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藥品營(yíng)銷(xiāo)策略
目前藥品市場(chǎng)同很多的行業(yè)一樣，也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，但如果有符合行業(yè)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略也可以成為行業(yè)中的主流。以下是中國(guó)人才網(wǎng)的小編為您介紹的藥品營(yíng)銷(xiāo)策略，以供參考。
隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)于藥品的觀念也逐步更新，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也隨之應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)啟動(dòng)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、品牌策略等也逐漸成為藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的主流策略。
一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略
啟動(dòng)對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)行業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的，是一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的第一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)行業(yè)的分析，市場(chǎng)啟動(dòng)策略可以歸納為幾個(gè)方面。
(一)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
好的策劃，是營(yíng)銷(xiāo)必勝的前提。其中包括對(duì)市場(chǎng)前景的分析、對(duì)自身產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，如何將不利轉(zhuǎn)化為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)策劃好、部署好、規(guī)劃好。
(二)宣傳形式
1、宣傳
宣傳對(duì)于產(chǎn)品的上市來(lái)講很重要，可以通過(guò)宣傳活動(dòng)，打響知名度，迅速促進(jìn)銷(xiāo)售。但作為宣傳要選好媒體，選合適的時(shí)機(jī)，巧做市場(chǎng)。以何種方式宣傳，還是要看企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
2、口碑效應(yīng)
消費(fèi)者的口碑與醫(yī)生的推薦在這方面起到很大的作用，消費(fèi)者的口口相傳對(duì)于產(chǎn)品的推介與肯定具有很強(qiáng)的效果。醫(yī)生的推薦在產(chǎn)品宣傳方面也很重要，醫(yī)生的宣傳能在無(wú)形之中生成產(chǎn)品的權(quán)威性，對(duì)于打入市場(chǎng)很有成效。
(三)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要有勇于創(chuàng)新的精神，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。因此專(zhuān)業(yè)人員需具備踏實(shí)、誠(chéng)懇，吃苦精神，有耐性的特質(zhì)。
(四)管理
管理是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，也是市場(chǎng)能否長(zhǎng)久的關(guān)鍵。管理需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監(jiān)督體系，是保證團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過(guò)程有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及直銷(xiāo)。
在醫(yī)院通道方面，醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷(xiāo)售渠道，其銷(xiāo)售量比較穩(wěn)定，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且銷(xiāo)量達(dá)到一定程度上升的空間較小。
在藥房終端方面，藥店是產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的地方，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中的策略就顯得尤為重要了。
在直銷(xiāo)方面，形式則多種多樣，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解，只是通過(guò)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，以小報(bào)、典型病例、專(zhuān)題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場(chǎng)為主。
三、品牌策略
品牌歸納起來(lái)有六點(diǎn)方面：以顧客為中心、品牌核心整合、品牌形象規(guī)劃、確定溝通內(nèi)容、創(chuàng)意要求新穎、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行規(guī)范。
同時(shí)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還包含廣告策略、藥店?duì)I銷(xiāo)策略等方面。
藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中對(duì)于藥品的宣傳與推廣很重要，各企業(yè)配以自身特色，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略都會(huì)有不錯(cuò)的效果。
藥品成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)：
從近幾年網(wǎng)營(yíng)在線一批成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例中可以總結(jié)出至少有以下藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三大重點(diǎn)：
(一)、從營(yíng)銷(xiāo)型的角度設(shè)計(jì)藥品網(wǎng)站
1、符合SEO的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站
2、人性化內(nèi)容規(guī)劃與設(shè)計(jì)的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站
3、具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能藥品網(wǎng)站
(二)、系統(tǒng)化的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站推廣的方法有很多，比較常用的有效方法有：
1、藥品網(wǎng)站SEO搜索引擎優(yōu)化
2、藥品網(wǎng)站SEM關(guān)鍵詞廣告
3、藥品企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)
4、CPS聯(lián)署營(yíng)銷(xiāo)
5、藥品軟文炒作推廣
6、藥品數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
(三)、藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理
1、藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果檢測(cè)與分析
2、藥品潛在客戶的自動(dòng)化跟蹤
失敗藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
1、藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)未計(jì)劃就實(shí)施
很多藥品企業(yè)一開(kāi)始對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。大多數(shù)藥品企業(yè)主或經(jīng)理人通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體宣傳以及朋友的介紹，或者推銷(xiāo)員的鼓動(dòng)，意識(shí)到應(yīng)該進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售。于是乎立即安排人員聯(lián)系制作藥品網(wǎng)站，發(fā)布信息，投入網(wǎng)絡(luò)推廣。整個(gè)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程未做計(jì)劃就上馬，然而幾個(gè)月下來(lái)，藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有什么效果，就宣布失敗，對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也失去了信心和興趣。
殊不知，藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多方面，需要結(jié)合自身的實(shí)際情況，進(jìn)行需求分析，制訂周密科學(xué)的計(jì)劃，才能取得成功。從開(kāi)展網(wǎng)站建設(shè)、企業(yè)信息發(fā)布，到制訂推廣預(yù)算，選擇適合藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法和產(chǎn)品，安排藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)職銷(xiāo)售、客服等，各項(xiàng)工作安排到位，持之以恒，使企業(yè)的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流程得以順暢，這樣才能最終取得理想的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。
2、藥品網(wǎng)站建設(shè)重設(shè)計(jì)輕應(yīng)用
建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站是開(kāi)展藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的一環(huán)。然而事實(shí)上，大部分企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作用。這跟企業(yè)對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的認(rèn)識(shí)是分不開(kāi)的。多數(shù)企業(yè)認(rèn)為藥品網(wǎng)站是企業(yè)的網(wǎng)上門(mén)面，越漂亮越好。美工設(shè)計(jì)、Flash動(dòng)畫(huà)、企業(yè)形象成為企業(yè)最關(guān)注的地方，至于網(wǎng)站是否符合藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的需要，是否便于今后的功能增加或調(diào)整，并不考慮。部分網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)商也一味迎合企業(yè)的喜好，在表現(xiàn)形式上大下功夫，拉高網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用，至于內(nèi)在的藥品營(yíng)銷(xiāo)功能應(yīng)用環(huán)節(jié)則不做深究。
網(wǎng)站建設(shè)是服務(wù)于藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要的，這一點(diǎn)一定要明確。網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用并重。既要注重企業(yè)的形象展示，更應(yīng)明確網(wǎng)站的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)職能和流程，注重產(chǎn)品或服務(wù)展示、用戶互動(dòng)、信息檢索、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的建設(shè)，使網(wǎng)站更加實(shí)用，有效。
3、盲目進(jìn)行垃圾郵件營(yíng)銷(xiāo)、信息群發(fā)
很多企業(yè)在面對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候無(wú)所適從，不少企業(yè)選擇了發(fā)送垃圾郵件，或進(jìn)行信息群發(fā)到各類(lèi)BBS、BLOG和留言簿。雖然短期內(nèi)，企業(yè)能夠收到一些藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，比如網(wǎng)站訪問(wèn)量上升，能成交一些客戶等，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)所受到的傷害遠(yuǎn)大于所取得的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。
首先是企業(yè)形象受到損害。垃圾郵件深受網(wǎng)民所厭惡，圍繞垃圾郵件的多數(shù)是一些皮包公司、缺乏誠(chéng)信、產(chǎn)品品質(zhì)低劣甚至是惡意欺詐、非法產(chǎn)品等形象。一旦企業(yè)與垃圾郵件為伍，則其形象在消費(fèi)者心目中大打折扣。
其次企業(yè)一旦習(xí)慣于這種價(jià)格低廉、自身傷害性大的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，盲目追求低付出高回報(bào)的畸形網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，將很難接受真正健康有益的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和產(chǎn)品，錯(cuò)過(guò)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和企業(yè)發(fā)展的時(shí)機(jī)。
4、藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)
當(dāng)前市場(chǎng)的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，企業(yè)在產(chǎn)品選擇上面存在很大的困惑。我們往往可以發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，那就是一旦某個(gè)行業(yè)的幾個(gè)企業(yè)使用了某種藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，那同行的其它企業(yè)則紛紛購(gòu)買(mǎi)。
不少藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商抓住了企業(yè)的跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)和攀比心理，通過(guò)行業(yè)客戶見(jiàn)面會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品某行業(yè)說(shuō)明會(huì)等會(huì)議形式，使企業(yè)削弱了自己的判斷，跟隨他人的選擇，盲目購(gòu)買(mǎi)。實(shí)踐表明，只有適合自己的藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品才是好的;跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品往往不僅不是最適合的，反而因?yàn)槭褂眠^(guò)濫，使藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果越來(lái)越不好。
5、用搜索引擎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品守株待兔
目前Google、雅虎、百度等搜索引擎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品是藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主流產(chǎn)品，越來(lái)越多的企業(yè)選擇搜索引擎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品。多數(shù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)藥品競(jìng)價(jià)產(chǎn)品后并不知道還有維護(hù)這回事情，只是靜待客戶上門(mén)。做了一段時(shí)間下來(lái)就發(fā)現(xiàn)起初還有點(diǎn)效果，到后來(lái)效果就越來(lái)越差了。出現(xiàn)這種情況的原因就在于沒(méi)有對(duì)其競(jìng)價(jià)藥品進(jìn)行維護(hù)。搜索引擎競(jìng)價(jià)的效果由多方面的因素組成，每日的消耗預(yù)算、關(guān)鍵詞上詞數(shù)量和報(bào)告分析等維護(hù)工作的好壞直接影響了藥品搜索引擎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品的效果。我們的企業(yè)在使用藥品競(jìng)價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)守株待兔，而是應(yīng)選擇有實(shí)力的服務(wù)商進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，提升藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。
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