農機4S店探討調研報告
【引言】每在痛苦之時，我們都會思考更多。面對薄利時代，對于農機渠道尤其是初露尖尖角的農機4s店，有些問題值得我們更深入的思考。多數專家和農機企業、經銷商高管都對農機4s店模式變革持肯定態度，受農機渠道變革的鼓舞，農機4s店模式將會被歷史性地進行研究、進行創新、進行調整和轉變，農機超級經銷商和大經銷商集團時代即將來臨。從農機行業整個銷售模式的演變，以及銷售競爭的充分程度上來講，農機4s店及其連鎖店模式的變革是個大趨勢。
中國農機市場這艘航船經歷了顛簸前行之后，進入金融危機下的，新的一年呈現在農機行業面前的基本情勢可以概況為：機遇與挑戰并存，‘危’與‘機’同在。回顧近年來我國農機市場的發展歷程，驀然發現在波瀾不驚的背后，正醞釀著一個又一個的巨大變化：延續多年的市場需求、渠道、取利模式、促銷、產品價格……正面臨著空前的挑戰。本文將探討的重點約束在渠道變革的范疇內，圍繞渠道面臨的諸多矛盾及創新展開掛一漏十之探討，期望能對正在著力打造黃金渠道的企業提供可資借鑒的觀點支持。
在金融危機大環境和農機行業內變因素的雙重作用下，作為農機市場主流渠道正面臨追著生死抉擇。銷量滑坡、利潤微薄、庫存積壓，如此種種已使我國農機經銷商疲于應付。而農機補貼催生出的新的農機渠道無疑使本已嚴峻的渠道環境變得的更加變幻莫測。針對飄搖欲墜的農機渠道，部分生產企業已經宣布對專賣店進行大力扶持，實行優惠政策，以維護經銷商利益；有的企業放開此前專賣店所享有的區域和價格限制，致使農機的銷售開始無限制逼近價格底線。盡管如此，我們預計農機渠道商的虧損面還將繼續擴大，農機市場進入更加殘酷的整合期，部分經銷商在這次金融危機和市場的“大清洗”運動中黯然退出競爭，農機市場大有山雨欲來風滿樓的之勢，農機渠道進入革命前夜，農機4s店呼之欲出。
渠道變革進入臨界點，市場呼喚新的渠道模式
中國的農機渠道在經歷了20世紀90年代顛覆性變革以來，一直延續至今，而農機市場在經過近十年的巨大發展，已變成交易規模巨大、競爭激烈的成熟市場，大規模的農機市場運作與規模小、零散、眾多、服務能力弱、無序競爭……的渠道商極不協調，原來的渠道模式越來越難以承載不斷壯大的市場。尤其自我國實行農機補貼以來，隨著補貼力度的逐年增大，一些新的渠道模式攜補貼機優勢加入渠道競爭，致使我國的農機渠道變得更加復雜，那些原本因惡性競爭導致利潤微薄的弱小農機經銷商在失去補貼機之后，經營更加舉步維艱，這種現狀也決定了我國農機渠道革命即將到來。
什么樣的渠道更適合我國農機市場，代表農機渠道未來發展方向？農機企業尤其是大型企業不約而同的將目光聚焦在專賣店抑或4s店上面。但引進汽車渠道模式同時也引進了的諸多的質疑，畢竟汽車銷售與農機銷售存在較大的差別，諸如由產品特點、維修地點、消費對象、銷售區域等產生的眾多的差異，這還在其次，更為重要的是市場集中度、行業消費者的認可度、產品作業的集中性等更成為議論的焦點。筆者帶著這些疑問曾經與國內大型農機企業的高管進行探討，他們給出的結論驚人的相似，即農機市場為什么不能搞4s店，但搞農機4s店的前提必須是市場集中度要達到一定程度，同時還要解決農田維修，服務配件價格與零售市場的差價等問題。
首先，看農機市場的集中度，我國農機市場的集中度已經具備了建立農機4s店的條件。我國農機生產企業在經歷了激烈的市場競爭后，行業經歷了九十年代末的大整合，市場集中度得到空前提高。以我國26家主要拖拉機生產企業統計報表為例，大中拖80%以上的市場份額掌控前五家企業手中、手扶拖拉機市場前三家企業占據了市場份額的60%、小四輪拖拉機前三家企業市場占有率更是高達93.2%。從市場區域分布分析，我國較大的拖拉機需求區域經過多年的激烈競爭和市場整合，完成了市場分割，形成了強勢的區域品牌，如黑龍江市場，約翰迪爾品牌具有強大競爭力，約占大中拖市場的半壁江山；新疆市場的大中拖市場為歐豹、東方紅、東風、金馬等品牌所瓜分；在山東、河南、河北等中原區域，成為歐豹、東方紅、約翰迪爾的天下；從區域保有量分析，我國黑龍江、新疆、山東、河南、河北的大中拖保有量占據了50%以上。我國主要生產企業為適應激烈的市場競爭需要，選擇了渠道下沉戰略，在爭奪省市級一線市場的同時，紛紛通過連鎖店形式搶占縣級二線市場，一些企業甚至將渠道下沉到鄉鎮等三線市場，連鎖店經營模式為我國農機渠道模式做出了突出貢獻。
其次，農機維修呼喚農機4s店。雖然我國農機企業在在農機渠道模式上進行了可貴的創新與探索，但沒有從根本動搖基本的渠道模式，渠道沖突與矛盾依然存在，諸如農機維修，尤其是超出三包期的農機維修、渠道商的微利、補貼機的三包、串貨干擾企業渠道戰略等等問題變得更加突出。以超出三包期的農機維修為例，一位得益于這個取利模式的農機專業戶算過一筆賬，每年“三秋”下來，農機的維修及保養占據自己賺錢利潤的三分之一，其實農機本身的維修和保養成本并不高，之所以有那樣的比例是因為沒有專業的農機維修保養站。即使維修點數量達到了要求，但維修能力與質量依然難以適應市場需要。一個省的農機專業人士介紹，截至底，該省各類農機維修點8600多個，農機維修工近1.6萬人。量上看似很多，其實普遍存在技術低、規模小、維修點分散等特點。很多維修點無專門修理設備，或設備陳舊簡陋不能達標，加之大多分布在集鎮和交通便捷的省道邊，不能深入到鄉村，使得農機維修難、費用高、不及時。遇稍微大一點的維修問題，就拿不下來。這種狀況一方面影響了我國知名品牌市場拓展，更為嚴重的是制約了我國農機化的深入發展。
再次，農機產品的價格與汽車越來越接近。我國農機產品市場需求結構近年出現較大的改變，大型高附加值農機產品出現快速增長，撇開每臺20余萬的半喂入收割機不說，但就10萬元以上的拖拉機、收獲機械近年就出現較大幅度增長，市場保有量大幅攀升，高附加值的農機產品比例逐年增加。
第四，農機市場逐漸成熟。農機消費者的品牌意識大大增強，包括配件的購買，他們更愿意使用生產企業提供的配件，逐步遠離市場提供的假冒偽劣配件。隨著農機市場逐步成熟及消費者品牌意識的覺醒，建立農機4s店的條件正逐步成熟，這是不爭的事實。
最后，我國大型農機集團發展迅猛。我國農機4s店正以較快的腳步走進人們的視野，其行業條件正逐步成熟，還表現在行業內的兼并已經悄然展開，并正在演變為一種渠道整合趨勢，年銷售收入過百億的大型農機企業集團不斷涌現。農機保有量逐年遞增，品牌力量逐步彰顯，市場集中度逐年提升，實力經銷商初露端倪……。同時農機產業鏈條的上游同樣風起云涌，伴隨著中國農機市場走向成熟，屆時活躍于市場的農機品牌將不會超過10家。對農機4s店來說：一是要選擇能夠適應中國市場的4～6家國際化合資品牌做精做細，每一品牌應當形成規模連鎖；二是經銷商必須從現有的自主品牌中做出審慎選擇，將來的中國農機市場中將有3～5家自主品牌屹立其中，這也是中國龐大的農機市場提供的歷史機遇。
農機4s店正逐漸由幕后走到前臺
近年作為農機渠道嶄新模式的農機4s店在我國得到了較快的發展，見諸報端的最早報道是3月陜西的一家媒體：稱西北第一家農機“4s”店在渭南正式開業。由西安重型工程機械總公司與山東常林機械集團股份有限公司共同投資設立的“沭河”農機4s店，集農業機械、化肥、售后服務、配件銷售、咨詢一條龍服務，是為廣大農民朋友致富的專業化經營公司。新疆媒體于2月7日報道，在沙漠綠洲新城阿拉爾市，隨著新疆生產建設兵團副司令員胡兆彰揭開牌匾上的紅綢，標志著中國第一家農機4s店———凱斯紐荷蘭萬達阿拉爾4s店正式建成投入使用。同年，江蘇一家媒體報道，江淮動力股份有限公司作為我國農機生產的龍頭企業，有意在農機銷售模式上引入汽車4s特許經營模式，借重慶、成都作為城鄉綜合配套改革試驗區的東風，利用公司大股東東銀集團的強大實力，將于近期在重慶、成都等地先期成立20家集銷售、維修、配件和信息服務為一體的農機4s，有意在農機銷售模式上引入汽車4s特許經營模式。
事實上，諸如一拖、福田雷沃國際重工、山東時風等國內知名農機企業早已開始踏上了農機渠道創新的旅途，他們推行的品牌專賣店、連鎖店等正是農機4s店的初級形式，之所以說是初級形式是因為這種店的基本功能只是建立在以銷售、三包維修為主的基礎之上，至于配件供應、信息收集等功能還沒有完全展開，姑且可以界定為2s店。但我們相信這種專賣店代表了我國農機渠道發展的基本方向，具有強大的生命力，隨著專賣店建設的步步深入，走向4s店是其發展必然，只是時間問題。
實踐也證明農機4s店是適應我國農機渠道建設的，我國農機4s店并不是才提出或引進的新鮮的渠道模式或概念，蘇州久保田公司自1998年落戶蘇州，通過實施嚴格的區域代理制度及“三位一體”的銷售服務體制，以客戶利益為最優先考慮來開展業務運營，實現了廠家、經銷商和用戶的“共贏”。所例行的渠道模式就是典型的4s店渠道模式，基于以上分析，我們可以得出這樣的結論：主要開始于汽車行業的渠道模式——4s店——同樣適用于我國農機市場。
4s店代表了我國農機渠道的變革方向，具有強大的生命力
農機4s店在農機渠道模式中之所以具有強大的生命力，主要根植于其淋漓盡致的渠道優勢。
一是能夠促進行業的重新洗牌，極大增強經銷商的競爭能力，有利于實施相關品牌集群化戰略。農機4s店的經銷商可以集中相對有限的資源，在重點品牌上進行重點投入，迅速形成該品牌的網絡集群，通過集群化的經營優勢，產生協同效應，獲得經濟效益。譬如，當經銷商確定好主營品牌后，可以迅速形成該品牌的集群戰隊。經銷商集團通過4s店的集群化，形成對區域市場的主導，這種主導地位能夠改變目前經銷商缺失渠道話語權的現狀。經銷商4s店的集群化，將豐富其參與市場競爭的手段，比如憑借強大的網絡分銷能力，就能夠實現對某一農機型的買斷經營，這是單店經營的競爭對手所不能復制的；隨著經銷商實力的快速增長，經銷商集團有可能憑借其極強的銷售能力，引起上游廠家對其渠道價值的重視，進而有條件進行更深層次的合作，包括資本方面的合作；集群化的4s店能形成區域市場內便捷的服務網絡，這也是促使消費者購買的重要考慮因素。
二是能夠改善行業環境，推動企業營銷升級。具體表現在以下四個方面：⑴能夠改善行業環境，極大的降低客戶交易風險和時間成本。⑵隨著農機4s店逐步實現農機銷售、售后、信息和配件的分離或重組，在渠道上，形成農機銷售店和售后服務中心對于未來發展或許更具實際可行意義，農機4s店或許在未來將成為真正的農機銷售中心。⑶能夠推動企業營銷升級，節約營銷成本，企業每年花費大量資金和人力進行信息搜集，而4s店則可以輕而易舉的完成此項工作，并逐步形成企業完整的信息渠道網絡。⑷是能夠促進行業服務水平提高，經銷商從之前原始的產品推銷階段進入新的服務營銷時代；同時促進消費者從“價格主導”消費向“品牌主導”消費轉變；農機4s店的終端服務功能不斷完善，在增加農機4s店盈利點的同時也極大的便利了消費者；
三是是農機4s店異地售農機成為可能。農機廠家劃定的區域銷售是另外一種壟斷手段，旨在進一步加強對經銷商的控制，避免經銷商做大做強，農機4s店能夠打破這一規定，讓有實力的4s真正走出區域市場的限制。
四是農機4s店的優勝劣汰將有助于大型農機經銷商集團的出現；在北美，某一個品牌經銷商的銷售大鱷隨處可見，可是在中國，還沒聽說某個農機銷售集團擁有兩家同品牌農機4s店，這主要是廠家在審核過程中會不允許這種情況出現，廠家也在利用自己手中的權利來阻礙有實力經銷商的成長。但是隨著“反壟斷法”的實施，農機營銷最終在全國范圍內將出現大規模經營某品牌的局面，最終成為國內某品牌的銷售大鱷，具備和廠家抗衡的實力。這種嘗試在90年代末我國的新疆區域市場曾經出現過，由于當時外部環境不支持和內部管理缺失，只是曇花一現，以失敗告終。時過境遷，如今農機市場形勢發生了巨大變化，那些具備實力的農機銷售大鱷，在經過多年的資本積累之后，其實力足以擔綱其區域農機銷售大鱷的角色，他們完全有能力在首先完成區域農機銷售的整合之后，再以區域為圓心，逐次向全國擴張，要完成如此的巨變，尚需勇氣與精細的運作。
農機4s店盈利模式變化趨勢。讓我們透過專賣店的經營外衣，來看看它的盈利模式變化規律。在前期的經營中，銷售和維修是專賣店利潤來源的全部。建店初期，由于維修客戶資源處于積累期，銷售部分是支撐整個專賣店的主要利潤來源，隨著時間的推移，利潤結構發生變化，維修數量不斷上升，維修逐漸擺脫虧損，達到盈虧平衡點；接下來，維修客戶數量持續增加，三包期外的農機數量增加，農機維修結構發生變化，維修的利潤貢獻會呈加速增長態勢。此時，銷售方面會面臨著更激烈的市場競爭，競爭對手不斷涌現，銷售差價率迅速下降。于是，維修利潤將超越銷售，成為4s店主要利潤來源，從我國汽車的4s店的利潤構成可以推算出農機整農機銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。這不是終點，變化還將持續。將來，銷售的利潤仍將持續下滑，甚至有一天銷售商在做年度預算時會發現——銷售的利潤預算將是負值。4s店利潤的創造體現出后移化、多元化的特點，這時，4s店的利潤來源不是依靠簡單的一次購買來實現，而是通過為農機主提供多次、多樣的農機服務來實現。
從4s店所發揮的功能來看，其主要利潤構成包括：售后服務、農機裝具、農機金融、農機保險，二手農機業務，農機務服務，俱樂部會員增值服務，根據不同的品牌特點，各店在每個利潤點的盈利空間各不相同。長期來看，能夠形成利潤支撐的，首先是售后服務，這是由農機產品使用特點所決定的。
第二個利潤增長點將來自二手農機經營。國外成熟農機市場的發展路徑證明，隨著農機普及率、人均收入的不斷持續增長，二手農機交易將占整個農機市場交易的70%。專賣店的品牌認證與大型二手農機交易市場便捷交易相結合的經營模式或將成為市場主流。
第三個主要利潤來源是農機金融業務及保險業務。農機消費信貸將成為經銷商主推的一種銷售方式，通過該方式，經銷商一是可以獲得相對穩定的售后客源，二是可以獲得傭金，三是可以通過指定的保險業務獲得保險返還。
第四個利潤來源是裝具業務。隨著消費者的成熟和農機產品的升級，初級的農機產品加裝業務將迅速萎縮，只有通過為農機產品提供個性化功能配備，滿足客戶差異化需求才能保證利潤。將來，國家相關法規如能允許，農機的個性化改裝業務也將是獲取利潤的重要來源。今后4s店在考核銷售顧問業績時，考核的不是他能賣幾臺農機，而是他能給客戶提供多少農機售后服務項目，因為那時候賣農機很可能是不掙錢甚至賠錢的。
農機4s店的創建與經營創新要遵循漸進原則和實用原則
目前我國農機4s店在市場重重壓力下正處于初創階段，這就要求一是必須拿出勇氣和智慧，敢于進行大膽的創新；二是碉堡推進，嘗試為先。4s店作為新的渠道模式，在我國農機界尚無成熟經驗可以借鑒，再者新渠道的建立意味著打破舊的渠道模式，存在新舊渠道沖突問題，本身就帶有因轉換而滋生的風險因素，這就要求有志于建立4s店的企業可以采取碉堡推進，步步為營，嘗試危險的方式，避免4s店建立初期可能引發的連帶風險；三是在具體操作上，要注重建店的細節，確保在初創階段的高質量與適應性。建議在總部能有效輻射區域內，尋找品牌的相對空白區域予以填補，在已經有該品牌的專賣店的區域申請第二家、第三家、第四家店。經驗告訴我們，在某一個區域以農機專賣店園區的形式來切入當地市場更容易獲得成功。四是充分發揮農機4s店的協同作用。即經銷商集團的農機園區、4s店能夠發揮對市場的疊加和放大作用，對區域市場產生強大的影響力；隨著在當地市場所占店面比重的不斷上升，擁有品牌集群的經銷商集團會逐漸確立市場的主導地位，進而有效降低市場的惡性競爭，改善經營環境，提升盈利能力。
首先樹立以服務為核心，實現“4s到1s”的提升。4s店從本質上看屬于服務行業，因此，所有的功能必須服務于唯一的一個s—satisfaction。獲得客戶滿意的關鍵點有兩個：真正以客戶為中心；確認并激發服務人員的能動作用。希爾頓被譽為美國的“旅館大王”，有人詢問希爾頓經營的訣竅，他回答是：“請你在離開我的希爾頓飯店時留下改進意見（客戶為中心），當你再次光臨我的飯店時，就不再會有相同的意見（員工的能動作用），這就是我的經營訣竅”。服務是一個不斷與顧客加強交流，不斷了解顧客潛在需求并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求的連續過程。通過如此循環往復的過程，將形成客戶關系保證體系，最終得到一篇滿意的客戶。在這一體系建立起之后，所有經營活動都不再是孤立的環節，他們都服務于這一體系，又都將得益于這一體系。未來的4s店應該通過提供貼切、創新的服務去“創造”利潤，而不是“掙取”利潤。
第一，建立適合農機行業的4s店標準，牢固樹立服務意識。4s店現在進入了規范發展期，需要真正沉靜下來，認真地總結經驗與教訓，形成4s店自身的行業標準，樹立更高發展目標。具有來說，4s店可以做好下述行業標準化工作。農機4s店的特許經營屬性對其品牌建立形成了一定制約，而經銷商話語權的弱化更使得眾多經銷商在市場中選擇了沉默。這在賣方市場的環境中是正常的，但在市場向買方轉變的過程中，經銷商必須認識到：他們有權利去表達自己的感受，他們有權利作出更多的市場選擇！經銷商的話語權正是通過“品牌塑造”來獲得的。
第二，把4s店做成高端的服務行業。一個消費者從購農機開始就作出了價值幾萬甚至幾十萬元的重要投資，在接下來的農機使用過程中，農機還將花費他數倍于農機價的資金，如此高的消費金額，是不是完全有理由享受最尊貴的服務？但現實卻是。很多4s店盡管店面富麗堂皇，但骨子里卻擺脫不了“農機販子”、“路邊店”的服務水準，不尋求優質服務帶來的利潤增值，只關注價格層面的簡單競爭。只有真正尊貴客戶，才能真正“服務高端”，那時的超額利潤將是自然而然的結果。
這就要求一是服務人員專業化。農機4s專業的服務人員與4s店的品牌一樣重要。為保證服務的專業性，在明確崗位職責、完善培訓體系的前提下，4s店對各崗位必須實行分級認證制度。這讓我們不由感嘆，各行業都有勞模，但在農機銷售業為什么沒有中國的“喬·吉拉德”？二是服務產品標準化。通過服務流程的優化、節點細化和服務人員專業化，4s店提供給客戶的服務才有條件向產品化的發展方向過渡。洋快餐風靡全球的一個關鍵市場能力就是服務的標準化，當客戶走進全球任意一家店面時，都對即將得到的服務的復雜程度遠遠高于快餐，但這并不妨礙高標準服務產品的制造。
第三，構建連鎖服務網絡，提供一流的服務。在社會農機輛保有量迅速增加的趨勢下，4s店位置的局限性更加凸現。服務半徑過大、擁堵的交通都成為4s店未來發展的制約。一項調查顯示，超過83%的農機主表示農機子過了保修期之后不愿再到特約維修站，理由是“反應慢、價格高、效率低、服務項目不靈活”。因此，連鎖快修服務將成為市場的必然選擇。
經營利潤多元化、服務品牌具體化、比競爭對手離客戶更近，這三個特性是連鎖服務網絡生產的價值所在。農機快修點在服務項目上集合了農機維修、美容、保養、性能檢測及故障排除。為方便日益增多的農機用戶，農機快修店應建于城市郊區，維修點要具有外觀優美、內部整潔舒適的建筑特色，這里不僅是維修的工廠，也是農機主小憩的良好場所。
其次以4s店為依托，推動實施品牌戰略。好的品牌可以帶來額外的收益。知名品牌的定價，往往可以順理成章地比普通品牌高出許多。我們知道，4s店經營模式實際上是特許經營的`一種。特許經營的本質是利用自己的專有技術與他人的資本相結合來擴張經營規模的一種商業模式。因此，特許經營是技術和品牌價值的擴張而不是資本的擴張。市場競爭的加劇迫使經銷商自然而然地去尋求屬于自己的品牌戰略，他們有規模店面優勢，有完善的農機售后服務功能，有龐大的客戶資源，有強大的行業影響……于是，將資源有效整合，打造屬于自己的服務品牌，形成差異化競爭優勢成為當然的選擇。服務品牌的建立也是增強渠道話語權的資本，零售巨頭沃爾瑪之所以能對其供貨商的貨物行使定價權，重要原因之一就是在其零售渠道中獨一無二的品牌地位。但是，農機經銷商畢竟尤其自身特點，家電行業國美、蘇寧的成功在農機流通領域很難復制，其中一個重要原因在于，4s店的特許經營屬性先天注定了經銷商和農機品牌之間的相互依存性。于是，經銷商集團在品牌建設方面進行了大膽創新。
最后農機市場建立4s店要以汽車4s店為戒，避免其重蹈覆轍。眾所周知，汽車4s店隨著反壟斷法的頒布面臨著生存危機，形成這種狀況的主要原因被歸結為：品牌授權合同不規范；單一的銷售模式與過高的建店標準；營銷網絡盲目擴張；部分廠商的分網策略導致經銷商惡性競爭；廠商在零部件、農機裝飾、農機金融等方面實施強權策略；退出機制缺失；跨國公司高度掌控進口農機流通環節；二級經銷商與農機有形市場問題。針對汽車4s店面臨的問題，農機4s店建立伊始就要避免重蹈覆轍。
第一，農機4s店不可追求高成本高規格建店標準，建議以現有農機公司為依托，重點在運作方式上按照4s店進行規范操作。
第二，農機4s店打破只經營一個品牌困局。避免經銷商對上游廠家的依賴性進一步加強。目前一些農機企業的4s店專門經營一個品牌的傾向性很強，我國現有的農機4s店基本還處于銷售單一農機廠家產品的“壟斷階段”，這是在“農機品牌銷售管理辦法”下農機廠家(來源：）對農機經銷商的一種控制手段，但是根據“反壟斷法”的相關規定，農機廠家沒有權利來限制農機4s店只銷售一種品牌，因此，農機4s店從一開始建立就要放開引入不同品牌限制。建立成不是某一個廠家的4s店，而是提供高品質農機銷售和售后服務的代名詞。
第三，農機4s店要改變其與廠家的“從屬”地位。汽車廠家攜“汽車品牌銷售管理辦法”之令，有是否允許4s店銷售其它汽車品牌的權利；汽車廠家利用各種銷售反點，來進一步控制4s店完全聽命于廠家，這使得汽車4s店和廠家的關系上處于一種完全的從屬地位，其結果使汽車4s店淹沒在“反壟斷法”的浪潮中，舉步維艱。農機4s店要接受這個教訓，改善廠家與4s店的這種不平等關系，同時給予4s店更多自主經營的權利。
第四，農機4s店要突破“千篇一律”模式，一個有趣的現象，目前各個品牌在全國農機4s店建筑外形、內部裝飾陳設、人員服飾基本完全一致，這樣布局就廠家來說，是達到了宣傳品牌的最大目的。可是對經銷商來說，簡直就是一種經營死結，因為經銷商如此一來就無法發揮自己的聰明才智，完全陷于廠家的各種規定之中，最終即使破產，甚至也無處尋理，因為這一切都是經銷商“自愿”的。農機4s店要使經銷商獲得經營上的獨立，獲得獨立后的4s店將更加有利于發揮自主經營的空間，給銷售者提供“不一樣”的品牌服務。
第五，農機4s店異地售農機成為可能。農機廠家劃定的區域銷售是另外一種壟斷手段，旨在進一步加強對經銷商的控制，避免經銷商做大做強，農機4s店要打破這一規定，讓有實力的4s真正走出區域市場的限制。
第六，農機4s店應允許引進副廠件來增強競爭力。克服4s店修農機“水太深”現象，改變一個“廠家壟斷配件”的局面，賦予引入副廠件的權利。一般來講，原廠件和副廠件的售價相差有一倍之大，農機4s店合理引入副廠件維修制度，將大大加強4s店售后服務的競爭力。
第七，最后農機與汽車的維修服務最大的區別在于服務地點的不同與服務時間要求的不同，一般汽車的4s店建在社區內或者城市里，需要維修的汽車到維修店接受服務；農機的4s店就不同了，一方面，我國許多城市禁止諸如拖拉機、三輪車進城；另一方面農忙季節要求服務到田間地頭，搶農時的需要要求在最短的時間內完成維修，這些都是農機4s店需要創新的地方。
第八，農機4s店要因企業而定，不可一哄而上。農機4s店設立的前提條件決定了并不是所以農機企業都適合4s店，起碼目前條件下一些企業還不適合,這是由4s店的市場特性與價值取向決定的。我國的農機4s點目前尚處于發展初期，并不是所以農機企業都適應建立4s店，主要是因為建店成本過高，這一高昂成本必將由消費者埋單，提高了農機購買者的消費成本；專賣店的銷售區域限制和品牌特許模式，限制了消費者的選擇權利，生產廠家擁有過度的渠道權利；4s店建立的基本前提：⑴強大的農機品牌力和持續的產品力，這點決定了只有那些具備較強的競爭實力的大型農機企業才適合建立4s店，而中小型企業可以暫緩建立；⑵足夠的市場保有數量，這是實現農機售后服務盈利的保證。市場就是最終標準，在當前市場，多數專賣店一旦當整農機差價率低于2%時，必然出現虧損，屆時，該品牌的售后服務業務能否保證店面整體盈利就顯得至關重要了。這條決定了只有具備了較大的市場保有量的企業，建立4s店更加有利可圖；⑶專業的服務能力，這是確保農機專賣店保持持續強大的競爭優勢的關鍵；⑷機敏的市場應變力。不具備上述條件的農機品牌不宜采用4s店形式。農機部分中型企業可以在其品牌保有量較大的區域試行建立專門店，積累經驗，等待時機成熟，逐次推開。一些小型企業，因市場保有量較小，不宜建立4s店，可以考慮更為經濟的渠道形式，如進入農機大市場或依托某些大型農機超市等。
農機4s店雖然還不是我國農機渠道的主要模式，但農機市場的發展與渠道的價值取向決定了在未來農機渠道創新方面，它必將成為主要的甚至是主要的農機渠道模式。同時也應該看到農機4s店是一種非常好的銷售模式，但他并不是唯一的模式。4s店、農機大市場超市、小型銷售快修連鎖店等多元化業態的共存共生才是一種健康的市場生態環境。
中國農機市場方興未艾，自本世紀至今，我國農機需求始終維持在一個較高的平臺上，特別是以來，我國農機市場增幅遠遠高于國際成熟市場的正常增幅。許多農機產品是世界上產銷量和需求量最大的產品，譬如單缸機多年來壟斷世界90%以上的市場份額。大環境決定了農機4s店必然成為今后中國農機市場的主要經營形式。接下來，4s店還有怎樣的發展潛力？未來還會有哪些新的營銷模式、營銷工具？這將是對農機營銷人員提出的長久課題。
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