作為老板要懂得計(jì)算關(guān)系利潤
老板要懂得用員工的關(guān)系，必須對利潤有重新的認(rèn)識。一般說來，老板對利潤的計(jì)算是這樣的：假設(shè)企業(yè)進(jìn)的貨物是1萬塊，員工賣出去之后是1萬5千塊，就說毛利是5千塊，這是一個(gè)籠統(tǒng)的糊涂概念。要看員工在銷售的過程中是不是動用自己的關(guān)系資源，才能正確地衡量利潤。比如，員工不動用關(guān)系資源的毛利是5千塊，而動用關(guān)系資源的毛利是8千塊，只要毛利的差值3千塊遠(yuǎn)大于費(fèi)用，就說明動用關(guān)系比不動用關(guān)系好;或者，員工動用關(guān)系的毛利是5千塊，假設(shè)不動用關(guān)系的毛利是3千塊，說明關(guān)系資源能為公司多賺回2千塊。
所以，對員工的利潤認(rèn)識，老板要考慮關(guān)系資源的使用。假設(shè)當(dāng)員工動用關(guān)系時(shí)只賺了5千塊，不能認(rèn)為其利潤就是5千塊，你還要比較假設(shè)不動用關(guān)系時(shí)會是什么結(jié)果，比如只有2千塊，換一種角度思考，就可以認(rèn)為后者的銷售成本高了3千塊，假設(shè)動用關(guān)系賺到了這3千塊，這3千塊也就是利潤了，而且是關(guān)系利潤，是員工的創(chuàng)造性利潤，不能簡單籠統(tǒng)地認(rèn)為員工就是純粹地賺了5千塊。
問題是，很多員工對關(guān)系需要打點(diǎn)，需要公司支出費(fèi)用，而且很多員工在支出費(fèi)用時(shí)都會考慮到自己的那一份或者即使表面只為對方考慮，而結(jié)果可能會出現(xiàn)截留，這是很多老板不愿意看到的。我們平時(shí)講水至清則無魚，不是鼓勵員工對企業(yè)去貪污、或者多報(bào)銷，而是說老板應(yīng)該對員工的正常無關(guān)系營銷有一個(gè)客觀的`評估。假設(shè)無關(guān)系營銷只能賺到5千塊，而員工自己動用關(guān)系能賺到8千塊，提前向公司申請的費(fèi)用如果是1千塊，則多出的利潤是2千塊，老板有必要去關(guān)注那1千塊是不是花在關(guān)系上嗎?顯然沒有必要。從一切以結(jié)果為導(dǎo)向和以利潤為核心的觀念下，動用關(guān)系就是比不動用關(guān)系要好得多。
老板往往不允許員工“貪污”、“截留”，表面上是完全正確的，實(shí)質(zhì)上是老板對利潤的認(rèn)識有偏差，不會進(jìn)行動用關(guān)系和不動用關(guān)系的不同結(jié)果分析和比較，找不到關(guān)系利潤，也就認(rèn)識不到關(guān)系的價(jià)值所在。越是這樣，員工就越感覺沒有絲毫的動力，做多做少完全一樣，憑什么去動用自己的關(guān)系呢?何況很多時(shí)候因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等因素還會惹來一身騷呢。
從這個(gè)角度來看，也不能說那些不允許有渾水出現(xiàn)的老板就是摳門的老板，是胸懷與格局比較低層次的老板，而是其認(rèn)識有問題，從來都沒有認(rèn)真分析關(guān)系利潤的存在，只知道看最后的利潤絕對值，糊里糊涂。對于這樣的老板，只要腦子開竅了，就會琢磨新的機(jī)制，盡量讓員工去動用自己的關(guān)系，讓自己賺到錢的前提下為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤
當(dāng)然，也有一些老板是能夠看清楚這中關(guān)系奧妙的，允許員工動用關(guān)系去賺錢，但就是不允許員工占有合理的利潤，就出現(xiàn)了“寧愿企業(yè)不賺前也不讓員工賺錢”的情形，這樣的企業(yè)在這樣的老板帶領(lǐng)下是無論如何也做不大、做不長、活不久的，即使茍活也只能不斷地欺騙新員工，老員工最后一個(gè)也留不下來。
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