營銷的十大技巧
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一、皮格馬利翁效應(yīng)
又稱“羅森塔爾效應(yīng)”，據(jù)說塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止。看著看著，美女竟變活了……
皮格馬利翁效應(yīng)其實(shí)體現(xiàn)的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們?nèi)〉贸晒Φ牡谝徊健Ｗ鳛閳F(tuán)隊(duì)管理者對(duì)于你的隊(duì)員，作為營銷員工對(duì)于你的潛在顧客，在整個(gè)營銷過程中一定要相信我們的團(tuán)隊(duì)是最有凝聚力的，我們的隊(duì)員是最優(yōu)秀的，我們銷售的產(chǎn)品是最棒的!
二、蘑菇定律
是指職場(chǎng)新人常常會(huì)被置于陰暗的角落，不受重視，蘑菇生長必須經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，職場(chǎng)新人的成長也肯定會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發(fā)定律。
很多新晉員工走出校園，加入營銷團(tuán)隊(duì)都會(huì)抱著很高的期望，認(rèn)為自己應(yīng)該得到重用，應(yīng)該得到豐厚的報(bào)酬，一旦得不到或者不滿意，則會(huì)怨天尤人，消極怠工，這其實(shí)對(duì)企業(yè)和員工都是一個(gè)損失。
三、酒與污水定律
是指把一杯酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。
破壞總是比建設(shè)來得容易，一個(gè)正直能干的員工進(jìn)入一個(gè)混亂的營銷團(tuán)隊(duì)可能很快會(huì)被吞沒，一個(gè)無德無才者能很快將一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)變成一盤散沙。如果你的團(tuán)隊(duì)里有污水，你應(yīng)該設(shè)法把他變成酒，如果你無力這樣做，也應(yīng)該先把他變成純凈水。
四、奧卡姆剃刀定律
12世紀(jì)，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認(rèn)確實(shí)存在的東西，認(rèn)為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應(yīng)當(dāng)被無情地“剃除”。這就是常說的“奧卡姆剃刀”。
奧卡姆剃刀定律在團(tuán)隊(duì)管理中可進(jìn)一步演化為簡(jiǎn)單與復(fù)雜定律：把事情變復(fù)雜很簡(jiǎn)單，把事情變簡(jiǎn)單很復(fù)雜。厚重的營銷學(xué)書籍，不如整理出最重要的幾條教給員工;復(fù)雜的會(huì)銷流程，不如親自給員工演練一次;冗長的行政會(huì)議，不如無話則短，言簡(jiǎn)意賅……
五、臨界點(diǎn)法則
臨界點(diǎn)本義就是物體由一種狀態(tài)轉(zhuǎn)變成另一種狀態(tài)的那個(gè)條件。
在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過程中，潛在顧客的購買行為就是臨界點(diǎn)。在舉辦營銷活動(dòng)的酒店會(huì)場(chǎng)中、營銷終端的專賣店里、**的另一端、拜訪顧客的家里，此時(shí)的臨門一腳顯得尤為重要，而此時(shí)潛在顧客的一個(gè)電話，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個(gè)購買臨界點(diǎn)化為烏有。這就要求我們的營銷人員不光要有過硬的營銷技巧，還要有縝密的心思和良好的心態(tài)。
六、二選一法則
最經(jīng)典的故事就是：一條街上有甲乙兩個(gè)小吃店，每天光顧兩個(gè)小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業(yè)額總是賣不過乙店，甲店老板觀察良久，問題出在甲店的服務(wù)員身上，甲店的服務(wù)員總是問顧客：請(qǐng)問您要不要加雞蛋?而乙店的服務(wù)員總是問：請(qǐng)問您是要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?
所以在電話邀約、拜訪顧客、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)過程中，我們都可以可以這樣問：
請(qǐng)問您是明天上午10點(diǎn)有空還是下午3點(diǎn)有空呢?
請(qǐng)問您更喜歡A套產(chǎn)品還是B套產(chǎn)品呢?
七、ABC法則
營銷界的“黃金法則”，也叫借力使力法則。A(Adviser)，顧問，也是支持系統(tǒng)，是你在營銷中可以借用的力量，比如領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威、名人、老顧客、媒體工具等;B(Bridge)，橋梁，就是你自己 ;C(Customer)，潛在顧客或推薦對(duì)象。
成功運(yùn)用“ABC 法則”兩個(gè)重點(diǎn)是：
知己知彼。雙方會(huì)面前要在C前炒作A的權(quán)威，增強(qiáng)其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢;
注重細(xì)節(jié)。在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，B一定要協(xié)調(diào)好時(shí)間地點(diǎn)，避免A和B一起等C出現(xiàn)的情況出現(xiàn);座位安排上，C最好是坐在對(duì)著墻的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對(duì)通道或大門的地方，這樣可以隨時(shí)注意到外界的情況;B要提前準(zhǔn)備好相關(guān)輔助工具，可藉由輔銷工具的運(yùn)用，營照出更加權(quán)威規(guī)范的場(chǎng)面和更具說服力的證明。
八、250定律和100-1=0定律
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客背后，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個(gè)人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。
“100-1=0”定律最初來源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個(gè)，便是永遠(yuǎn)的失職。把這個(gè)定律引入到會(huì)議營銷和團(tuán)隊(duì)管理中就是：100個(gè)顧客中有99個(gè)顧客對(duì)服務(wù)滿意，但只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)度和忠誠度就立即歸零。
這兩個(gè)定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一位潛在顧客，因?yàn)槊恳晃活櫩偷纳砗蠖加幸粋�(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的'潛在消費(fèi)群體。
九、青蛙法則
榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個(gè)潛在客戶，從不懼怕客戶拒絕。據(jù)說這主要得益于他童年寶貴的啟示：有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼睛不但沒有閉上，反而越睜越大!于是他想到一只青蛙都可以做到如此，我堂堂男子漢還有什么不能承受?這就是他的“青蛙法則”
古語云：隱忍以行，將以有為也!沒有超常的耐心和毅力，決不能在銷售行業(yè)中出類拔萃!
十、二八法則和長尾理論
1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果歸納出：20%的人口擁有80%的財(cái)富，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“帕累托收入分配定律”。
在會(huì)議營銷中，20%的品牌占有了80%的市場(chǎng)、20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻(xiàn)、有80%的產(chǎn)品是由我們20%的顧客購買的，我們把80%的時(shí)間花在我們20%的重點(diǎn)顧客上……
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