保險銷售技巧及話術(shù)

時間：2023-03-26 08:15:20 營銷銷售我要投稿

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保險銷售技巧及話術(shù)

　　作為一個保險銷售業(yè)務(wù)員在與客戶溝通的過程中，一定會遇到一些問題，這些問題都是可以用保險銷售技巧和話術(shù)來解決的。以下是小編收集整理的保險銷售技巧及話術(shù)，希望對大家有所幫助。

保險銷售技巧及話術(shù)

　　保險銷售技巧

　　一、推銷保險之前，自己應(yīng)先投保。

　　我說的從我做起，就是說保險是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那么你保了嗎?這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點，為全體員工營銷新險種起到了先導(dǎo)作用。

　　二、推銷保險，可先從親朋好友開始。

　　回顧營銷展業(yè)的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高?

　　三、推銷保險，必須對保險條款吃透。

　　條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

　　四、推銷保險，語言的技巧更為重要。

　　俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起。可千萬注意，險種那么多，不要每個都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。

　　五、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要。

　　當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解采取好事多磨，最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí)，八年前去動員，八年后才投保。對有經(jīng)濟實力的人，要幫助提高風(fēng)險意識，一旦條件改善，就有希望投保。

　　六、推銷保險，必須學(xué)會做人。

　　推銷保險時，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員保險有隨意性，對保戶不負責(zé)任。竟敢說，只要您投保，保險公司什么都管。請記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險，實際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠是朋友”。

　　七、推銷保險，還取決于你的本事有大小。

　　說道本事，我認為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說，你敢說;別人不會說，你會說;別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當然，本事是來自實踐，來自不斷的總結(jié)和提高，來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員，應(yīng)該拜老營銷員、老保險員為師，要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷耄环量纯慈思以捠窃趺凑f的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等。總而言之，所謂本事，就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。

　　八、推銷保險，盡量杜絕人們犯忌諱的話。

　　動員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽很忌諱。咱們的好多險種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負擔(dān)。這就要求我們在宣傳動員投保時，要由淺入深，變換說法，去達到動員投保之目的。

　　保險銷售話術(shù)

　　1、沒錢——沒有多余的錢，負擔(dān)不起。

　　張先生，我真的了解您的想法。就像您說的，每個月要多支出幾百元手頭蠻緊的。但是，您想過嗎?如果現(xiàn)在接受這份保障，眼前來看暫時會稍微辛苦點，但是從長遠來看呢?您太太和小孩就可以用不著辛苦了。現(xiàn)在每個月多用個幾百元，能對您的家里生活水準提高多少?但是將來對您太太和小孩而言，說不定負擔(dān)就會很重。這里面的輕重，就全掌握在張先生您現(xiàn)在的手里。那么您希望是您太太還是小孩作為受益人?

　　2、太貴了，對于客戶而言――您的設(shè)計不錯，但是我覺得太貴了，負擔(dān)不起。

　　我了解您的想法。我相信您是認可這份保險是可以解決您的問題。您擔(dān)心的是付不起保費，對嗎?我建議您可以采用半年繳或者季繳的方式。事實上，真正貴的倒不是保險費，真正貴的是一個人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費、醫(yī)療費、教育費等等。您說對嗎?保險，這種家庭財務(wù)管理方式的好處就在于，只要利用少量的錢，就可以消除可能發(fā)生的、很大的、長期的財務(wù)負擔(dān)風(fēng)險。您覺得呢?

　　3、我的錢都用在不動產(chǎn)上，不會有損失的!

　　張先生，我不是講不動產(chǎn)不好，但是我建議的這份保險有很多優(yōu)點是不動產(chǎn)沒有的。像您說的，不動產(chǎn)是可以保值甚至增值，但是您對不動產(chǎn)這么熟悉，也肯定曉得，不動產(chǎn)的價錢的上下波動可是很大的，而且，在您急需現(xiàn)金的時候，您能不能馬上就賣出，把錢拿到手可是個大問題。再說呢，您投資不動產(chǎn)，有一部分是用貸款的，這里面的風(fēng)險您考慮過嗎? 張先生您萬一由于什么原因不能夠貸款，不但房子保不住，當初投入的錢也不要像百分之百地收回來。反過來您再看一下我們的保險，您不覺得自有它的優(yōu)勢么?

　　4、再考慮考慮――我再考慮一下，過一段時間再說。

　　再考慮是很有必要的。不過，張先生，家庭財務(wù)和保障規(guī)劃并非能保證一個人一輩子不會發(fā)生意外，正所謂人有旦夕禍福，我們建行提供的這份保險正可以保障好您太太和小孩的生活。退一萬步想，出現(xiàn)了什么閃失，也可以讓他們的生活水準保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，您不會讓這種保障往后拖延吧?您是希望誰作您的受益人呢?

　　保險銷售技巧對話

　　客戶常用拒絕理由1：等等吧，我再想想。

　　沒有馬上拒絕，說明他是認同保險理念的，之所以沒有投保的意愿，是因為覺得這還不是非常緊迫的事，所以沒有馬上購買的動力。

　　多舉例，比如你已簽單客戶的例子，如果事先市調(diào)過客戶的話，更要舉客戶身邊的例子，喚起目標客戶的危機意識。當他們意識到保險的需要是一件急迫的事情時，自然就會果斷起來。

　　另一上面就是保單的計劃必須要滿足客戶的需求，打消客戶猶豫的念頭。

　　客戶常用拒絕理由2：：我家誰誰或者我某某朋友也是做保險的

　　這樣說的客戶有人情壓力，顧及親朋好友的感受，那怕對方設(shè)計的保單不適合自己。

　　不要直接否定目標客戶親友和他們提出的方案，但是要巧妙的指出對方設(shè)計或者已經(jīng)購買保單中的缺陷，并且提出你的彌補方案。這樣目標客戶既保有人情，又能感受到你的關(guān)懷。

　　客戶常用拒絕理由3：某某家的產(chǎn)品也挺不錯的。

　　這種客戶一般比較謹慎，做事喜歡比較，從公司、產(chǎn)品、到銷售經(jīng)理及服務(wù)，一切細節(jié)都考慮在內(nèi)，看誰家的更好，然后再決定是否購買保險。

　　事先準備好競品公司的產(chǎn)品目錄，一一進行對比，盡可能的打消客戶比較的疑慮，增加你的可控度。客戶比較的心態(tài)滿足了，你又現(xiàn)場解決了他的疑慮，自然就能讓他放心的購買。

　　客戶常用拒絕理由4：這個我都知道。