醫藥代表工作計劃

時間：2021-07-09 09:01:21 工作計劃我要投稿

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醫藥代表工作計劃

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，又解鎖了新的工作，讓我們一起來學習寫工作計劃吧。什么樣的工作計劃才是好的工作計劃呢？以下是小編整理的醫藥代表工作計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。

醫藥代表工作計劃

　　醫藥代表工作計劃1

　　一、目標管理

　　1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會

　　（1）醫院產品覆蓋率及新客戶開發

　�。�2）目標科室選擇及發展

　�。�3）處方醫院醫生選擇及發展

　�。�4）開發新的用藥點

　　（5）學術推廣活動帶來的效應

　�。�6）競爭對手情況

　　（7）政策和活動情況

　　2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測

　　3、與主管討論

　�。�1）了解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略

　　（2）確定指標

　　4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫院醫生

　　5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程計劃

　�。�1）根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準

　�。�2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

　�。�3）將大型學術會議、科內會納入計劃

　　2、按計劃實施

　　三、日常拜訪

　　1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃

　　2、訪前準備

　　（1）回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析

　�。�2）制定明確的可實現可衡量的拜訪目的

　　（3）根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）

　�。�4）重要客戶拜訪前預約

　　3、拜訪目標醫院和目標醫院醫生

　�。�1）按計劃拜訪目標科室、目標醫院醫生，了解本公司產品應用情況，向醫院醫生陳述產品特點、利益、說服醫院醫生處方產品

　�。�2）熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧

　　（3）了解醫院醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義

　　（4）了解競爭產品信息

　�。�5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區藥房），以及醫院管理部門（院長、醫教科、社保科）相關人員

　　A、了解產品庫存和進貨情況

　　B、了解醫院政策管理動向

　　C、了解競爭產品信息

　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關系

　　4、拜訪分析及總結

　　（1）整理及填寫拜訪記錄

　�。�2）拜訪目標、銷量達成情況分析

　�。�3）制定改進方案（SMART）和根據工作計劃

　　四、客戶管理

　　1、目標醫院

　�。�1）與目標醫院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產品在醫院內渠道暢通

　�。�2）與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者

　　（3）與目標科室主任建立良好關系，確保業務活動受到他們的支持

　　（4）確保社保產品在醫院社保范圍內正常使用

　　2、目標醫院醫生

　�。�1）每月做目標醫院、科室和醫院醫生的銷售分析和計劃

　�。�2）根據計劃開展科室和醫院醫生的增量活動

　�。�3）根據計劃拓展醫院、科室和目標

　　五、市場及推廣活動

　　1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

　　2、舉行科內會

　�。�1）按科室、產品制定科內會覆蓋計劃

　　（2）按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的

　�。�3）每月回顧科內會執行效果

　　3、執行大型學術會議

　�。�1）按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃

　�。�2）按照覆蓋計劃邀請客戶

　�。�3）會前準備、計劃、分工

　�。�4）按照分工擔任相應會議組織職責

　�。�5）保證被邀請客戶到會率90%以上

　�。�6）會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃

　　醫藥代表工作計劃2

　　XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

　　一、目前醫藥市場分析：

　　目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當于19—23扣，部分地區的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

　　經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

　　二、營銷手段的分析：

　　所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的.收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。