史玉柱心得：怎樣把1元錢花出38元的效果

　　腦白金廣告費一年支付3億，最后中介機構按照播出的評估是38億。之所以有這么大差距，就是靠團隊最大程度地降低成本。史玉柱是如何做到把1塊錢花出38塊的效果呢?在史玉柱迄今為止唯一公開著作《史玉柱自述：我的營銷心得》中史玉柱透露他的心得。

　　1、中國90%的企業命脈在廣告上

　　如果能研發出好產品，這個產品玩家就多，公司就有利潤。這種就是研發驅動型的。

　　你要提高你的銷售額，就要靠更多的人知道你的產品，才能提高你的銷售額，這種公司就是營銷驅動型的。

　　中國現在大部分的企業，都在做面向消費者的產品，其實絕大部分企業都是營銷驅動型的，或者應該說90%以上的企業都是營銷驅動型的。

　　好產品中國是挺多的，中國自己也能研發出好產品，研發不出來到國外學也能學得到。技術方面中國不差的，好產品能研發出來，能制造出來。但是很多企業最后沒有做好，問題出在營銷上面。所以我覺得，對于九成以上的消費品類的企業，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上面。

　　2、搞清楚消費者都看什么電視臺

　　我們每年的廣告費上億，這上億的廣告費花費在什么渠道?這個是很復雜的，不同的產品就不一樣。

　　比如現在我們在中央電視臺，相對來說做得比較多一點。為什么在中央電視臺做得相對多呢?因為中央電視臺它的覆蓋面廣。這個信息哪里來的呢?這個是我們自己調查的，我們各地方分公司，每年會定期搞幾次入戶調查，然后通過調查統計出一個百分比。一個城市只要統計100戶就足夠了。不用像央視索福瑞那樣，他們都要清楚到小數點后兩位數，我們不要，我們只要個位數準就夠了，就能知道個大概。

　　我們調研過，在鄉鎮一級，中央電視臺占據絕對優勢。城市里面現在不太看中央電視臺，尤其到廣東，比如廣州，幾乎就沒人看中央電視臺。但是你要到鎮一級村一級地區，他們平時電視開著，往往就是在看中央電視臺。

　　我們的產品是全國性的，而且它的消費是以三線城市為主的，小城市、縣城和鎮這一級市場為主的。所以這種情況下，中央電視臺就是我們主要的渠道。

　　3、特別強調廣告費打折

　　我們特別強調廣告費的打折問題。

　　地市臺、縣臺，我們廣告費打折打得是很厲害的，一般來講都是報價的3%～5%，也就是刊例價的3%、5%。這本來不是行業常規，我們去談出來的。因為它們播出成本其實1%都不到，播出成本很低。我們就和他談，我們做的方案是：第一我跟他簽長期合同，一簽若干年;第二個，電視臺賣廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的廣告，我可以一次性把錢給你付掉。所以我這些條件都很優厚，但我的要求就是一個：你要給我便宜。必須便宜。

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