導(dǎo)購銷售技巧“八步走”
導(dǎo)購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場里，但所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今天，中國人才網(wǎng)就圍繞導(dǎo)購員銷售技巧的話題展開文章。大體上，導(dǎo)購銷售技巧有8個部分，簡稱導(dǎo)購技巧“八步走”：
1、健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
2、明確的目標
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使導(dǎo)購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。
3、顧客開發(fā)能力
優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。
4、強烈的自信
自信是成功人員必備的特點，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
5、專業(yè)知識強
譚小芳老師認為，銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
6、找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的.訴求點并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、銷售解說技巧
銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。
具體說來，導(dǎo)購銷售培訓(xùn)的內(nèi)容如下——
中國人才網(wǎng)根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實際情況，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。
2、產(chǎn)品知識的講解。
包括面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識的培訓(xùn)。
從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認真研究、精耕細作。
4、銷售技巧的灌輸。
這個步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務(wù)內(nèi)容。對于一些細節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規(guī)范。
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