【熱門】專業(yè)實習報告范文合集8篇
隨著個人的文明素養(yǎng)不斷提升，報告對我們來說并不陌生，報告中涉及到專業(yè)性術語要解釋清楚。在寫之前，可以先參考范文，以下是小編收集整理的專業(yè)實習報告8篇，希望對大家有所幫助。
專業(yè)實習報告 篇1
國家在不斷的發(fā)展中，我們要建設的基礎設施也在不斷的完善中，現(xiàn)實中有很多的事情需要我們來解決。比如像我學習的水工建設，我就需要不斷的努力，才能夠做的更好，這些都是我一直以來不斷的努力的成果，相信我們一定能夠做好。但是在學校的過程中有很多的現(xiàn)實的困難，因此我一直在努力中，我相信我會做的更好！我想要參加實習來更好的提高自己！
一、實習目的
1.通過對水庫、水電站、試驗基地以及水文站等的參觀和現(xiàn)場報告，增強對水利水電工程專業(yè)的感性認識，促進理論與實踐的結合，增加工程概念，豐富生產知識，對將要從事的工作有初步的了解和親身感受，提高分析和解決實際問題的能力，為今后的工作打下基礎。
2.熟水利樞紐的組成與總體布置，各種水工建筑物的作用、布置方式及運行管理。
3.了解水利工程規(guī)劃、設計、施工和運行管理的基本步驟，加深對工程施工技術、施工組織和施工管理知識的理解。
4.培養(yǎng)學生吃苦耐勞、艱苦努力、遵守紀律、等優(yōu)良品質和增強集體觀念，總結此次實習與我們所學專業(yè)的相關聯(lián)系。
二、實習地點
飛來峽水利樞紐工程
廣東省水利試驗基地（飛來峽）
珠江水利科學研究院里水試驗基地
西南水閘
北江大堤
佛山市三水水文站
三、實習內容
1.北江大堤
北江大堤是珠江三角洲最重要一道堤防，捍衛(wèi)著廣州、佛山等城市和三角洲腹地人民生命財產和一切經濟活動。大堤的安危，為歷代政府所重視，并被列入當?shù)厮聵I(yè)不可或缺一部分。現(xiàn)在，北江大堤雖可曰固若金湯，達到抵御百年一遇防洪能力，但這經歷了三角洲人民世代經營，尤其是建國后黨和政府帶領當?shù)厝嗣袂捌秃罄^、防洪搶險、艱苦奮斗、不斷建設的一項成果。隨著時代和環(huán)境變遷，不利于北江大堤維護和發(fā)揮效益的因素也在增長，特別是隨著珠江三角洲經濟崛起，廣州、佛山等城市連綿區(qū)出現(xiàn)，以及大量人口、財富在三角洲集聚，向北江大堤提出了更高的防洪要求。為此，北江大堤的維護和建設需要更加科學、合理和卓有遠見的決策和管理。
現(xiàn)代北江大堤在廣東北江下游左岸，從清遠石角鎮(zhèn)騎背嶺，沿北江支流大燕水入干流南下，入三水大塘、蘆苞、黃塘、河口、西南鎮(zhèn)，止于南海小塘鎮(zhèn)獅山，全長63?34公里，是珠江三角洲眾多堤圍中最長的一條。它所捍衛(wèi)范圍屬北江、西江三角洲地區(qū)，地質時期是珠江溺谷灣一部分，海灣中聳立著一系列小島，晚第四紀（1～2萬年）以來，多次海浸海退，形成西北江復合三角洲，但直到近千年時間里，才堆積形成現(xiàn)代三角洲平原。
綜觀北江大堤地區(qū)水利事業(yè)是在三角洲網河水文、地形等基礎上發(fā)展起來的。它始于宋代筑堤圍墾，經元明以來擴大和發(fā)展，到清代達到高潮。然而只到民國時期，水利才作為一項綜合性基礎設施出現(xiàn)在社會經濟生活中。這個過程和發(fā)展規(guī)律，又與三角洲開發(fā)歷史階段性特點緊緊聯(lián)在一起的。宋代北江堤圍主要在發(fā)展糧食生產方面起了保障作用，明中葉以后，則在三角洲經濟作物種植，基塘農業(yè)興起，促進廣州、佛山等工商業(yè)城市繁榮，以及三角洲東部區(qū)域發(fā)展等方面發(fā)揮不可替代作用。北江大堤所具有的直接或間接的航運、防洪、灌溉等功能，雖每因時代而變遷，但它們是作為一個整體互相影響，綜合發(fā)揮作用的，且與所在地區(qū)社會經濟狀況、生態(tài)環(huán)境變化形成相互依存、相互促進的聯(lián)系。可以說，沒有水利事業(yè)的發(fā)展和興盛，三角洲的開發(fā)和經濟繁榮是不可能的，北江大堤在其中起了一個舉足輕重作用。即使在今天，水利事業(yè)仍是三角洲各項產業(yè)發(fā)展和維護生態(tài)平衡的重要因素，它的歷史作用并沒有因其發(fā)展過程完結而泯滅。總結北江大堤修筑、維護、管理等歷史經驗，尋找其成敗得失，對三角洲水利事業(yè)、城鎮(zhèn)和流域規(guī)劃、產業(yè)布局都有重大意義。
2.飛來峽水利樞紐
飛來峽水利樞紐位于廣東省北部，清遠市飛來峽境內，距省會廣州僅65公里。飛來峽水利樞紐是以防洪為主，兼有航運、發(fā)電、供水和改善生態(tài)環(huán)境等綜合效益的水利樞紐水庫，總庫容19億立方米，最大壩高52.3米，主副壩長2952米，裝機容量14萬千瓦，船閘可通過500噸級組合船隊。
壩址控制流域面積3.4l萬km2，占北江流域面積的73%，水庫總庫容l9.04億m3，防洪庫容l3.36億m3，多年平均年發(fā)電量5.54億kw.h。飛來峽水利樞紐工程的開發(fā)目標以防洪為主，兼顧航運、發(fā)電、養(yǎng)殖、供水、旅游和改善生態(tài)環(huán)境。
工程為一等工程，擋水建筑物為l級。樞紐建成筑物由主壩、船閘、廠房和副壩等組成,根據(jù)地形、地質、施工等條件，從左岸問右岸依次布置為船閘、廠房、溢流壩和土壩。
主壩由兩部分組成∶溢流壩為混凝土重力壩，共設l6個流流孔，采用弧形鋼閘門，其中15孔為帶胸墻的泄洪孔，另一孔為排漂表孔：土壩為均質土壩，壩頂-長度1826m，最大壩高28.8m。副壩共3座。總長539.3m，最大壩高27m。船閘為單線一級船閘，最大過閘船隊2x500t，上引航道長約l300m，下引航道約l500m。廠房類型為河床式，安裝4臺單機容量為3.5萬kw的`燈泡貫流式機組，該機組的轉輪直徑和單機容量為全國之首。
這是我們實習的第一站，也是我所見到過的最大的水利樞紐工程。可以說，這也是我作為一個水工人的重要一站。
3.廣東省水利試驗基地
廣東省水利試驗基地是廣東省重點科研基地，基地位于清遠市飛來峽水利樞紐管理區(qū)內，于XX年開工建設，總占面積123400m2 (長200m、寬130m）、簡易試驗場37000m2（早在1999年建設并已投入使用）、科研辦公樓以及各種配套場地設施，配備了基于工業(yè)以太網的新型水力物理模型試驗測控系統(tǒng)，并裝備有目前國際先進水平的三維造波機、二維移動式造波機、風浪水槽等一大批先進科學儀器設備，是具有現(xiàn)代化水平的水利科學試驗研究基地和工程研究中心。1#試驗大廳可滿足同時開展我省東、西、北、韓江防洪減災及水資源優(yōu)化配置工程體系的試驗研究、珠江三角洲網河及八大口門綜合治理等特大型物理模型試驗所需場地要求。利用簡易試驗場，已完成了思滘水利樞紐、潮州供水樞紐、高陂水利樞紐等多項重大水利工程建設的科研任務，為廣東現(xiàn)代化的水安全保障體系建設提供了科技支撐。
4.珠江水利科學研究院里水試驗基地
珠江水利科學研究院里水試驗基地于XX年投入使用，XX年又掛牌水利部珠江河口海岸工程技術研究中心。該基地的珠江河口整體物理模型占地三萬多平方米，是目前國內最大的潮汐物理模型之一，該模型主要對上游來水的分流比和水沙的運動規(guī)律進行分析研究，提出珠江三角洲防洪、防咸、防污的解決方案及應對措施。基地面積3825平方米，橫跨50米，長76.5米，土建面積5014平方米。大廳主要包括試驗區(qū)、辦公區(qū)、控制室、儀器室、會議室、分析室、資料室、儀器值班室、資料室等。多年來，珠委科研所完成的大量大、中、小型水工模型試驗項目包括水工整體模型，施工導流模型，泥沙模型，流道模型和泄洪、引水管道等模型試驗研究，研究范圍覆蓋整個珠江流域和三角洲網河地區(qū)，為珠委行使流域管理職能做出了應有的貢獻。
試驗大廳建成后，擬在內開展的試驗研究項目主要有：樞紐整體模型，導流截流整體模型、泄洪閘斷面模型、引航道沖沙閘進口模型、輸水系統(tǒng)水利學試驗整體模型、溢洪道氣蝕試驗等。實習中，我們主要參觀了大藤峽水庫、珠江三角洲等試驗模型，并且觀看了珠江三角洲水系模型和衛(wèi)星圖，聽取了有關港珠澳大橋等工程的相關介紹。
在廣東省水利試驗基地和里水試驗基地，我們看到了大量的工程物理模型和衛(wèi)星照片，深深的感受到了一個個偉大水利工程后面所要做的準備工作是多么的不容易。在聽取了工作人員熱情的講解介紹后，更為自己的專業(yè)而驕傲。
5.西南水閘
西南水閘位于北江下游左岸三水縣西南涌口，與蘆苞水閘共同控制北江的過量洪水進入廣州及其西北地區(qū)，直接為西南涌內14萬畝農田排水灌溉創(chuàng)造有利條件，并減輕洪水對大堤的壓力。
5.1規(guī)劃設計
水閘工程的規(guī)劃設計，是以北江水位4.78米以下時盡可能滿足北江下游堤圍排水。在此水位時能通過346立方米／秒的過閘流量而定。由水電部廣州勘測設計院負責，水閘工程規(guī)設原則是按西、北江下游防洪規(guī)劃，以西江高要站百年一遇洪水機遇北江橫石站10年一遇洪水時，西南水閘最大分洪流量1100立方米/秒，推算得閘外特大洪水位為9.88米為校核條件。如遇1915年型洪水時，仍須在清遠一帶采取臨時分洪措施，方能保證西南水位不超過校核洪水位。
閘址是根據(jù)水工模型試驗來選定，參照蘇聯(lián)專家的建議將閘頂工作橋高度降低，使梁底與胸墻頂銜接，增加閘頂超高。水閘總凈寬90米，分設9孔，每孔凈寬為10米，孔高4米，孔頂高程5.8米，全閘總寬為106米，總長為127米。當閘外水位為9.88米時閘門關閉，閘內水位3米，最大閘外內水位差為6.88米。閘門孔設鋼制弧形閘門，孔頂以上至閘頂為鋼筋混凝土胸墻，高5.08米，各孔胸墻外緣墩面上設有擋水橫梁為消除門外兩側水流產生立軸漩流之用。胸墻頂設有工作橋（橋寬4米），橋上安裝9臺人力、電動兩用卷揚機，作閘門啟閉用。工作橋內側設人行橋（橋寬2.3米），各孔閘墩寬2米，墩長16米，為重力式分離結構，兩岸閘臺與北江大堤連接。閘前鋪蓋長36米、厚0.3米混凝土保護層，底下為防滲粘土層（粘土層前端厚0.5米，后端2.5米，左右埋深在翼墻下與閘臺后粘土心墻相連接。閘底板長17米（滲徑總長73米），滲流從閘后反濾體溢出，閘后消力塘總長26.5米（前段10.5米），塘深為0.74米，中部包括反濾板，寬3.2米，板上設有消力墩，三排墩頂高1.8米，塘下游連接漿砌石海漫10米及干砌石20米，上、下游兩邊翼墻均為漿砌石扭曲面，各與引水堤或導流堤相連接，其中，右前導流堤長70米，堤前連接岸墻，閘后左岸引堤長100米，右岸長200米，均用干砌石護坡防沖。
5.2 北江大堤加固達標工程的重頭戲——西南水閘重建工程
西南水閘始建于 1957年，是北江大堤防洪體系的重要組成部分。XX年 6月召開的西南水閘安全鑒定會，鑒定結論認為：西南水閘存在嚴重安全問題，無法按原設計正常運用，需報廢重建。水閘重建工程于XX年 2月25日正式動工。
水閘為分洪閘，同時兼顧引水灌溉與改善水環(huán)境功能。閘底板設計高程為一0．5m(舊閘底板高程為1．80m)，水閘共設3孔，每孔單寬20m，液壓平板鋼閘門，水泥粉煤灰碎石樁基礎，砼防滲墻截滲。
西南水閘重建工程由廣東省水利水電第二工程承建，廣東科源工程公司監(jiān)理。工程總投資約為5400萬元，XX年5月完成，竣工后的西南水閘不僅擔負著分泄北江洪水的重任，而且還將常年引水入閘，改善西南涌的水環(huán)境。
我們所參觀的現(xiàn)代化設備和管理的西南水閘，正式重建后的西南水閘，所以按設計提出的管理運行技術要求，現(xiàn)在均已經進一步完善。
6.佛山市三水水文站
6.1三水水文
佛山市三水區(qū)境內河涌交錯，西江、北江、綏江在此匯流, 三水資源豐富，擁有水域面積24．85萬畝，主要江河每年流經境內的水量2891．9億立方米。
西江流經青歧、金本、西南街道、白坭鎮(zhèn)邊境，北江從北至南縱貫大塘、蘆苞、西南等鎮(zhèn)（街道），并經思賢滘與西江相通。另流經區(qū)境內，長度在14.6公里以上的河涌有西南涌、蘆苞涌、漫水河、青岐涌、樵北涌、九曲河、左岸涌、大棉涌、劉寨引水涌、樂平涌等10條。XX年有三水（河口）、馬口2個水文站，大塘海仔口、大埗塘水閘、劉寨水閘、蘆苞水閘、黃塘水閘、西南水閘6個水位站。
6.2三水水文站實習
6月24日，我們最后參觀的是一個全國重點水文站――三水水文站。這個水文站看起來簡簡單單,站上的員工只有屈指可數(shù)的9人，但是實際上它已經有100多年的歷史了, 是1899年由海關設立的廣東省最早的水文觀測點。站長給我們做了精辟的講解：水文站的取址是很有講究的，它所觀測的水主要由西,北江的水組成,同時受潮汐的影響。接著介紹了我們的母親河—珠江流域的概況及三水水文站的歷史沿革，并針對目前三水水文站近幾年先進儀器設備在一些項目的使用情況做了介紹。站長還帶我們到該站在江上的一個光側點參觀，讓我們了解了水文儀器的設置和觀測方法，對水文信息的采集有了初步的認識。值得一提的是，在站址旁邊，我們看到了一棟古老的標志西式建筑，據(jù)說那可以算是清朝時期的三水水文站呢… …
四、實習總結
本次認識實習，使我們對于水工建筑物的構造及作用、水力樞紐工程的基本原理和運行方式等有了較為全面的認識，為我們今后進行相關專業(yè)課程的繼續(xù)學習打下了良好的基礎，同時對水力學、水文學、水工建筑物、水利施工和前期準備工作做了鞏固，促進理論與實踐的結合，增強工程概念，豐富生產知識，對將來從事的工作有比較全面深入的了解和親身感受，提高分析和解決實際問題的能力，在為今后的工作打下基礎。通過實習了解了水利工程規(guī)劃、設計、施工和運行管理的基本步驟，加深對工程施工技術、施工組織和施工管理知識的理解。實習期間，面對天氣等不利要素，我們充分發(fā)揚了不怕吃苦及良好的團隊協(xié)作精神，增強了對于今后成為一名祖國水利水電事業(yè)合格的建設者和接班人的決心和信心。最后，我要感謝帶領我們實習的工程水文學黃國如老師和王兆禮班主任，他們不辭辛勞，帶著我們在每個實習地點跑。在我們有疑難的時候，為我們解惑。讓我們了解到水利樞紐的結構、用途，水利試驗物理模型等一些我們平時學不到，看不到的東西，為我們以后在工作中快速的容入到工作環(huán)境中打下了堅實的基礎。每次上車，老師都要不厭其煩的點名，不落下一個學生，讓我們在實習期間良好安定的環(huán)境，保證了實習的順利完成。
這一次的實習給了我很多的感受，這就是為什么一直以來推崇實習的感受，這些都是我一直以來不斷的努力得來的成果，我會一直堅持下去的，我會一直努力的！實習對我來說是必不可少的學習的基本看法，我知道自己的能力需要不斷地進步，所以我才會更好的努力，我會做好這一切的！
專業(yè)實習報告 篇2
一、實習目的
1.實習目的與意義
畢業(yè)實習是我們熱能與動力工程專業(yè)學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯(lián)系實際，擴大知識面；同時畢業(yè)實習又是鍛煉、培養(yǎng)我們能力及素質的重要渠道，更為重要的是培養(yǎng)當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要途徑，逐步實現(xiàn)由學校到社會的轉變。這些實際知識，對我們后面的學習和工作，是十分必要的基礎。
2、實習單位的發(fā)展情況
河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業(yè)化”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，以“創(chuàng)新”精神促進企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠信、務實”的經營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業(yè)在競爭異常激烈的家電市場中連續(xù)多年保持穩(wěn)步健康發(fā)展，取得 了良好的經濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略方針，致力于滿足一切顧客的不同需求，以優(yōu)良的質量、高效的服務、合理的價格為客戶提供滿意的產品。經營國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內知 名品牌格力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產品。經營項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專用空調系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業(yè)冷水機組、醫(yī)用低溫設備，并且提供中央 空調維修、中央空調維護、保養(yǎng)、中央空調清洗等技術服務。
3.實習要求
每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。
1、企業(yè)要求 我是一名制冷與冷藏技術專業(yè)畢業(yè)的學生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業(yè)知識，而且要有較高的文化素質和修養(yǎng)，先進的理念和創(chuàng)新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業(yè)知識上要精和專，在技術上要準確、科學和超前。
2、個人要求 其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向。現(xiàn)在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩(wěn)定的心態(tài)，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。
二.實習內容
1、公司的產品
家用中央空調（又稱為家庭中央空調、戶式中央空調）是一個小型化的獨立空調系統(tǒng)。在制冷方式和基本構造上類似于大型中央空調。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同區(qū)域，來實現(xiàn)室內空氣調節(jié)的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統(tǒng)小型分體機的簡單靈活等多方面優(yōu)勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場所的暗藏式空調。
中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節(jié)目的的空調。采用風管送風方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風，預防空調病的發(fā)生。家用中央空調的最突出特點是產生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調使室內裝飾更靈活，更容易實現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調（或稱戶式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個室外機產生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調，它是屬于（小型）商用空調的一種。家用中央空調分為風系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩種。風系統(tǒng)由室外機、室內主機、送風管道以及各個房間的風口和調節(jié)閥等組成；水系統(tǒng)由室外機、水管道、循環(huán)水泵及各個室內的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調技術含量高，擁有單獨計費、停電補償?shù)葍?yōu)越性能，通過巧妙的設計和安裝，可實現(xiàn)美觀典雅和舒適衛(wèi)生的和諧統(tǒng)一，是國際和國內的發(fā)展潮流。與普通分體式空調相比較，家用中央空調有著無可比擬的優(yōu)勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式，每種樣式又有許多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數(shù)百種。這就給用戶提供了很多選擇機會。它還有許多與室內裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿足用戶的個性化需求。采用集中空調的設計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度均勻。送風方式多樣化，不同于分體式空調一樣只有一種送風方式，家用中央空調可以實現(xiàn)多種送風方式，能夠根據(jù)房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。 同中央空調一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衛(wèi)生間的排風，保證室內空氣的新鮮衛(wèi)生，還可以四季換氣，滿足人體的衛(wèi)生要求。這些都是分體式空調所不能實現(xiàn)的。家用中央空調在具備以上所羅列的九大優(yōu)勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調的設置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。 家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調前則應該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。
“多聯(lián)機型系統(tǒng)”就是制冷劑流量系統(tǒng)。這類家用中央空調以壓縮制冷劑為輸送介質，一臺壓縮機就可帶動多臺室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內機則由直接蒸發(fā)式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內機，通過控制管路中制冷劑的流量以及進入室內各散熱器的制冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。
此類家用中央空調的優(yōu)點在于可以滿足不同房間的需求。同時在節(jié)能方面表現(xiàn)也同樣出色。隨著建筑業(yè)、工商設施及人民生活質量的提高，家用中央空調產品的需求日益增加，需求范圍和需求層 次也呈現(xiàn)復雜化和多樣化的發(fā)展趨勢。與家用空調器市場相比，家用中央空調還處于市場導入期，處于平穩(wěn)的上升趨勢，市場潛力巨大。
近十年是我國制冷空調行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，制冷空調工業(yè)產值平均年增長率達20%，個別年份和某些產品甚至達到30%。家用中央空調市場呈現(xiàn)以下三個特征： 我國中央空調行業(yè)近十年的飛速發(fā)展，很大程度上得益于房地產業(yè)的巨大發(fā)展。1999年全年固定資產投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮(zhèn)住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產投資規(guī)模的上升，特別是辦公用房和商業(yè)用房規(guī)模的上升，必將導致中央空調產品需求總量的高速增長。
中央空調行業(yè)的市場需求地域特征比較明顯，受當?shù)刭徺I力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由 于我國國內市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現(xiàn)下降趨勢。可以看出，以北京、上海為代表的華北及華東地區(qū)作為政治文化中心及輻射區(qū)，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區(qū)以貿易經營為其地區(qū)特征，地產投資以商業(yè)用房為主。重慶市借助"直轄市"效應，房地產的投資規(guī)模上升很快，尤其是商用營業(yè)用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區(qū)中央空調的應用主要集中在商用營業(yè)用房。目前，隨著各地經濟的迅速發(fā)展，中央空調產品地域性的市場需求將穩(wěn)步增長。同時，各地區(qū)的寫字樓、賓館飯店、商業(yè)中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫(yī)院、特殊工業(yè)廠家與設施對中央空調的需求將向著全方位的方向更為廣闊地發(fā)展。
中央空調產品的使用場所將產生新的變化，開始向產品使用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿足了高密度住宅和別墅住戶的需要。由于該類產品將家用空調與中央空調的優(yōu)點結合起來，省去室外機，美化了小區(qū)環(huán)境；同時，因其具備良好的經濟性能并能減少對環(huán)境的污染，因而在未來的中央空調市場中將有較大的發(fā)展。
家用中央空調的設計采用多種送風方式，能夠根據(jù)房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在±1℃，不會得"空調病"。 家用中央空調可以通過巧妙的設計和安裝，實現(xiàn)與整體裝修一致的和諧統(tǒng)一。其主機安置于陽臺的隱蔽處，室內機的安裝有多種選擇方式，可根據(jù)戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內機安置于天花板內，相比分體式壁掛空調的冷媒連接管暴露于室內，家用中央空調不會影響居室內的裝潢風格。家用中央空調的設計還可以依據(jù)戶型、季節(jié)和區(qū)域范圍的差異設計最滿足當前房子的需要風格。
家用中央空調可根據(jù)用戶需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統(tǒng)采用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。
家用中央空調采用模塊化主機，根據(jù)設置自動調節(jié)制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區(qū)域分別安裝空調，室內及分區(qū)控制，各個室內及獨立運行，分別調節(jié)各個區(qū)域內的空氣。根據(jù)實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉化為電費，開機計費，節(jié)約能源和運行費用，比家用空調省電30%。
家用中央空調運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調長一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質比一般空調要優(yōu)越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調采用主機和室內機分離的安裝方式，送風回風系統(tǒng)設計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環(huán)境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調節(jié)作為整體來實現(xiàn)，克服了分體式壁掛和柜式空調對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分布更合理。因此，居室內的溫度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。
2.中央空調系統(tǒng)
中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節(jié)目的的空調。從空調的系統(tǒng)來看，它包括集中式系統(tǒng)，分散式系統(tǒng)以及半集中式系統(tǒng)。中央空調的組成系統(tǒng)主要包括制冷機、冷卻水循環(huán)系統(tǒng)、冷凍水循環(huán)系統(tǒng)、風機盤管系統(tǒng)和冷卻塔。其相關設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。 其中，壓縮機、蒸發(fā)器、節(jié)流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)），后進節(jié)流閥調節(jié)流量，冷媒變?yōu)樾∫旱危F狀），后進蒸發(fā)器吸熱（蒸發(fā)），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環(huán)往復。在蒸發(fā)器的兩端接有冷凍水循環(huán)系統(tǒng)，制冷劑在此次吸的熱量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。
空調壓縮機：其作用是在空調制冷劑回路中起壓縮驅動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區(qū)抽取來經壓縮后送到高壓區(qū)冷卻凝結，通過散熱片散發(fā)出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態(tài)變成液態(tài)，壓力升高。制冷劑再從高壓區(qū)流向低壓區(qū)，通過毛細管噴射到蒸發(fā)器中，壓力驟降，液態(tài)制冷劑立即變成氣態(tài)，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區(qū)一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區(qū)散發(fā)到空氣中，起到調節(jié)氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設備。制冷壓縮機的形式很多，根據(jù)工作原理的不同，可分為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續(xù)地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數(shù)高，制冷能力大。目前，國外空調用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。
制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 氣態(tài)制冷工質（如氟利昂）經壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質經干燥過濾器去除水份、雜質，進入膨脹閥節(jié)流減壓，成為低溫低壓液態(tài)工質，在蒸發(fā)器內氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創(chuàng)造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質在蒸發(fā)器內吸取熱量，溫度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環(huán)過程。蒸氣壓縮式制冷系統(tǒng)主要分為水冷式和風冷式。
空調水系統(tǒng)
在進行住宅空調設計時，一些設計人員尤其是非專業(yè)設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用系數(shù)，而一律采用負荷指標估算法來計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的后果是使水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性更差。水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性差的系統(tǒng)，其空調房間內溫度容易產生較大的波動，從而影響房間內的舒適性。由于小型集中空調系統(tǒng)相對比較簡單，并且許多設計人員對住宅空調獨有的特點缺乏深入的了解，在進行空調水系統(tǒng)設計時，往往照搬大中型集中空調水系統(tǒng)的設計經驗，而忽視小型集中空調水系統(tǒng)的熱穩(wěn)定性問題。所謂熱穩(wěn)定性好壞問題，是指在室內負荷變化和室外機開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩(wěn)定性便較好，反之，則差。熱穩(wěn)定性好，則室內溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時高時低，則室內溫度也會相應波動，舒適性便差。空調水系統(tǒng)的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。 （1）材料要求
1、空調水管（冷、熱水管）一般采用無縫鋼管。 2、空調冷凝水管（包括空調機組、風機盤管、分體式空調器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風機盤管接口至關斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。
（2）主要施工方法
1、無縫鋼管焊接 無縫銅管的焊接施工要由專業(yè)人員持證上崗操作，因此，這部分只作為參觀實習。2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關閉情況下進行安裝，同時根據(jù)介質流向確定閥門安裝方向。 b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最方便操作的地方。 d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門的操作機構和傳動裝置應動作靈活，指示準確，無卡澀現(xiàn)象。 f.閥門的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門手輪的凈間距不應小于100mm。 g.調節(jié)閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。 h.閥門安裝完畢后，應妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業(yè)時，應加防護罩。 i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應使用同一規(guī)格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱，用力均勻，松緊適度。 3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調、泵類設備連接時，應采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規(guī)范的要求。 b.與空調、泵類設備連接時，必須對設備采取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。 c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質量達到設計與驗收規(guī)范。 d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環(huán)清洗后安裝．如果要求在循環(huán)清洗前進行安裝時，必須在循環(huán)清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環(huán)清洗，防止管道內異物進入設備，清洗合格后再接通。 e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則容易產生氣隔堵塞現(xiàn)象。閥門一般采用球閥，與風機盤管的連接應采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。
風管式空調系統(tǒng)
風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的結構:風管式(全空氣)空調系統(tǒng)是比較經濟和舒適的系統(tǒng)。其實簡單地說,它是家用分體立柜式空調機組的擴展。一般家用分體立柜式空調機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的空調機組送風出口具有一定的余壓,用于通過送風管道輸送系統(tǒng)冷、熱空調風至各房間的使用終端(送風口)。 風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的特點:風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的特點是風管中流動的工質是經處理過的空氣,需要有送風管道系統(tǒng)和送、回風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內氣流組織最好、熱交換率最好、衛(wèi)生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。 由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內走道進行回風。
實習安全注意事項
1、必須按規(guī)定正確使用“三寶”（安全帽、安全網、安全帶）。 2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規(guī)范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業(yè)。 5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規(guī)定要求。 6、施工現(xiàn)場用電必須符合建筑部的規(guī)范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開關箱必須鐵制，開關箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現(xiàn)場作業(yè)，高出作業(yè)不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。
根據(jù)當?shù)氐臍庀笏馁Y料和甲方要求的空調房間的空氣參數(shù)要求，按照中央空調行業(yè)的規(guī)范特做出如下設計： A、設計內容及設計依據(jù)：
（1）工程概述
工程概況：建筑為A區(qū)辦公樓，共八層。凈空調面積約5600平方米。另有B區(qū)食堂一層，凈空調面積345m2。空調同時使用的幾率較高，空調使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節(jié)約機組運行費用，并考慮周邊環(huán)境，我們建議A區(qū)采用多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區(qū)采用風冷冷熱泵商用中央空調。
（2）設計范圍
本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。
（3）設計依據(jù)
1）本工程依據(jù)建設單位提供的建施圖
2）中華人民共和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分
3）<<采暖通風與空氣調節(jié)設計規(guī)范>>（GB50019-20xx）
4）<<高層民用建筑設計防火規(guī)范>>（GB50045-95）
5）<<全國民用建筑工程設計技術措施>>(20xx) 6）、通風與空調工程施工質量驗收規(guī)范 GB50243-20xx 7）、四川標準 建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。 B、設計資料 (1)室外氣象參數(shù) （1） 夏季 空調計算干球溫度：33.5℃； 空調計算濕球溫度：27.2℃ 通風計算干球溫度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa （2） 冬季 空調計算干球溫度：5℃； 空調計算相對濕度：74% (2)室內設計參數(shù) 房間名稱 室內溫度（℃） 相對濕度（%） 室內噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (標準NR) 辦公室 25±1 18-20 40~65 36~55 會議室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空調房間冷熱負荷的計算 D、空調水系統(tǒng) 1、空調水系統(tǒng)為閉式機械循環(huán)一次泵變水量雙管制系統(tǒng)。 2、水系統(tǒng)水平異程，立管同程式設置。 3、空調補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。 E、空調風系統(tǒng) 根據(jù)建筑使用功能，本工程主要采用室內風機盤管下送風的空調系統(tǒng)。。 F、空調冷熱源： 本工程冷熱源方案共采用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）PASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。
B區(qū)采用風管機系統(tǒng)。總制冷量為：74.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調水系統(tǒng)為一次泵系統(tǒng)。 2. 風機盤管的控制由濕溫調節(jié)器加風機三速開關及部分電動二通閥組成。 3. 電動二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。
3、信息員的任務
進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經驗，經理為了培養(yǎng)我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息及時的收集并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。
我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區(qū)挨家挨戶的查訪詢問是否需要中央空調以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業(yè)的信息員的交流獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。
因為我們是剛剛接觸這個行業(yè)，對這個行業(yè)不了解，所以經理給我布置的任務就是在小區(qū)里面通過挨家挨戶的查訪來獲取有效地客戶信息。
4.工作內容
（1）在總經理領導下，負責地區(qū)的銷售管理工作。
（2）詳細了解所轄區(qū)域市場。
通過相關的市場調查（通過網絡、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農業(yè)水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網點數(shù)量、各產品在當?shù)氐姆诸~、產品的分額及主要競爭對手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕恕?/p>
（3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質服務,并跟蹤合同完成后的回款。
（4）結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。
（5）結合具體市場，逐步規(guī)劃網絡，并逐步提升網絡質量。
（6）執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。
（7）收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。
（8）了解國內展會的信息，根據(jù)公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。
（9）不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。
通過兩個月的鍛煉我們基本已經掌握了信息員的工作職責和任務，經理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集到有效客戶的信息和客戶進行簡單的溝通和交流更要說服客戶到店面進行更深的了解我們的產品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。
5、銷售
以走工程路線為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質量與價格很多時候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。
中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經驗中總結出來的中央空調銷售的一些實戰(zhàn)技巧，希望對廣大奮戰(zhàn)或者準備奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所裨益。
如何尋找大型中央空調項目？
1、了解該市有幾個區(qū)、縣, 分別是什么,經濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。
2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。
3、了解當?shù)厝藢χ醒肟照{的認知程度。
4、分析當?shù)刂醒肟照{的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下：
電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)；交通系統(tǒng)， 環(huán)保水利系統(tǒng)房地產系統(tǒng)； 衛(wèi)生系統(tǒng)， 財稅金融系統(tǒng)風景區(qū)系統(tǒng)；教育系統(tǒng) ，娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)； 工廠系統(tǒng)
展覽館廳系統(tǒng)農林漁系統(tǒng)；體育系統(tǒng)，新聞媒體系統(tǒng)商貿業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)；
針對上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。
尋找小型機組項目
1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。
2、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。
尋找戶式中央空調項目
1、目標客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。
2、如何尋找客戶：與相應的房產開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。
3、競爭對手：搞清楚本公司產品在當?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男Ａ私鈱κ痔攸c和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。
發(fā)展市縣代理商
1、在市鎮(zhèn)尋找銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，了解其業(yè)務狀況，存在的問題，對本公司產品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產品的市場預測、建議。
2、講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。
3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。
4、根據(jù)其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養(yǎng)不同產品的經銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。
與設計院保持聯(lián)系
1、拜訪當?shù)卦O計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。
2、說明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望。籠統(tǒng)強調將以行內規(guī)矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。
3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統(tǒng)一完善。
4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產品項目的了解和認同。
5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。
用最快最好的方法尋找潛在客戶
1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。
2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。
3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。
4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。
5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。
6、發(fā)展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。
7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。
8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發(fā)動他們提供客戶信息。
9、找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶。
10、參加招商洽談會。
11、跑在建的工程。
客戶談判技巧
1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？
一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：
（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。
2、出門見客要做好那些準備？
第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝， 吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現(xiàn)每一種結果的應對方案。調節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；
若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：
（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；
（2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；
（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；
(4) 重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；
（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；
（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。
第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。
3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：
第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。
第二，能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。
第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。
第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。
第五，設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。
第七，只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動權。
第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。
4、可采取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯(lián)系過一項業(yè)務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責。
5、在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。
應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的`，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。
6、如果我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：
（1）保修1年是中央空調機組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。
（2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。
（3）中國經濟法規(guī)定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據(jù)經濟法來規(guī)定保修期的。
（4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。
7、
（1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機型。
（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。
（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。
（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。
三. 實習結果
實習很快就要結束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業(yè)后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經驗，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結，增加自己的經驗。我抱著這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經驗，看到了更廣大的社會，了解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想說的很多，我總結下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業(yè)實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應并掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步
入社會打下基礎。
此次實習，主要有以下幾點的體會：
（1）學校里成績不錯的學生變成了未知領域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應新的環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環(huán)境中。
（2）在心理上努力去適應全新環(huán)境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經常碰到一些60歲以上的老人來咨詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼
承和發(fā)揚。
（3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當?shù)钠谕c渴望還是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應該在步入社會后，繼續(xù)學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。
（4）自己是否能勝任這份工作，關鍵在于你自己對待工作的態(tài)度。態(tài)度對了，即使自己以前沒有學過的專業(yè)知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態(tài)度不好，就算自己有基礎也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業(yè)并沒有太大的聯(lián)系，剛開始我覺得很頭疼，可是經過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。終于在短短幾天對工作有了系統(tǒng)的認知，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態(tài)度，才能把事請干到最好。
（5）工作時，也許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。
（6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成績不錯的學生變成了未知領域里重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環(huán)境中。
（7） 在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。
（8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領導會糾正并且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就業(yè)心態(tài)上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現(xiàn)在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業(yè)觀。應盡快丟掉對學校的依賴心理， 學會在社會上獨立，敢于參加與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。
總之，畢業(yè)實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經做好了足夠的準備，無論是心態(tài)上還是技能上。現(xiàn)代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業(yè)生涯就必定會開出希望的花朵，結出成功的果實。
四、實習總結
大四下學期的實習，對于應屆畢業(yè)生的我們來說是將理論知識與實踐相結合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經階段，實習經驗也是對于我們四年專業(yè)學習的系統(tǒng)回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟悉社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。
一直以來，我們作為學生，只是一味地獲取知識，真正實踐的機會是很少的，我們工科學生的實習主要是對生產環(huán)境的熟悉，對先進技術的了解，以及我們所學知識涉及生產實踐領域。通過實習，我深切感觸到了我們所學知識過于淺薄，還不能解決工程中遇到的技術難題，在工程應用中實踐經驗太少。由此看來，認真對待這次實習，并在這個實習的過程中多學習、多積累，是我們必須要做到的。
其實，在這么短暫的實習中真的很難學到更多的知識和技能。但是，在這幾天的實習中我從更全面的角度認清了今后所從事制冷方向工作所需努力的方向。正如在實習中老師和工程師所說：“畢業(yè)后從事制冷方向工作，需要的是謙虛和學習”。 的確，從大學畢業(yè)走上新的工作崗位后，我們所面臨的如同一張白紙，一切都是新的，一切都在等待我們去努力。因此，面對那么多長期從事水利工程的同行前輩，他們工作經驗比我們豐富，知識學的比我們扎實，學識比我們淵博，我們只有耐下心來，虛心向他們請教學習，我們才會有更大的進步，我們也才會在工程管理這一艱苦而又充滿挑戰(zhàn)的工作領域取得更大的收獲。
另外，在這次畢業(yè)實習環(huán)節(jié)中，我也發(fā)現(xiàn)自己存在的一些不足和缺點，主要有以下兩點：
一、專業(yè)知識掌握的不夠全面。
盡管在學校認真學習了專業(yè)知識，但是當前所掌握的知識面不夠廣，尚不能輕松勝任制冷空調方面工作，因此，盡管在不久的將來走上工作崗位，但我應該將所從事的工作看作是新的學習的開始，只是在實踐中學習，才會掌握更多專業(yè)知識和技能。
二、專業(yè)實踐閱歷遠不夠豐富。
由于專業(yè)實習時間較少，因此很難將所學知識運用與實踐中去，通過實踐所獲取的閱歷更是很短缺。所以，今后我們在工作崗位上，一定要抓住機會，多向從事水利工程的前輩學習，同時要轉換學習方法和態(tài)度，改變以往過于依賴老師的被動吸收學習方式，應主動積極向他人學習和請教，同時加強自學能力和駕馭解決難題的本領。
三、作為大學生涯的最后一課，實習不僅重要更有其獨特性，正是通過實習，讓我逐漸掌握怎樣把學校教給我的理論知識恰當?shù)剡\用到實際工作中，讓我慢慢褪變學生的浮躁與稚嫩，真正地接觸這個社會，漸漸地融入這個社會，實現(xiàn)我邁向社會獨立成長的第一步。站在時間的這一端倒回去看，五個月的實習經歷教會我許許多多的東西，無論是對我以后的職業(yè)生涯還是對于我的人生來說，都是有益的。感觸挺深的，總結起來，那就是要認認真真做事，對自己負責。用姜汝祥博士的話來說就是：從依附型向獨立型轉變，堅守原則去執(zhí)行；從服從型向主動型轉變，積極主動去執(zhí)行；從個體型向團隊型轉變，協(xié)同一致去執(zhí)行；從避責型向守責型轉變，承擔責任去執(zhí)行； 從封閉型向分享型轉變，開放心態(tài)去執(zhí)行。
四、我們要學會自己獨立，不養(yǎng)成依賴的習慣，社會是一個復雜的社會，適者生存也是社會一成不變的潛規(guī)則，當我們還是學生，我們可以躲在溫室里，可以依賴，也可以無條件地索取，一旦踏入社會，我們就必須讓自己獨立起來，要學會選擇，學會自己作主，沒有誰可以幫誰一輩子，社會是一個競爭的社會，我們處的時代講究優(yōu)勝劣汰，不能獨立，勢必就要被社會淘汰。所以，我們要學會擺脫依賴的心理，讓自己慢慢獨立，自己為自己負責。在物欲縱流的現(xiàn)代社會，要做到不隨波逐流，保持真我，堅持做自己。社會是一個大染缸，形形色色的人都有，不公平的現(xiàn)象也會有。社會終究是社會，它不是校園，也不若校園里的一切那么簡單明了，單純透明。
總之，我相信這對我今后的工作中是極其有幫助的。人生的路還很漫長，事業(yè)路上的坎坷誰都不能預測，但是我們卻要牢記優(yōu)勝劣汰這條亙古不變的原則，在這個處處充滿挑戰(zhàn)的社會我們只能讓自己不斷加強。確定好自己的人生目標，扎扎實實的工作，把自己融入社會，讓自己適應社會的發(fā)展需求。這次畢業(yè)實習的時間雖然不是很長，但我得到了很好的實踐機會，同時更為自己以后的工作和學習作了很好的鋪墊。
專業(yè)實習報告 篇3
我是＊＊大學通信專業(yè)畢業(yè)生，上崗前我先是在中國移動＊＊移動營業(yè)廳實習兩個月。很快兩個月的時間馬上就結束了，在這段時間里，我成功的完成了從學生到移動員工的角色轉換。雖然有苦但快樂的時間更加多，收獲非常豐富，雖然時間不長，但我感受頗多，下面就是實習報告：
一、對營業(yè)廳內的業(yè)務流程有了更深入的了解。
理論來源于實踐，實踐能更好地檢驗理論。說起容易做來難。在理論的學習過程中，我們總是不以為然。當自己上臺操作時，這才發(fā)現(xiàn)不是丟東就是落西。可想而知，在以后的實際工作中，一定要腳踏實地，戒驕戒躁，時刻保持謙虛謹慎的態(tài)度。此外，在熟悉流程之后，我發(fā)現(xiàn)有些流程過于繁瑣。這就導致了客戶需求服務的短時間性與操作相對長時間性產生了矛盾。
二、對營業(yè)廳內的工作人員有了更深入的了解。
我們知道，中國移動的企業(yè)文化是“正德厚生、臻于至善”，這就要求我們的員工不僅是業(yè)務方面的能手，而且還應該是有愛心、有熱心、有恒心的高素質員工。在實際的工作中，我已真實地見證了這一切，并且我已深深地感悟到加強自身的道德修養(yǎng)是對每一位中國移動員工的基本要求。
三、對需要服務的客戶有了更深入的'了解。通過跟來訪客戶的不斷接觸、交流后我發(fā)現(xiàn)，來訪客戶主要有三種類型：
1．客戶確實不了解相關業(yè)務，經咨詢并了解后表示滿意，隨即離開。
2．客戶完全不了解相關業(yè)務，經再三解釋后仍不明白，因此不情愿離去。
3．客戶對相關業(yè)務半知半解，由于消費費用個人感覺過多，因此心里稍不平衡，經解釋后即使明白也不情愿離開。針對這幾類客戶，為了提高辦理業(yè)務的效率和客戶滿意度，我感覺可以適當?shù)夭扇∫恍┐胧绾髢煞N客戶在辦完相關業(yè)務后可直接讓值班經理進行咨詢接待。
總的來說這次實習效果是非常顯著的，他是我真正進入中國移動的一個橋梁，是我更加容易理解公司文化，融入公司集體，我相信我以后的工作更加得心應手。
專業(yè)實習報告 篇4
一、實習醫(yī)院基本情況：
座落于青山區(qū)紅衛(wèi)路的武漢市第九醫(yī)院始建于一九六零年，經四十余年的建設與發(fā)展，現(xiàn)已成為一所現(xiàn)代化、綜合性國家二級甲等醫(yī)院，新門診大樓設備齊全、功能齊備，住院病房裝飾一新、寬敞明亮，院內綠樹成蔭、花團錦蔟，武漢市第九醫(yī)院堅持把建設自己的優(yōu)勢、特色作為醫(yī)院建設的重點。
全院現(xiàn)有職工347人、其中高級職稱42人，中級職稱125人，住院病床300張，擁有德國產西門子全身螺旋CT、日本產彩色B超、美國產DMS動態(tài)心電圖記錄儀、日本光電1903K型大導心電圖機、芬蘭產多參數(shù)心電監(jiān)護儀、日本島津X光機、x光定位碎石機、日立7080全自動化生化分析儀、奧林巴斯電子胃鏡、經顱多普勒檢測儀等先進儀器設備、日本原裝全自動血球儀。
醫(yī)院設有：腦血管專科、內科、外科、婦產科、兒科、中醫(yī)科、心理咨詢、推拿按摩科等16個臨床科室，設有放射、CT、藥劑、特檢、檢驗等11個醫(yī)技科室。
武漢市第九醫(yī)院先后被評為“湖北省百強醫(yī)院”、“武漢市文明單位”、“物價信得過單位”以及“愛嬰醫(yī)院”。
二、實習了哪些科室及時間，實習中遵紀情況：
綜合科 (7.11-7.31)不遲到、不早退
內三 (8.1-8.21) 工作積極主動，熱情認真
內二 (8.22-9.18) 勤奮好學，謙虛有禮
神經內科 (9.19-10.9) 尊敬師長，團結同學
中醫(yī)科 (10.10-10.30) 嚴格遵守實習單位的各項規(guī)章制度和勞動紀律
骨外科 (10.31-11.20) 學習目標明確，有吃苦精神
普外科 (11.21-12.11) 學習態(tài)度積極，接受能力強
兒科 (12.12-1.1) 主動熱情，對服務對象耐心
急診 (1.2-1.22) 責任心強，積極配合老師搶救工作
換藥室 (1.23-2.12) 嚴格執(zhí)行三查七對
ICU (2.13-3.4) 關心病人，對待病人態(tài)度：和藹、細心、負責
供應室 (3.5-3.25) 工作仔細，熟練掌握個區(qū)域的工作范圍
三、實習中學會了哪些護理操作：
臥床病人更換床單、備用床、麻醉床、皮下注射、皮內注射、靜脈輸液、靜脈采血、肌肉注射、皮試液配制、無菌操作技術、生命體征的測量、穿脫隔離衣、霧化吸入、氧氣吸入口腔護理、晨間護理、會陰護理、灌腸、吸痰、胃腸減壓技術、血糖監(jiān)測技術、“T”管引流護理、胸腔閉式引流管的護理、腹腔引流管的`護理、換藥技術、壓瘡的預防和護理、備皮、引流管的更換及護理、更換尿袋、OGTT試驗、心電圖檢測技術、中心靜脈護理、術前術后護理、心電監(jiān)護技術等一些護理操作。
四、實習的主要體會：
在實習期間，本人嚴格遵守實習單位的各項規(guī)章制度和勞動紀律，不遲到，不早退，認真履行實習護士的職責，嚴格要求自己，尊重師長，團結同學，踏實工作，熱愛醫(yī)療事業(yè)。想病人之所所想，急病人之所所急，全心全意為患者著想，同時要理解家屬，正確處理好護患關系，做好解釋和安慰工作，多說“對不起”，是家屬也理解護士的工作，減少不必要的誤會或過激行為的發(fā)生。基礎護理靈活化，愛心活動經常化，將理論與實踐相結合，并做到理論學習有計劃。始終以“愛心，細心，耐心”為基本，努力做到“眼勤，手勤，腳勤。在老師的指導下，我基本掌握了一些常見病的護理以及一些基本操作。
五、有何不足及今后努力的方向：
我的身份從一個學生變?yōu)榱艘粋�實習護士，生活環(huán)境從學校轉為醫(yī)院，杰出的對象從老師、同學轉變?yōu)獒t(yī)生、護士、病人。實習剛開始很多東西都不了解。要真正實際操作了，干事情總是縮手縮腳。很多不足需要改進這是學習的過程。很多觀念得到改進，雖然辛苦疲憊。但是有了臨床的實習我才能更全面的了解護理工作，護理工作是一門偉大的科學，身為一名護士我感到無比自豪。雖然我還只是學生，也許我的能力有限，但是我用我的努力充實我的知識與技能，希望能用我的微笑送走病人健康的離去，渴望在學習中成長，真做一名默默歌唱、努力飛翔的白衣天使。
專業(yè)實習報告 篇5
在xx國際大酒店的畢業(yè)實習生活,自己學到了很多東西,也品嘗到了許多的辛酸與快樂.但我始終牢記,實習不是正式工作,而是一個學習過程,是“從做中學”.不管是喜是憂,也不管是經驗還是教訓,任何一點認識、一個心得、一種感受都是收獲.經過一年的實際運用,使自己對酒店的經營運作有了一定的了解,通過實踐,受益匪淺.我在實踐中學會了很多技巧,包括溝通技巧、交際技巧、銷售技巧;體驗到了酒店管理的藝術性和人力資源合理利用的重要性,得到了很多寶貴的經驗財富;了解到自身的不足,總結了經驗和教訓.在以后學習生活中我將明確自己努力的方向,不斷地進行自我增值,為以后策劃自己的職業(yè)生涯墊定基礎.
一.前言
(一)實習單位介紹
1、實習單位：牡丹國際大酒店
牡丹國際大酒店 ——
廈門牡丹國際大酒店位于廈門蓮前大道,與富山蓮坂商區(qū) 、國際會展中心相聯(lián) ,相依廈門島內最高峰旅游景點云頂巖,總面積近五萬平方米,其中近3000平方米的國際會議廳群,配備國際最先進的視聽、同聲傳譯系統(tǒng);聘請國際知名酒店設計公司設計,并參考國內、外最新落成的`五星級酒店設計風格,嚴格按照國際五星級標準興建;酒店配套設施完善,服務項目齊全,整體建筑線條流暢、布局合理、風格華麗時尚,豪華氣派,是一座具有很強時代感的國際五星級商務旅游酒店.
牡丹企業(yè)創(chuàng)立于1997年,十年的發(fā)展歷程,鑄就了牡丹品牌,牡丹人以“創(chuàng)新務實,開拓進取”的企業(yè)精神,以“先做強,再做大”的發(fā)展理念,經歷十年的風雨兼程,締造了福建餐飲一個又一個奇跡,目前在福州、廈門擁有五家大型連鎖餐飲企業(yè)、一家準四星級賓館,總營業(yè)面積五萬多平方米,日客流量穩(wěn)居同行前列,擁有員工近三千人,是福廈市民心目中最理想的用餐場所.企業(yè)于03年進軍酒店業(yè),成功地從純餐飲業(yè)轉向多元化、集團化經營;十年的努力,牡丹榮獲“國際餐飲名店”、“全國百強餐飲企業(yè)”、“全國優(yōu)秀企業(yè)”、“中國十佳酒家”、“市文明單位”等幾十項國際、國內殊榮.今天,牡丹國際大酒店,一顆璀璨的國際酒店新星正在升起!
2、實習部門：餐飲部
餐飲部包括：中餐部和西餐部.西餐部,包括奧蘭朵咖啡廳,特色餐廳,大堂吧,池畔吧,行政酒廊等.內設有經理、主任、廳面領班、迎賓員、廳面服務員、吧員、收銀員、布菲員、客房送餐員等.
(二)實習職位介紹
奧蘭朵咖啡廳服務員
1、熟悉并掌握本餐廳的工作情況;
2、做好上班前后的廳面準備工作,積極檢查備用餐具是否齊全,餐臺上器皿及需用品是否整潔和齊備;
3、工作時要做到口勤、眼勤、手勤和腳勤,并及時了解客人心態(tài)、需求,為顧客提供服務;
4、要有牢固的業(yè)務操作知識,掌握及記得客人需要的每份飲料及食物的用餐規(guī)律;
5、接待顧客應主動、熱情、禮貌、耐心、周到,使顧客有賓至如歸之感;
6、迎賓員帶客到位.服務員應主動上前為客人拉椅子,做好接待工作;
7、善于運用禮貌語言,為客人提供最佳服務,做到文明有禮、掌握原則、有問必答、言簡意賅;
8、善于向顧客介紹和推銷本餐廳飲品及特色菜點;
9、有較強的工作責任心,有獨立處理事務的能力,發(fā)現(xiàn)問題及時上報,善于班前或班后會提出問題.及時轉告客人提出的意見;
10、配合領班工作,服從領班或以上領導指揮,團結及善于幫助同事工作;
11、加強業(yè)務知識的學習.不斷掌握服務技能,提高服務質量.
二 實習內容
1.西餐廳零點服務
(1)禮貌問候客人并詢問用餐人數(shù).畢業(yè)實習總結
(2)引領并為客人拉椅子,打開餐巾.
(3)為客人打開菜單,并介紹單日特色菜品和單日例湯.
(4)點酒水,并服務酒水.
(5)點菜(女士優(yōu)先,點菜時應站立在客人右后側).
(6)服務面包和黃油.
(7)結合客人所點食品,為客人換餐具.
(8)服務菜品(同上同撤).
(9)巡視餐桌并時常更換煙灰缸或剩余食物的餐盤及不用的餐具.
(10)詢問客人對主菜質量是否滿意.
(11)當客人吃完后,清除桌上所有的盤子,連帶剩余食物及用過的餐具,用一件干凈的餐巾把桌上的碎屑掃到一只碟上,并收去餐桌上的調味品,建議客人飲用餐后酒或其他種類的酒水.
(12)建議甜品并記下訂單.
(13)服務甜品、咖啡或添水.
(14)詢問客人是否需要其他東西.
(15)確認客人的賬單,結帳服務.
(16)感謝和歡送客人的光臨.
(17)整理并擺臺.
2.自助餐服務
①自助餐的準備工作： a.絕大部分工作在開餐前要準備妥當,如擺位、工作臺的補充、放調味品等. b.在布菲臺周圍要有較寬的地方以減少客人排隊,其次布局要合理,如客人從門外進來,布菲臺的分羹、刀、匙、碟要合理放好. c.對食品質量要求比較高,要統(tǒng)一規(guī)格,如排骨的厚薄等,否則客人要挑選,造成不衛(wèi)生和不整潔. d.要及時補充食品,但要注意衛(wèi)生,不要給客人感到這是剩余食物.
②自助餐待客須知： a.當引座員帶人入座時,應幫助拉凳并告知服務員客人的用餐人數(shù).b.服務員為客人打開餐巾,斟冰水或詢問客人需要何種酒水.
c.開單并寫上人數(shù)、臺號、經手人的名字. d.當客人去取食物時,提醒客人帶好自己的貴重物品,并將客人的餐巾折好.
e.客人取食物回位時,要替客人拉椅. f.要不停地替客人斟冰水及換酒杯. g.客人食完的餐碟要立即撤走.
h.當客人去取甜品時,要收走主餐刀、主餐叉,并將臺面上的面包碎渣等用凈布掃干凈.
i.客人用甜品時,要主動詢問客人是否需要咖啡或茶. j.買單時要看清臺號,并重復檢查一次客人人數(shù)是否有誤.
專業(yè)實習報告 篇6
為了以后能更好的適應工作和學習，學校組織到**流配送中心進行為期30天的實習。主要是熟悉物流的作業(yè)流程，掌握物流的工作流程，以便對我國的物流業(yè)能有更深的了解。
一：實習要求：
了解物流特點，物流工作流程，工作設備，并針對這些實踐依靠自己所學的理論提出自己的觀點和看法。
二：實習感想：
隨著世界經濟一體化步伐的加快，國際經濟貿易發(fā)展日益活躍，我國的物流行業(yè)得到迅速發(fā)展、雖然這次實習時間很短，卻給我上了人生歷程中不可或缺的一課、對于物流，我只是知道它是集：運輸、儲存、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施的有機結合。但沒有想到它的實際操作卻沒有這么的簡單。通過十一點作為國人的物流人士有著切膚的體會。
貨物運轉速度慢，貨差貨損率高難以避免，高層貨架利用率嚴天的簡單了解，使我對于物流配送有了更加深刻的`認識。中國的物流業(yè)雖然沒有國外發(fā)達，但這并代表中國物流業(yè)的落后，一些原則性[譬如中國勞動力廉價的國情]嚴重的制約了中國物流業(yè)信息技術化的發(fā)展速度。野蠻的裝卸態(tài)度更是制約中國物流業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。這次實習讓我從實踐中了解到了物流，使實踐與理論更好的結合、在這里我深刻的領悟到了一個觀點：推動你的事業(yè)，不要讓你的事業(yè)來推動你、
三：實習結論及建議：
1、進貨堆放貨物時不能只顧著一時的方便，應該考慮到出貨時的方便，不能耽誤客戶的時間，因此要按照標準把貨物堆起，堆放要整齊合理，以免倒塌、
2、要嚴格按照倉儲管理的要求，對于過期的貨物要及時與廠家聯(lián)系，并得到應允后及時銷毀，不要堆積在倉庫中，浪費倉庫容積，更不要和正常的商品同放一起，帶給人一種雜亂無章的感覺、應該另外準備一間倉庫，使那些一時無法銷毀的商品有地方儲存、
3、目前物流中心正面臨許多問題，批次越來越多而批量卻越來越小，造成物流管理上的一個難點、產前物流，企業(yè)內部物流，銷售物流，在供應鏈的管理上如何把握住這三塊之間的關系、國內的物流利潤太低，僅占5%，如何把利潤搞上去、面臨一系列的難題，物流中心還得多借鑒國外的物流策略，提高自己企業(yè)的效益
4、倉庫高層貨架的利用率過低，有的不到三分之一；野蠻裝卸導致貨損、貨差率過高
建議：加強各部門之間溝通和聯(lián)系力度，合理分配各部門之間的物流作業(yè)，有效利用物流配送中心的作業(yè)區(qū)域，利用空間、設備、人員和能源；最大限度地減少物料搬運；簡化作業(yè)流程；縮短生產周期；力求投資最低；為職工提供方便、舒適、安全和衛(wèi)生的工作環(huán)境。
四：實習總結：
通過這次實習，我學會了許多書本上學不到的知識，能夠把書本上的理論運用到實際上，實踐是檢驗真理的唯一方法，只有到實際中去，才能真正認識理論其中的意義。非常感謝海星物流配送中心能給我這個難得的機會，讓我收益匪淺。也非常感謝學校給了我這個機會，為我的工作積累了經驗，奠定了基礎。
專業(yè)實習報告 篇7
畢業(yè)實習是每個大學生必須擁有的一段經歷，通過實習使我們了解社會，讓我們學到了很多在課堂上就學不到的東西，這其中不光包括知識，還有社會經歷、人際交往、為人處事的方法等等，總之，通過實習工作可以使我們受益匪淺，既打開了視野，又增長了見識，使我認識到將所學的知識具體應用到工作中去，就會為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，只有在實習期間盡快調整好自己的學習方式，適應社會，才能被這個社會所接納，進而生存發(fā)展。剛進入單位的時候我有些擔心，經歷了一連串的實習之后，我努力調整觀念，正確認識了單位和個人的地位以及發(fā)展方向，我相信只要我們立足于現(xiàn)實，改變和調整看問題的角度，銳意進取，在成才的道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機遇就會紛至沓來，我們會成為這個世界公認的人才。
一、實習時間、實習單位及本人實習具體崗位與負責事務
實習時間：**** 實習單位：殘疾人聯(lián)合會
實習具體崗位：人事部部長辦公室文秘助理
負責事務：各種專題及辦公會議前的準備工作
二、實習主要內容
(一)實習單位簡介：
名稱：新疆維吾爾自治區(qū)殘疾人聯(lián)合會(簡稱：新疆殘聯(lián)) 殘聯(lián)將殘疾人自身代表組織、社會福利團體和事業(yè)管理機構融為一體的殘疾人事業(yè)團體，履行“代表、服務、管理”職能：代表殘疾人共同利益，維護殘疾人合法權益;開展各項業(yè)務和活動，直接為殘疾人服務;承擔政府委托的部分行政職能，發(fā)展和管理殘疾人事業(yè)。
行業(yè)：國家機關。
宗旨：弘揚人道主義，發(fā)展殘疾人事業(yè)，保障殘疾人的**，使殘疾人以平等的地位和均等的機會充分參與社會生活，共享社會物質文化成果。
目標：密切聯(lián)系殘疾人，聽取殘疾人意見，反映殘疾人需求，全心全意為殘疾人服務。團結教育殘疾人遵守法律，履行應盡義務，發(fā)揚樂觀進取精神，自尊、自信、自強、自立。宣傳殘疾人事業(yè)，溝通政府、社會與殘疾人之間的聯(lián)系，動員社會理解、尊重、關心、幫助殘疾人。開展和促進殘疾人的康復、教育、勞動就業(yè)、文化生活、福利、社會服務和殘疾預防工作，改善殘疾人參與社會生活的環(huán)境和條件。協(xié)助政府研究、制定和實施殘疾人事業(yè)的法規(guī)、政策、規(guī)劃和計劃，發(fā)揮促進、綜合、組織、咨詢、服務和監(jiān)督作用，并對有關領域的工作進行管理和指導，開展國際交流與合作。
(二)實習具體過程：
在實習期間，我先接觸了物業(yè)這一塊，學到了單位管理工作中的具體業(yè)務知識，豐富了所學的專業(yè)知識。在實習期間，我不僅接觸了物業(yè)這一塊，還有幸去了人事部門鍛煉，主要就是學習文秘這一職位的技能。在剛去的時候，老師給我講了文秘這一職位的基本要求和主要的工作內容，為了能讓我達到日常工作的實踐目的，老師還給我制定了一套相應的實習計劃，有了計劃，我的實習工作就更加的得心應手了。
三、實習總結與建議
(一)實習工作的總結：
實習階段我參與的主要工作，一是按照領導的安排與布置，在組織召開的各種專題及辦公會議中，認真做好各項準備工作，做到了會議通知及時，會議記錄詳細，會務準備周到，并按照領導安排對重要會議下達會議紀要，使黨政的各項方針政策能夠迅速傳達到基層各單位。同時，及時呈送上級下發(fā)的各類文件，保證各項工作及時高效。二是注意自己在辦公自動化方面的鍛煉。作為現(xiàn)在的單位，微機使用是辦公室人員必備的素質。目前，利用微機錄入文字和文件處理，我都能夠得心應手。復印，傳真，公文處理等文秘工作基本熟練。同時，也能夠利用互聯(lián)網查詢，傳遞，接收，儲存有關信息。但是，還有一些方面尚有欠缺，如：制表，由于操作較少，很不熟悉。
(二)畢業(yè)實習的體會、收獲：
1.任何工作都應該認真細致，同樣物業(yè)也需要嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。尤其是工作單位的會計處，這個崗位需要與數(shù)字打交道，經常要處理大量數(shù)據(jù)，要求精確，任何一點細小的錯誤都會影響到整體的結果。在費用收取的核算和記賬時，數(shù)字必須完整準確，各項要素必須準確無誤。其實不光是在會計處，在單位的任何部門都應該保持著嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。如果將這一工作作風聯(lián)系到企業(yè)當中，這就應該是企業(yè)文化的體現(xiàn)。
2.講究分工合作，工作程序詳細具體，每一步驟都有一定的操作規(guī)范。舉例說明吧：進行代理水電費用征收時，必須按照計算核對總金額、記賬、復核、打印、用戶核對這些步驟進行。每一張票據(jù)的信息都要準確地輸入電腦，還要經過復核。各道工序都互相關聯(lián)，每一步都關系到整體結果，必須大家一起分工合作，才能最后完成工作任務。
3.與同事的相處與交流很重要。由于一個完整的任務需要大家分工合作來完成，所以同事之間的溝通與交流很重要。在工作過程中難免會出現(xiàn)一些差錯，給下一道工序的同事造成不便;或者由于某些客觀原因，雖然不應由某個人完全負責，但確實影響到其他同事的工作。這時一定要用正確的方法與同事交流，盡快地解決問題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。另外在辦公室的人際關系也很難把握，尤其是對于我們這些初出茅廬的實習生，尤其是有些同事之間的關系非常微妙，親近或疏遠任何一方都會給自己帶來一些不利的影響，我在這方面的經驗是少說話，多做事，這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中慢慢地學習積累。實習之前，總以為我們的生活按照書本來做就沒錯了，可是實習之后我才發(fā)現(xiàn)好多東西是書本上學習不到的。有人說社會是一個大學校，而我現(xiàn)在才真正體會到自己只是一個幼稚班的'小朋友而已。當然我并不害怕和氣餒。也許我有時候會為我曾經做過的一些事情而感到后悔，但是沒關系，我也清醒的知道這些都是我為社會交的學費。
有了經驗就有了生活的知識。同事是一個很奇怪的東西，當然這個“東西”并非罵人之詞，我只是把這個角色當作一個社會的事物組成來分析。我之前也天真的以為搞好和同事的關系和搞好和同學的關系沒有什么差別。但后來的實踐證明當時的我完全是想當然之見。事實上同事之間的關系要比同學之情復雜的多。至少在大多數(shù)場合里同學之間不會有利益沖突，而同事之間的關系會在與領導的關系，權位競爭，工資業(yè)績競爭中尋求平衡。
實習期間，我得到了各位領導、老師和前輩們的關心與幫助，各位老師都非常耐心地教導我，讓我不但學會業(yè)務，也學到很多待人處事的道理。特別是辦公室里的老師們，在繁忙的工作中抽出時間，不僅在工作上給我指導，向我解說業(yè)務知識，還在生活上給與很多關懷。希望以后有機會能再向各位老師學習請教。
專業(yè)實習報告 篇8
在公司實習的日子，跟大家相處都很愉快。我想同事間良好的關系，友好的工作氣氛也是一個重要因素。除了在公司工作時跟同事們一起相處。工作之余，公司也有些活動。比如舉行了羽毛球賽。總經理和副總都去了。我也參加了。總經理讓我和她打，我的技術比較差的，不過大家是比賽第二，交流調節(jié)第一。運動之中放松了心情，緩解了工作壓力。這樣的活動也易于形成和諧融洽的同事關系。我實習期間感受到公司凝聚力是比較強的。每天的中午飯經理員工一起吃，每個員工輪流負責每天的點菜，如果有公務不在公司吃飯的，補助相應的伙食費。這個小慣例既體現(xiàn)民主也利于員工間或與經理平等交流。實習期間，有一個同事的女友出車禍住院了，會計一天拉我一起去買東西，都是鮮花和水果。后來公司員工帶著這些慰問品一起利用下班時間去探望了那個同事的女友。我當時看出那位同事是很感動的`。這種人文關懷是所有單位都需要的。在我實習期滿，跟大家道別時，充滿不舍。
總結
在連云港市蘇信房地產評估公司實習的一個月時間中，我將所學的課本知識與工作實際結合，鍛煉了自己的工作能力。對房地產估價行業(yè)有了比較全面深入的了解。在與公司同事的相處中，增強了自己的團隊精神和人際交往能力。同時，也結識了很多新的朋友，從他們身上學習到了很多長處。這一段實習經歷是我大學的學習生活中重要的一頁。在受益匪淺的同時，我也發(fā)現(xiàn)公司存在的一些問題：
1.公司有些制度流于形式，實際發(fā)揮作用不大。這也源于企業(yè)缺少一套有效的激勵機制和晉升制度。激勵機制中過多的注重于物質上的激勵，而忽視了精神上的激勵。事實上，除了傳統(tǒng)的獎懲激勵外，還有很多的激勵方式值得我們管理者借鑒。有些時候領導對員工的一個微笑或是一句贊賞的收效強于對其進行加薪獎勵!
2.市場人員技術知識欠缺，與技術人員分工不夠明確。市場人員找到項目后，應該同時負責搜集齊全資料，避免技術人員再跑一次花費時間搜集資料，降低了工作效率。這要求市場人員對估價業(yè)務也有所了解。完成項目的收費由市場人員負責，而不應該再收費上造成混亂。
3.公司不夠注重員工的工作能力培訓。在我實習期間，我發(fā)現(xiàn)公司沒有過任何培訓，工作也缺乏創(chuàng)新。雖然說資格考試通過的話，考試費用由公司報銷，但實際沒有什么措施。有兩位職員參加了土地估價師資格考試，但是成績都不好。公司應該聯(lián)合總公司在業(yè)務能力培養(yǎng)上抓一下，進行學習交流和業(yè)務培訓，督促員工們加強自身學習以順應公司發(fā)展的需要。
以上是我此次實習的收獲和一些想法。感謝公司提供我這次實習機會，感謝同事們的幫助!最后，希望連云港市蘇信房地產評估公司更加壯大，有更加輝煌的前景!
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