中國鞋業霸王“蜘蛛王”皮鞋老板許承建的故事

　　許承建從最初借人家200元開始做生意，中間從沒有間斷過，只是想一直走下去，走了20年，奇跡出現了：

　　一只貴在堅持的小蜘蛛，由于努力，竟然也能編織出一幅美麗的圖案。

　　初中畢業后，受傳統思想影響，我想著學一門手藝將來好養家糊口。先是當了幾年整天和斧頭、墨斗線打交道的木工，到1986年，我的家鄉甌北一帶出現了經營小商品以及皮鞋和服裝的小作坊，來錢比一天賺幾塊錢的木匠要好得多了。我于是想到了做點生意，可是家里實在是拿不出錢讓自己去闖蕩，就算能借到一筆高利貸，弄砸了全家可是連粥影湯也沒得喝。能不能找到風險小又可以一本萬利的生意呢?

　　任何事物都可以逼出來，我了解到企業的產品需要銷出去，外面的市場又需要產品，供需之間正需要牽一條線，如果我可以做這個事情，就可以從中坐收漁翁之利。于是我去收集永嘉一帶的產品，談好每一種產品的出廠價，當即借了200元做路費跑出去訂合同。其實生意也很難做的，廠家不給現金是不發貨的，自己不可能有墊資的本錢，只有把希望寄托在需求的一方。所以每當成功簽訂一個合同時，少不了一句：款到立即發貨。

　　當最初的幾個合同履行時，我就知道自己走對了路，而且把老客戶作為樣本向新客戶推薦：您信不過就可以去問某某單位，我們一直這樣做的。沒想到生意就這樣一筆一筆地做起來了，覺得自己丟下斧頭和墨斗線居然可以過更好的日子。那時候，我不知道這是一種什么樣的生意模式，后來才明白是虛擬經營的雛形：自己沒有企業，沒有產品，沒有品牌，有的只是一個人兩條腿，跑在廠家和買家的需求線上。

　　與此同時，我的最原始的資本居然在無本生意里開始有所積累了。

　　掉頭咬住鞋

　　江湖不是一個人的江湖，我身邊不少人都開始做和我一樣的生意，我感覺一年比一年難做了，特別是個別廠家收到錢不給發貨的，直接影響了生意的信譽度;加上廠家自己開始拓展市場，做我這種生意的很多人陸續轉業。

　　改變主意出于一個偶然的機會。1991年的一天，一個親戚很隨便地問我：“我已經找到兩個合伙人了，打算做皮鞋，算你一份怎么樣?”我幾乎沒有經過大腦的過濾，張口就蹦出兩個字：“好的。”從此我就一口咬住了鞋生意。

　　過了幾天，我們就租了房子取了個亞洲鞋廠的名字，開始做鞋了!有意思的是老板四個，工人也是四個，聽說永嘉的某某廠家運動鞋生意好我們就跟著做運動鞋。什么經驗也沒有，只能是一邊做一邊學，我的任務是驗收，可能是我學過木匠，檢測得比較準一些。

　　雖然什么都不懂，做事的態度是沒話說的。聽說無錫要開鞋帽會議，盡管我老婆預產期快到了，我還是按時到了無錫。等我回來時，兒子出生了。每個股東都是拼命三郎，生意也好過一陣子，還蓋了廠房，但到1994年，生意走了下坡路。

　　由于多種原因，主要是經營思路的不同，我和原來幾個合伙人友好地分開了。

　　編織品牌之網

　　既然單干，我覺得做鞋比較拿手，所以沒有改行。村里人在北京鞋城做批發生意，我就讓人寄樣品，自己模仿著去做。我對產品沒有定位，或者說很模糊。寄過來的是學生鞋，款式蠻好，可是用的是低檔的二層皮，質量一般，沒錢賺，品牌沒有影響力。

　　做了一年多的時間，聽說廣東的高檔女鞋很有市場，就到廣東買樣品。這一步棋終于走對了，做一雙賺一雙。起初一天做100多雙，后來棉鞋一天做 800多雙。從1996年到1999年我們專門做女鞋，每年產值以翻番的速度前進。我沒有多想，只知道產品質量好款式對路不怕沒有市場，淮陰的一位代理商到今年還在取笑我：許董，你那時候的眼里只有產品，我做了你的代理商一年多了，你不僅叫不出我的名字，甚至連一點印象都沒有。也許是笑話，可那時候我的確是這樣一個埋頭做鞋的人。

　　正在女鞋做得有滋有味的時候，一個代理商一語驚醒了我這個夢中人：單做女鞋，品牌做不大。

　　我看看周邊的個別企業因為男女鞋產品的結合很快壯大起來，而且已經率先做起專賣連鎖，成為市場的黑馬，我就知道自己要多付出點什么了。為了使自己分身有術，我們請了一個高管負責生產和開發。抓銷售一段時間后，我把擔子交給了總經理，開始分區域經營，那年又一筆簽了10年的形象代言人的合同。

　　又是幾年過去了，蜘蛛王從默默無聞的小企業成長為集團公司，還一舉拿下“馳名商標”和“中國名牌”。公司在國內設立30個配貨中心，3000多個銷售網點，產品覆蓋全國各地。我開始關注企業發展的節奏問題，在管理上懂得不斷放下的同時又捕獲更多的東西，編織一個更大的夢想之網。

　　快刀斬亂麻

　　任何事物最快捷的聯系就是兩點一線，找到最短的距離就能比別人快一步到達。多年來，我養成了快刀斬亂麻解決問題的辦法。

　　在企業每天都有新生事物發生，能把復雜問題簡單化就行了。幾年前，蜘蛛王和代理商之間幾乎不存在應收款，可是現在就達7000多萬元。從表面上說，這是代理商欠公司的巨額貨款，把公司的利潤“積壓”了;可往深處想想就坦然了，代理商想把市場做精做強需要向終端政策傾斜，7000萬元就相當于公司再注入市場的流動資金。何況，在社會化市場化的進程中，只有維護代理商和終端的利益，才能有品牌的提升。自己不帶頭去維護和重視，后果就可想而知。

　　所以，我對聽到每天回單多少不感興趣，一聽到做多少貨柜就高興。雖然回單賺錢多，雖然一年要免費給終端做幾百萬元的貨柜，但是貨柜多意味著終端發展的勢頭良好，為此，公司一年為終端培訓買單的投入逐年增加，現在的200多萬元的投入顯然還要繼續加碼。

　　部分廠家最怕代理商提廣告宣傳，我倒覺得是好事，因為他們有上進心。自己舍不得，代理商更不愿意拿錢，畢竟品牌是自己的。所以公司一年花兩三千萬元在中央臺等強勢媒體打廣告，區域代理在公司的支持下也紛紛行動起來。只有顧及對方的利益才能獲得共同的利益，付出要從自己做起。

　　代理商最頭疼的是蜘蛛王的牌子有點響亮了以后，近年相繼出現了14個假冒品牌，極大沖擊了我們的品牌市場。為此我請了律師，公司專門成立打假部門。幾年下來，14個假冒點被我們打掉了13個，最后一個也很快要除去。

　　企業大了，漏洞也防不勝防。我們在成都有貼牌生產，結果發現負責進貨的人在吃回扣。我們在查清了事實后，對涉及的廠家給予通告：如果你們不把回扣的錢如數賠償給公司，業務從此結束。另外辭掉當事人，也給他一個忠告：聰明的腦袋是用來做有意義的事。要編織自己的夢想之網，必須斬掉那些不該有的結!

　　就做“蜘蛛王”

　　2003年我和他人合作進入資本運作，成立八菲特投資有限公司。早期做房地產，后來隨著環境的變化做棉花以及期貨生意。現在，大部分資金轉到法人股股票。

　　以同樣的方式我控股了三個鞋業公司，相對而言對方有技術和能力，而資金實力弱一些。戰略上的事情大家需要商量，具體由合作方去做，對方很認真對待，因為把所有的希望都放在這里。在合作上嘗到甜頭后，我在一個偶然的機會認識了一個人，從此又有了國際化的念頭。

　　一次在飛機旅途中我結識了我的最新的合作者，我們在瑞安飛云江邊征地100多畝地建設勞保鞋生產基地，專業生產具有防油、防滑、防酸堿、防刺穿等多功能的安全鞋。去年底基地已經破土動工，公司計劃投資近5億元，從2006年開始陸續引進德國德士馬30臺流水線(每臺需700萬元人民幣)，打造全球最大的勞保鞋企業。

　　勞保鞋生產基地還沒有投產，已經引起一個國際大牌的關注。我們將于今年10月份共同協商，如果談判成功的話，蜘蛛王融入國際化的步伐將會加快。

　　從第一個廠房到后來的多個廠房，我們幾乎是一年建設一個，這是過去沒有料到的。當蓋第一個廠房時，我把三層加到四層再加到五層，老婆還想不通：要這么大干嘛，生意不好怎么辦呢?

　　我不是個聰明人，要說一路走來沒有多少挫折的原因，我覺得除了運氣外，更多的是我的身邊從來不缺聰明的人：他們的建議和才能都是企業最寶貴的財富。有他們相伴，加上大家的堅持，我們終于共同織出了一幅創業的大網，生無所息，我會一直織下去，要做，我就做那“蜘蛛王”吧。

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