農信社實施客戶經理制調研報告
隨著社會不斷地進步，報告與我們愈發關系密切，通常情況下，報告的內容含量大、篇幅較長。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編精心整理的農信社實施客戶經理制調研報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
實行客戶經理制是商業銀行在業務經營中建立以服務客戶為核心，以市場營銷為基礎，爭取目標客戶，規避資金風險，實現利潤最大化的現代銀行管理制度；是現代銀行業適應市場和客戶需求變化的一種營銷導向制度。隨著城鄉一體化步伐的加快,農村信用社在業務長足發展的同時,引入客戶經理制,創新服務機制,對于農村信用社提升服務水平,增強市場競爭力,鞏固和擴大優質客戶群體,增添業務經營活力,提高經營效益,有著十分重要的意義。
一、實施客戶經理制必須堅持三個原則
（一）要體現以市場為導向。客戶經理制的出現適應了市場經濟對新型金融服務方式、服務手段和服務途徑的迫切需要。在建立推行客戶經理制過程中，應當緊緊圍繞市場不斷增長的服務需求，挖掘自身管理潛力，充分利用人才資源，不斷創新和提供金融服務產品，增強金融服務與市場經濟的融合力。農村信用社實施客戶經理制須緊密結合本社、本地實情，只有這樣，市場競爭能力才能逐步增強，服務領域才能越拓越寬，市場客戶才能由少到多。
（二）要體現以客戶為中心。客戶經理制是要打破傳統的等客上門經營方式，其核心在于建立以客戶為中心的服務體系，樹立牢固的社會信譽，保持優良的社會公眾形象。鑒于農村信用社與其他商業銀行相比處于競爭弱勢，因此在實施客戶化戰略中，應自始至終以城鄉居民為基本客戶群體，以服務“三農”生產經營為載體，注重研究需求，不斷更新服務內容，大力開展標準化服務、承諾服務、理財服務等項目，并把金融產品創新作為一個重要目標。對優質客戶配備客戶經理，改變過去客戶到農信社辦理業務的傳統，由客戶經理主動上門并調動本社各部門為客戶辦理各種業務，最重要的是親情化、個性化服務，對客戶創造性開展“快樂營銷”。
（三）要體現以效益為目標。推行客戶經理制，建立以客戶為中心的市場營銷體系，其根本目的就是以效益為目標，堅持創利趨利原則，把短期利益和長期利益結合起來。實現以最佳的投入獲得最優的產出，實現“安全性、效益性、流動性”的最佳組合和有機統一。一方面，要對現有客戶群分類管理，以其發生業務的頻率為定性評價指標，將客戶劃分為經常聯系戶、流動戶、休眠戶，以業務規模狀況為定量評價指標，將客戶劃分為大型客戶、中等客戶、小客戶。在此基礎上建立客戶檔案，分類進行戶群管理。另一方面，要針對不同類型的客戶逐一開展市場調查，加以綜合分析，重點研究金融服務需要投入什么，采用什么方式投入，以及投入量多少，投入的對象能夠產出什么，產出量多少，做到投入產出合理配置，堅決杜絕過去那種不顧自身承受能力，一哄而起壘大戶的盲動行為。
二、實施客戶經理制重在把握三個環節
（一）建立客戶經理部，優化客戶經理配置。首先，要調整城鄉機構網點建制，合并核算單位，是資源向經濟發達地區傾斜，集中城鄉農村信用社的人才優勢和管理優勢。其次，建立客戶經理部，圍繞客戶業務范圍和管理職能，分別設置資產業務、負債業務和中間業務經理助理，專門負責客戶項目的.調查推薦、新業務拓展、低成本資金組織、中間業務營銷和業務經營管理。第三，引入競爭機制，優選客戶經理。客戶經理部經理、副經理和聯社客戶經理等一律進行公開選拔；信用社的客戶經理通過雙向選擇、競爭上崗的其選拔，并按其崗位分別明確職責。
（二）加強客戶資源管理，完善服務保障功能。客戶經理要圍繞拓展市場、管理客戶、營銷產品、優化服務四個重點環節認真履行職責，搞好客戶資源管理及開發服務。一是搞好客戶需求調查，詳細搜集和整理客戶的各種信息，包括財務信息、生產信息、銷售信息、管理資源信息、行業和產品市場信息等，并建立客戶檔案。二是制定市場開發戰略，合理確定客戶經理的營銷方向、工作目標和作業計劃，積極尋找客戶，向客戶大力宣傳、推薦本社經營的各種金融產品。三是根據客戶現有業務量、未來發展和可能帶來的綜合業務收益，定期對客戶的服務需求“量身訂做”金融產品。四是做好跟蹤服務，對客戶定期訪問，及時改進服務方式，處理雙方合作中的問題，與客戶保持良好的合作關系。五是密切關注客戶的經營狀況，及時搜集整理客戶的動態信息，研究客戶生產經營發展趨勢，發掘客戶對金融產品的潛在需求。
（三）建立激勵約束機制，實行績酬掛鉤。客戶經理制能否有效實施，客戶市場能否迅速拓展，關鍵在于激勵機制能否到位。應本著獎勤罰懶、獎優罰劣的原則建立與之配套的考核分配制度，實行績酬掛鉤辦法。客戶經理的效益工資按其市場營銷和工作業績進行考核，通過定量考核和獎懲，拉開客戶經理之間的收入差距，增強競爭意識、營銷意識和危機意識，調動開拓業務的積極性。
三、實施客戶經理制需要解決好三個問題
（一）樹立主動營銷理念，切實轉變經營方式。客戶經理制的根基是市場營銷，它有無生產力取決于市場營銷狀況。因此，必須引導全體員工牢固樹立面向市場、面向客戶、面向效益的營銷，切實把資源配置優化、客戶對象優化、市場占有率提高的基本要求貫穿于業務經營全過程，并從經營思路上改變過去那種“自己有什么就推銷什么”的封閉型被動方式。要走出去研究分析當地市場格局，深入解剖客戶需求狀況，不斷創新服務種類和服務途徑。只有這樣才能發現市場、開拓市場，培育優質客戶群體，才能為創造最佳效益獲得廣闊的市場空間。
（二）加強人才培養和引進，合理調整崗位分工。要做好市場營銷這篇大文章，必須擁有一支綜合素質高的營銷隊伍，建立一套分工合理、職責明確、功能完善的內部運行和管理體系。要突破長期形成的傳統崗位分工制，按客戶經理制管理模式進行崗位設置和職能劃分。一方面要廣開門路，招賢納才，適當引進急需專門人才，同時立足現有員工加快復合型人才的培養。另一方面，要對現行專業崗位進行統籌考慮、合理調整，并妥善解決授權授信問題，使客戶經理責權對應。
（三）加大科技投入力度，保障服務方便快捷。在市場經濟條件下，客戶評價和選擇銀行的基本出發點是利率高低、安全方便和服務優劣，其中最大的尺度是安全方便。因此，只有最大限度地提供服務上的方便快捷，才能滿足客戶這一根本性需求。農村信用社目前多數網點仍以手工或人機并行方式操作，資金結算的匯劃方式已成為制約業務發展的瓶頸，必須加大機構網點的科技投入，高起點、高質量地建設現代化結算系統，開發利用各種新型金融產品，使客戶群體在同一時間的不同地點、不同網點、不同客戶經理獲得高效快捷的一攬子“金融套餐”服務。這是客戶經理制有效推行的基礎，也是現代金融服務實現多樣化、綜合性發展的前提條件。
四、實施客戶經理制應搞好三個創新
（一）業務制度創新。統一法人社后，縣市聯社應盡快完成從現有行政管理型科室向經營管理型部室的轉型，以利于及時收集客戶信息、持續提高人員素質、大力開拓目標市場。
（二）金融工具創新。農村信用社目前金融產品稀少且組合古板，應針對其主要服務對象——農民、涉農企業、種養加運輸個體工商戶和中小企業量體裁衣，設計開發出適合農村市場的金融新產品、新業務，特別是在中間業務方面，農村信用社應在加大票據貼現、票據承兌力度的同時，積極與保險等行業加強業務聯系，試辦代理收付、買賣中介、個人理財、投資咨詢等新業務，為推行客戶經理提供豐富的產品平臺。
（三）科技應用創新。現代企業的競爭，主要表現在知識和技術的競爭，農村信用社在目前經驗不足和人才相對貧乏的情況下，可借鑒同業已經實施且成熟的技術，來研究開發適合自己的新技術。另外，農村信用社也應對信用卡、手機銀行、網絡銀行的發展動向密切關注，為推行客戶經理制提供堅實的技術基礎。
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