成功銷售的溝通技巧
銷售是營銷人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程。做什么都需要技巧，那么，成功銷售的溝通技巧是什么呢?
1、銷售過程中的溝通技巧
1)、觀察顧客類型，確定講解方案
通常顧客很難判定是屬于哪一種類型，但可判定是接近哪一種類型，試探地用相應方法接近他、說服他。尤其在推銷過程中，營銷人員一定要注意認真傾聽顧客的感受，觀察顧客行為，并做出相應服務措施;如捕捉其興趣焦點，向其展示相應的產品介紹，詢問顧客自身情況及感受、微循環檢測情形，幫助他分析病情并設身處地為其著想，提出建議，關心地為其設計合理的產品搭配，以取得他的好感和信任，自然過渡到產品的使用。介紹產品的功效、作用機理、使用方法等等。
推銷中盡量做到“一對一”，不要“多對一”(即幾個人圍著一個顧客講解)，以免給顧客造成圍攻感覺。并且營銷員要與測試、咨詢人員口徑一致，相互配合。
2)、對不同年齡的顧客如何進行講解
不同年齡階段的顧客，抓住其心理特點，進行針對性說服。
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a、 應針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變，出現血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現在是該為自己考慮和享受的時候了。
b、詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。(同時可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區域，以增進親切感)。
c 、對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產品，強調其改善全身健康、功效最強，對老年人最適合。
d、如顧客的經濟情況不好，可科學地為其搭配一些功效較強的產品綜合使用，并可引導提出讓其子女為其購買，以盡孝心，讓老人能安渡晚年。
②針對中年顧客
a、中年人承擔的負荷最重，身體會有下降的趨勢，應該加以保健。提出身體狀況是隨年齡增長呈下降趨勢。
b、 長期參與各種社會、家庭活動的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄，日夜辛勞， 這種重負荷狀態極易引起身體代謝的不平衡，從而造成一定程度的病變，導致衰老的急劇演變，所以人進中年后，常會多發各種疾病，中年人一定密切注意自己的身體健康 ，小病不治就會積累成大病，那時再治耗費的就不是一點財力、物力了，而且又花時間，自己痛苦還給家人也帶來痛苦。因此要及時保健治療。
c、營銷人員要合理為其設計搭配產品，同時還可抓住中年人顧家的心理，推薦其為其家人購買，為愛人送上一份關懷、一份體貼，促進相互感情交流，我們的營銷人員可充分利用這種親情式的銷售，為顧客當參謀，出主意，分析哪種產品最適合其家人，借機可巧妙的設計一些詢問， 讓顧客多吐露一些信息，拉近與顧客的距離。另外還可推薦適合其子女用的產品，強調對孩子的學習有幫助，開發智力，健腦明目等。
2、針對不同經濟情況的顧客如何進行講解。
�、俳洕鷹l件好的顧客
針對經濟情況好的顧客可以推薦他使用全套產品，配合使用功效顯著。
②一般工薪階層
對于經濟能力不是很寬裕的，也應該站在他的角度，替他考慮。推薦幾件產品搭配使用。
�、劢洕闆r較差的顧客
對于經濟條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產品，感受一下，循序漸進。
3、針對不同個性的顧客進行講解
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關鍵是運用科學證據，向顧客展現，講解要有憑有據，有說服力，同時具有一定的具有專業水平。
�、谠V說型顧客：
首先就要耐心的傾聽，給予關心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。
③爽快型顧客：
關鍵是表達清晰，言語簡練、準確，多著眼于產品的功效與適用范圍。
�、塥q豫型顧客：
首先講解健康的重要性，強調健康無價。早用產品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產品后的反饋效果，增強其購買信心。
通過以上溝通，如果顧客、能耐心的聽你的講解，并對產品產生興趣，就可以逐步過渡到產品銷售的深一層次，化解顧客的異議。
4、化解顧客的異議
公司產品是健康保健產品，所以推銷公司產品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。
當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現代理念都會和顧客產生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。
�、俜纸饪s小價格法
如果顧客提出產品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是”之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。
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當顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是最經濟最實惠的，哪怕是一次小小的.感冒，去醫院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。
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也可充分利用我們產品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優的氣勢，獲取顧客信任。
5、化解對功效的異議
顧客往往會對公司產品的功效半信半疑，這時營銷員要表現對產品十足的信心�？蓮膸讉�方面來化解：
�、購娬{機理，進行解釋
如果顧客對產品功效提出質疑，一定要給顧客一個準確而肯定的答復。詳細解說產品機理，針對顧客在使用中出現的一些問題進行解釋和說明。
�、趶娬{權威性
如：公司產品是高科技產品，得到中國一流實驗室和XX實驗室的反復驗證，在改善健康方面的功效不容置疑;以推銷公司來取得顧客的信任，國際型、高科技企業，并且獲得國家專利，國家科委親自所下的鑒定證書，在國內外所獲得各項獎項以及國家領導人及專家人士對產品的評價。
③列舉顧客實例
同時又可通過老顧客的宣傳，舉出一些實例和切身體會來承諾產品的功效，打消疑慮;另外強調儀器的復測功能，用的效果如何都可以定期回來做復測，有必要時還可請顧客做一對比測試，以加強顧客的信心。
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可用對比測試的方法來打消顧客對功效的懷疑
6、化解對產品式樣的異議
如果顧客挑剔產品的品種，這是好現象，預示著他對我們的產品已經感興趣，并有了購買欲望，這是要耐心應對，解釋我們產品的特點，也真誠地聽取顧客的好建議，并表示感謝，同時強調產品的功能性與實用性，以及受工藝、功效限制的所在。
7、化解顧客說身體好無需用產品的異議
許多顧客缺乏健康保健意識，總認為自己身體好，不需要保健，不需要用產品，這時要重點向顧客宣傳健康保健的重要性，要重點講解一些健康知識，如人體處于亞健康狀態， 身體也會有輕微的改變，這時保健是最為重要的，幫助生理機能恢復健康，同時防止機體從疲勞走向疾病。這時使用公司產品可以幫助改善身體健康狀況，消除疲勞，恢復體力。
在工作中還要根據具體靈活運用。如果順利化解了異議，就應該盡快地過渡到成交階段。
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