銷售要有”買點”才能有動力

　　前兩年由葛優、馮小剛聯手代言的E人E本手寫電腦廣告在各類媒體頻頻露出，盡管因一時的大投入量引發了巨大關注，但從長遠來看，這卻是一個不折不扣的缺乏“銷售力”的廣告。

　　讓我們來簡要回顧一下這個廣告：

　　葛優：一人一本，用筆寫就行

　　馮小剛：對

　　葛優：還原筆跡

　　馮小剛：是

　　葛優：辦公就用它?

　　馮小剛：那當然了

　　葛優：

　　這手寫電腦好。

　　馮小剛：你得來一本

　　E人E本，手寫電腦

　　毫無疑問，這個廣告的創意是出色的，記憶點也是明確的。

　　但是，一個有銷售力的廣告，絕不僅僅是靠創意就能成功的。

　　有銷售力的廣告=優秀的創意+有效的訴求

　　何為有效的訴求?

　　有效的訴求就是讓消費者有"買點"!

　　很多企業在廣告中喜歡自說自話，把自己的產品特點、優勢、差異性恨不得一股腦全表達出來。但是，這其中有一個誤解，就是企業想表達的只是品牌希望的“賣點”，而非消費者想要的“買點”。

　　“賣點”是從企業/品牌角度出發，表達產品擁有的優勢、特性，如采用航天科技、來自大草原的.新鮮原料等等。這些“賣點”可能是企業所萬分珍惜的，但對消費者而言卻是沒有直接價值的，因為消費者無法從中感受到任何的使用價值。

　　因此，這就涉及到了一個非常關鍵的要點，就是“賣點”向“買點”的轉化。把企業/品牌的優勢轉化為消費者可以感知的利益點，只有這樣，企業說出去的話消費者才能更好的接收，并轉化為購買的理由。如因為航天科技所以速度體驗更好、因為原料好所以更有益營養吸收等。

　　或許看似不起眼的一個步驟，卻是制造有銷售力廣告的關鍵所在。因為消費者是中心，所以企業傳遞信息的核心樞紐也一定是消費者的認知。

　　回到E人E本的廣告上來，雖然創意上佳，但是在廣告訴求上卻沒有為消費者找到準確的“買點”，所以缺乏銷售力!或許有部分消費者會因為好奇、新奇或對代言人的喜愛而產生一些沖動購買，但這絕對不是正確的廣告之道，尤其是對單價較高的科技產品

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