很好。顧客也比較滿意，但在價格問題上顧客老是扯皮。原因是什么呢?下面我們一起看看吧。是什么原因呢?

　　1.對競品了解少

　　對競爭對手的產(chǎn)品了解的不透徹，對價格的了解不清晰，不能知道競爭對手的價格底線等。

　　綜合來講就是銷售信息不對稱，所以顧客在詢問產(chǎn)品相關(guān)信息的時候，不能有針對性地闡述。

　　導(dǎo)致顧客對銷售人員在價格方面的解釋不夠滿意，砍價在所難免。

　　2.不會引導(dǎo)顧客需求

　　沒有相應(yīng)的吸引手段，有些銷售人員往往喜歡不停的介紹產(chǎn)品，卻沒有引導(dǎo)顧客。

　　根據(jù)顧客的需求引導(dǎo)顧客強烈的喜歡某一款或者一個系列的產(chǎn)品，那么顧客所選擇的必然是對比和砍價。

　　3.沒利用好顧客的`從眾心理

　　很多顧客喜歡買認(rèn)知度高的產(chǎn)品，價格貴點，但從眾心態(tài)會左右顧客的選擇，就像我們購買蘋果手機一樣。

　　其實，手機差別并沒有那么大，但是大家都買，關(guān)注度也高，對價格的敏感度就會降低，砍價的意識也沒那么強烈。

　　很多企業(yè)、經(jīng)銷商或者是銷售人員，在從眾消費的引導(dǎo)方面并沒有下足功夫，導(dǎo)致顧客購買產(chǎn)品的欲望不強烈，砍價成了必然。

　　4.賣點不突出

　　銷售人員不能熟練掌握突出產(chǎn)品賣點，只是在介紹產(chǎn)品。

　　舉例：

　　一位導(dǎo)購在賣給一位顧客軟體床墊的時候，根據(jù)顧客身高、骨密體重、年齡、生活、睡眠習(xí)慣介紹產(chǎn)品，并且把產(chǎn)品的獨特設(shè)計與顧客需求相結(jié)合。

　　顧客很滿意，當(dāng)顧客問能不能便宜的時候。導(dǎo)購咬定了價格，并且根據(jù)產(chǎn)品的特點和其他廠家的價格對比，順利成交。

　　5.銷售人員一談到價格就緊張

　　在銷售過程中，顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，同時也在觀察銷售人員是否值得信任。

　　有些銷售人員在銷售過程中一談到價格就緊張，生怕把顧客說走，解釋的也不自然。

　　很容易讓顧客疑惑價格的真實性，砍價是必然的。

　　6.顧客試探性的砍價

　　顧客在購買過程中大多要經(jīng)過不停地對比，然后會首選和備選幾個廠家的產(chǎn)品。

　　分別進(jìn)行試探性砍價，看誰的真實可信度更高，有時候?qū)з徣藛T在銷售中技巧掌握的不嫻熟，導(dǎo)致顧客放棄購買。

　　7.應(yīng)對砍價顧客的經(jīng)驗不足

　　在團(tuán)隊訓(xùn)練中，可以經(jīng)常模擬演練顧客砍價的場景，演練的多，應(yīng)對的策略自然而然也就嫻熟了。

　　再輔助一些技巧，成功率是比較高的。

　　8.顧客不了解產(chǎn)品

　　顧客砍價是因為不太了解產(chǎn)品，價格高低的區(qū)別和好壞的區(qū)別。

　　我們要善于利用信息這個有效手段，來引導(dǎo)顧客了解區(qū)別，砍價這一關(guān)自然就好過了。

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