不可不知的證劵營銷技巧大全

　　證劵營銷銷售技巧大全：

　　接近客戶，與客戶的第一次接觸對于新銷售員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了除常規的產品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進入銷售行業的同道參考。

　　1，他人介紹法。

　　通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。

　　2，利用事件法。

　　把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業的事件，也可以是客戶(客戶企業)的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節日與節日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫藥行業經常召開學術研討會，新醫藥代表就可以用會議邀請為由接近醫生。

　　3，調查接近法。

　　銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業了解客戶需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業產品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業來說，又可以借此提高銷售員的專業知識。因為如果銷售員的專業知識不能理解調查內容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調查公司進行產品的上市調查，當時我建議他，讓90%的(全球品牌網)調查問卷通過自身的醫藥代表隊伍去發放與收集。他以醫藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經常創造產品市場調查的機會給到醫藥代表，以增加他們接近醫生的理由。包括各種類型的學術會議，也發放很多市場調研問卷。因為這種調查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產品的了解與熟悉。

　　4，問題求教接近法。

　　銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問(提與客戶關聯的問題)接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產品方面的專家與權威，最近我公司研制出A產品，我想就A產品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我帶來了一份能幫助周圍神經病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發現很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎?直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產的賬冊、薄記比其他廠的產品便宜三成，而質量比他們的好，肯定對貴公司不降低質量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5分鐘一起交談嗎?

　　5，服務接近法。

　　銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務來接近客戶。具體的方法包括：維修服務、信息服務、免費試用服務、咨詢服務等。采用這種方法的關鍵在于服務應是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關。比如，醫藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經濟學問題，我這里帶來了一些關于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎?

　　6，社交接近法。

　　通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關系。比如在車站、在商場、在農貿市場、在飛機上、在學校等公共場合，都是接近客戶的好機會。

　　接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產品接近法或親自拜訪法。比如很多醫藥代表在醫生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網)很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫生。我在從事銷售管理的期間，經常提醒醫藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫生，效果會更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態更為重要，如果銷售員接近客戶的心態是尋找幫助客戶滿足其需求的機會，而不僅僅是賣產品。絕大多數的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。

　　證券營銷精英話術(一)

　　營銷話術

　　預留客戶電話營銷話術

　　一、電話回訪預留電話客戶前的準備!

　　(一)初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細情況描述，例如客戶特征、需求、性格等;

　　(二)注意自己打電話的語音語調，親和力非常重要;

　　(三)當日回訪客戶的主題(內容)，盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題);

　　(四)在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服;

　　(五)堅持給潛在客戶轉發短信。

　　第一條短信內容應包括(當天發):

　　溫馨提示:您好，我是今天在建設銀行和您交談的****的客戶經理×××，在接下來的一段時間您將會享受到****的優質試用服務。請把我的手機號碼存在您的手機里，以便您有什么問題可以及時聯系我。祝您投資愉快!

　　接下來轉發我們****服務短信。

　　二、第一次電話營銷話術

　　第一種方式

　　打電話之前轉發幾條****信息)

　　你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎?

　　客戶：哦，知道了

　　你：我給您發的信息可以收到嗎?

　　客戶：收到了。

　　你：是吧，那您看了嗎?

　　客戶：沒有/看了。

　　你：您看我們X號推薦的X股票，已經盈利×%，您沒有看啊，真遺憾。

　　客戶：最近比較忙，沒時間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧

　　你：是嗎?您買的什么股票啊?您給我說一下，我讓我們財富中心的投資經理幫您分析一下!

　　客戶：那個什么，X股……

　　你：(打斷他)等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我。

　　客戶：有XXXXXXXX。

　　你：哦，您是滿倉嗎?

　　客戶：是/不是。

　　你：好吧，等我咨詢了投資經理后再給您聯系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊?

　　客戶：XX公司。

　　你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉了一個客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個客戶有的股票，如果他是10元買的，現在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉來后，簽了我們的產品，現在成本已經攤低到7元了。

　　(如果客戶有意向，進入第二次電話營銷的內容)

　　第二種方式

　　你：××小姐/先生，我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小張，你還記得我嗎?

　　客戶：哦。

　　你：您最近做的怎么樣呀?

　　客戶：不怎么樣，被套了。

　　你：最近行情不是很好，散戶自己把握股市行情真是挺難的，虧損的風險很大，你可要注意規避風險呀，您在哪個證券公司做呀?

　　客戶：xx證券公司。

　　你：您所在的證券公司都給你什么服務呀?

　　客戶：沒有什么特別的服務。

　　你：我們公司有一專業團隊，對客戶提供一對一的服務，為每個客戶推薦股票，設立止損價位，降低客戶投資風險，幫助客戶賺錢。你要不要考慮到我們這里做呀?

　　客戶：是啊，等我考慮考慮。

　　你：沒關系，您買的是什么股票呀，什么價位買進的呀?市值是多少，我幫您跟我們的分析師咨詢一下，看看下一步您應該怎么操作，以后我們每天給您轉發我們公司推出的短信，讓您也感受一下我們公司的服務。

　　(如果推薦的股票有大漲的情況下出現，再次給客戶電話)

　　第三種方式;

　　你：××哥/姐。

　　客戶：那位?

　　你：我是在×銀行見過面的****的小劉呀。

　　客戶：哦，你好。

　　你：近期行情不太好，我們公司前幾天就讓給客戶減倉了，您減倉了嗎?還有一些股票都在投資經理的建議下止損了，我挺擔心您的股票情況，想跟你聊聊，你在的證券公司沒給你任何信息嗎?

　　客戶：哦，沒有呀。

　　你：哦，你在那家開的戶呀?

　　客戶：xx證券公司。

　　你：您買的什么股票啊?您給我說一下，我讓我們財富中心的投資經理幫您分析一下。

　　客戶：那個什么，X股……

　　你：等等我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我

　　客戶：有×××××

　　你：前幾天我有一個客戶也買了你這只股票，她前幾天大概在××價位就拋了，還了賺了一點點呢。下次我一定把這些信息轉發給您。等我咨詢好了明天我再跟您聯系。

　　(如果客戶有意向，給客戶轉發短信，選擇時機進入第二次電話營銷的內容)

　　陌生拜訪電話營銷話術

　　1你好，×先生嗎?我是****的，現在我們公司推出了一套新的股票咨詢服務，想請你來免費試用一下。這套服務包括了大勢研判，個股推薦，和投資報告會，就是利用我們上市公司的研究成果讓你加大收益，控制風險。我姓×，叫××，我會把我們的產品通過手機和電郵發給你試用一段時間，你有任何問題，隨時和我溝通。

　　2你好，×先生嗎?我是****的，我們公司的服務品牌****太陽推出后后效果非常好，也想邀請你免費體驗一下。這套服務包括了每日大勢紀要，分析師推薦短信，內參和投資報告會，你關注過股市嗎?我們為你準備了一份禮物，你有空來我們公司聽投資報告會時，我把禮物交給你。那請你注意查收我們的短信和郵件。

　　3你好，×先生嗎?我是****的，現在我們公司推出了****太陽服務品牌，想邀請你免費試用一下。服務主要是通過電子郵件，短信，內參等方式和你分享我們研究所的研究成果，如果你方便的話也可以到我們公司來參加投資報告會，和分析師面對面交談，我們也會有禮物當面送給你。

　　4你好，×先生嗎?我是****的，現在我們公司推出了****太陽特色服務，想邀請一部分人來免費體驗一下。如果您感興趣，就可以享受到****研究所在大勢研判、個股推薦方面的內部消息和研究成果，也可以到我們公司來參加投資報告會，和分析師面對面交談。為感謝您的參與，我們也會有禮物當面送給您。

　　證券銷售話術

　　銷售話術1

　　“新證券”便宜實惠

　　新證券便宜，未來更容易上漲。

　　專家解密：不少投資者喜歡購買新發的證券，主要是新發證券在認購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等證券代銷網點的主動性推銷，致使投資者在看待新證券和老證券的關系上有所偏頗。其實，從理財的角度看，新證券和老證券本質上并沒有差異，完全是同質性的產品。首先，新證券并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新證券募集完成后需要在規定期限內建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老證券也一樣。其次，老證券更容易判斷和優選，我們買證券產品，就是希望證券凈值能夠上漲，而且漲得比別的證券要多一些。老證券由于面世已久，以往的業績能體現管理人的投資管理能力和風險控制能力，投資者更容易根據它歷史記錄來判斷其發展趨勢。

　　銷售話術2

　　凈值太高，上漲空間已不大

　　患有證券“恐高癥”的基民不在少數，認為那些凈值已經漲到2、3塊錢的證券實在太貴，已經沒有什么上漲空間了，而凈值低的證券不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風險就越低，買到更多份額能賺更多錢。

　　專家解密：只要證券成長性好，凈值高低沒什么區別。不同證券，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠都不能買價格最低的股票。為什么證券的價格會有差異?由于開放式證券的申購贖回價格主要由證券凈值決定，影響證券凈值高低的因素主要有三個：一是證券運作時間的長短，二是證券的投資運作水平，即證券凈值的增長率，三是該證券是否近期有分拆或分紅導致凈值降低。凈值高低不是選擇證券的標準，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。

　　銷售話術3

　　這只證券分紅多

　　分紅多，證明證券經理的投資實力強，證券業績成長好，能使投資者獲得更多的實惠和回報。

　　專家解密：分紅與證券本身沒有任何關系，分紅只是營銷手段，如果你認同這支證券，分紅或不分紅沒有關系。很多證券投資者把分紅當作獲取收益的唯一途徑，實際上分紅也不是額外的收益，也是從證券凈值里出，分紅后證券的單位凈值會下降，證券的累積凈值不會改變。證券的累積凈值才能真正反映證券的管理水平，同期成立的同類型證券累計凈值越高管理水平越高。采用連續分紅策略的證券管理公司容易遭遇到大規模的贖回，引人注目的是，證券分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關系，即分紅越多，贖回規模越大。于是證券就會認識到，分紅只是一個結果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅。看來，吸引和穩定投資人還需要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。

　　銷售話術4

　　這只證券追求“絕對報酬”

　　持保守態度買證券的投資者，更希望保護資產免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財專員摒棄以往追求“相當績效”的客觀評論，改“絕對報酬”為證券銷售的目標。

　　專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對證券的最大期待就是打敗大盤指數，績效優于大盤，這代表經理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報酬率。但是，當大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，證券績效雖戰勝大盤指數，卻仍是負報酬，對投資者而言，是贏了指數、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望證券能給他們帶來“絕對報酬”。但投資在追求絕對報酬的證券，就真的可以讓投資者賺到錢嗎?其實沒有那么容易，因為在國外，所謂追求絕對報酬的證券，通常是指避險型證券。這類證券可以用放空投資標的、運用財務杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統的技術及工具，以規避風險并增加收益，較不受市場風險的影響，故容易達成絕對報酬的目標。但國內的證券由于在投資標的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險證券，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報酬”的證券。

　　銷售話術5

　　選時很重要，要定期調整

　　投資證券也要跟著市場走，關注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調整，爭取收益最大化。

　　專家解密：很多理財專員把證券當作股票，建議客戶用市場時機投資法，甚至運用技術分析等方式去買賣證券，其實，有時理財專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續費，才讓客戶不斷調整轉換。一只證券買進賣出手續費就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了證券后發現證券又創出了新高;趕緊追進去發現證券又跌了。買證券不要要求證券短期就有很好的表現，證券是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩步上升的。買進一只證券后，投資者不必天天關注凈值變化，讓證券經理們去為你打理資產好了，買證券就是買個省心。你買的證券短期內表現不及其它證券，也不要急于脫手更換。

　　銷售話術6

　　多數證券可以跑贏大盤

　　買證券，就是找專家幫你理財，要充分相信證券經理的投資水平，多數證券是可以跑贏大盤指數的。

　　專家解密：證券經理的投資判斷能力無疑會遠遠高出普通的投資者。但在全球的投資機構中，90%的機構跑不贏大盤，這個結果可能會讓你吃驚，統計數據顯示，去年全年上證綜指漲幅達到130%，同期凈值增長超過這一數字的證券只有19只，僅占168只偏股型證券(成立一年以上)的11.3%。所有股票型證券的年平均收益率為109.83%，遠遠低于指數漲幅。數據能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠是少之又少的那一部分人。

　　銷售話術7

　　投資要分散

　　雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關性低的資產類別上，以減少總體受益所面臨的風險。

　　專家解密：此話不假。但是過于分散的投資會造成持有證券數目太多，會使投資者眼花繚亂、不知所措，整體收益不怎么樣，管理證券的時間和費用成本倒大大提高了。如果兩只證券在風格、業績等方面都相似，不妨選擇費用較低的那一只。巴菲特認為，在時間和資源有限的情況下，決策次數少的成功率自然比投資決策多的要高。“股神”尚且認為自己由于自身精力和知識的局限，很難對很多的投資對象有專業深入的研究，更何況是普通投資者呢?其實，理財投資應該是在相對分散的基礎上適度集中，針對每項投資目標，應選擇3-4只業績穩定的證券構成核心組合，其資產可以占到你整個組合的70-80%。核心組合外的非核心投資可增加你組合的收益，但同時也會給你的投資帶來較大的風險

　　口碑營銷：我的時代我做主

　　正如狄更斯在《雙城記》的開場白中所寫的一樣：“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。”在以草根為主的自媒體時代，你意識到自己的作用了嗎?

　　“口碑”一詞出自宋代《五燈會元·寶峰文禪師法嗣·永州太平安禪師》：“勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。”“口碑”可以說是人類歷史上最原始、最悠久的一種營銷手段，所謂“酒香不怕巷子深”便是口碑營銷的形象寫照。

　　每個成年人有28~32顆牙齒，在拉美一些地區，人們形象地將口碑交流稱為“31頻道”。顯然，“口碑交流”只發生在親戚朋友或鄰里之間，這種對某一產品或服務的評價，沒有商業目的，雖然傳播范圍窄，但可信度極高。

　　在Web2.0時代，“君子動口不動手”的古話似乎要改成“君子動手不動口”了。潛伏于網絡上的“意見領袖”們，無須動一下嘴皮子，只要猛擊鍵盤、輕點鼠標，就可以制造一場網絡熱點，或引發一次品牌危機。廠家和商家對活躍于網絡上的“意見領袖”適當控制，并進行合理引導、利用，借其網絡威望，以達到一呼百應、“口碑”傳播的效果，促進產品銷售，便是近年興起的口碑營銷。

　　日本INFO-PLANT發布的《口碑傳播調查》表明，35%用戶的購買行為受到親人口碑的影響，17%網民受到網絡上口碑傳播的影響……

　　2008年的今天，當一部分人津津樂道于口碑營銷時，還有一部分人卻不明就里，或諱莫如深，或談口碑色變。口碑營銷，究竟是提升品牌知名度和美譽度的新陣地，還是同行企業的斗法場?是品牌身上美麗的蓋頭，還是拉升銷量的救生圈?

　　BBS：“畫皮”式營銷的集中營

　　在周迅、趙薇主演的電影《畫皮》中，表面上的美女小唯卻是披著畫皮的女鬼九霄美狐，這一現象在各大網站的BBS上屢見不鮮。諸如史上“最牛××”、“十大××”、“絕密××”等字眼，點擊一看，卻是某某產品的廣告帖。

　　玩笑開得最大的只怕便是“比爾·蓋茨億元租房看奧運”的帖子，大部分網友都被這一天大新聞給“忽悠”了。而王老吉的“封殺帖”則是打了一個擦邊球的“畫皮”。

　　某汽車廠商市場部人員告訴筆者：“汽車論壇上大家互相對罵幾乎成為公開的秘密。”據了解，在新浪汽車、搜狐汽車、太平洋(17.58,-0.13,-0.73%)汽車等汽車頻道，每天都會產生數以百計的新帖子，這些帖子大多圍繞新車上市、降價、促銷、售后、車模等話題做文章，只要稍有一點吹噓某品牌/車型的帖子，就會引來無數聲討式的跟帖，而直接攻擊競爭對手軟肋的帖子亦是屢見不鮮。

　　在傳統媒體里無法公開攻擊競爭對手的“政策圍墻”，在互聯網世界里失靈了。論壇上比較活躍、資深的ID甚至是版主，被部分廠家“收買”后，到處充斥著“槍手”的火藥味，大家看誰罵得兇、看誰罵得巧，由此也成就了一批打著“網絡營銷”旗號的作坊式公司。有業內專家指出，若任這種現象泛濫，或將引發論壇、社區的信任危機。此話絕非危言聳聽，正所謂皮之不存、毛將焉附?若因此使得網民減少對BBS的瀏覽，受損失的還是廠商。

　　在電影《畫皮》中，九霄美狐縱然能在人皮上勾勒出美女形象，卻終歸無法畫出人之心腸，揭去表皮后的它依然面目猙獰。在網絡BBS中，“畫皮”式營銷法的要害是肆無忌憚地利用網民的天然信任，將口碑商業化運用到極致。物極必反，雖然贏得了品牌知名度，但也丟掉了美譽度，又何談忠誠度呢?

　　這便如同古代的農民起義，大凡起事者會請謀士造勢，或在魚肚子里弄一個“天書”，或以其他方式弄一個口訣、民謠之類，教會小孩，四處傳播，形成人造的“口碑效應”。但若內功欠佳、處理不當，經常會“搬起石頭砸了自己的腳”。電視劇《雍正王朝》中，八王爺就處心積慮地利用道士編造了一個自己適合繼位的“口碑事件”，結果非但沒有得逞，反被精明的康熙皇帝識破。

　　所以，對于剛入行的小企業，“畫皮”式營銷法或可一用，以達到出奇制勝的效果，而對于大中型企業，則建議“敬而遠之”。如果用BBS進行口碑營銷，一定要慎之又慎，并準備好危機應對方案。

　　封殺：SNS的口碑機會

　　不知道你所在的公司有沒有對開心網下“封殺令”?從開心網迅速躥紅，到各位公司老板群起封殺之，似乎不到三個月的時間。

　　送車、貼條、占車位、買賣朋友、隨意發起的投票、模擬炒股，還有不斷收到的“騷擾郵件”……開心網就這樣刺激著你的神經，勾引著你的鼠標，讓人欲罷不能。自從有了開心網，很多人上班第一件事不是看新聞，不是上QQ、MSN，而是打開開心網，搶車位、看好友動態，有的甚至半夜起來刷新，難怪BOSS們要“大開殺戒”。

　　封殺并沒有讓開心網退出辦公室，相反隊伍越來越龐大，同時也強化了大家對校內、海內、51、占座、螞蟻等SNS網站的關注。SNS，正在以比病毒還快的速度四處擴張。

　　SNS全稱SocialNetworkingServices，即社會性網絡服務，專指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯網應用服務。早在20世紀，國外便根據“六度分隔理論”，通過“熟人的熟人”來進行網絡社交拓展，如著名的Friendster、Facebook、Myspace等。

　　相對于BBS、IM、博客、視頻等，SNS有著口碑營銷的天然優勢。在BBS、博客里，可能是20%的活躍用戶創造80%的內容，并影響其他80%的用戶。而在SNS，沒有“二八理論”，沒有明星與草根之分，你的一舉一動，好友都能在第一時間知曉，真正實現了“所有人對所有人傳播”。例如在開心網，只要你愿意，便能隨意發起任何話題的投票。由于實現了UGC模式下的低成本性與高參與性，“長尾”的威力在SNS充分顯現。難怪連無比精明的史玉柱也要和馬云PK收購51.com，難怪連門戶網站新浪網也要在博客中增加“搶車位”和“好友買賣”的游戲。

　　SNS口碑營銷與BBS“畫皮”式營銷的本質區別在于，用戶之間的黏性更高、可信度更強，它們是熟人與熟人之間的交流與對話，“槍手”在這里很難找到自己的生存空間，由此也聚集了更多的忠實用戶。雖然SNS目前沒有形成統一的贏利模式，廠商的廣告也比較有限，然而隨著用戶基數的不斷壯大，一定會吸引越來越多的關注。所以，精明的廠商應該未雨綢繆、捷足先登，或進行廣告贊助，或從SNS中尋找有利于自己產品或服務的核心用戶，利用其數據庫進行一對一營銷，并通過個別用戶的二次傳播形成口碑效應。

　　互動娛樂：讓人身不由己的口碑營銷法

　　艾瑞市場咨詢的數據顯示，超過95%的網民平均每天在社區至少花費1個小時。隨著“去門戶化”的愈演愈烈，網絡社區不僅成為中國最主要的互聯網媒體，而且已取代門戶成為中國網民停留時間最長的網站。

　　Web2.0最大的貢獻就在于互動，這也是它與傳統媒體最大的區別。它通過關系把人們聯系在一起，分享觀點、價值，并進行交流和溝通，形成“讓大家告訴大家”、“一傳十、十傳百”的口碑傳播。在BBS、SNS等社區內網站，信息、媒體、受眾形成“三合一”的局面，人人都成了信息源的傳播者、制造者，比傳銷更公開、更迅猛、更可信的病毒式營銷，正在悄悄地侵蝕每一個網民。一不留神，人人都成了“病毒攜帶者”。

　　2008年奧運期間，家電贊助商海爾大力宣傳“一個世界一個家”的品牌理念。的確，在Web2.0主導的今天，“地球村”似乎都有點大了，“家”才是網絡社會更準確的寫照，一個個圈子就是一個個不同的“家”，網絡世界不再虛擬，儼然是“同一個興趣同一個家”了。而在每一個“家”里，也不再是“家長說了算”，原來的每一個信息“消費者”都開始逐步變成信息的“生產者”，人人都是“自媒體”。

　　很多企業在網絡營銷中雖然投入力度較大，但大都忽視了與消費者的互動，只停留于“單邊對話”，而沒有發展為“雙邊談判”。從巨人和51.com的合作可以看到，交流和共享是互聯網各種服務發展到最后用戶的必然需求。而基于娛樂形式的互動，是最受網友歡迎的。在開心網，原本在公司里基本不說話的男女同事，可以互相贈送“**”、“玫瑰”，SNS成為“半陌生用戶”情感交流的橋梁。

　　有人說，Web2.0時代任何行業都是娛樂業。這一觀點雖然有點激進，但細想又不無道理。蒙牛“超級女聲”的成功，引領國人進入了一個“全民娛樂時代”，枯燥無比的《論語》都能讓人“余音繞梁”，還有什么不能在歡笑中娛樂地接受?

　　在視頻網站Youtube上有一個名為《奧巴馬令我神魂顛倒》的視頻：身著比基尼的埃廷格搔首弄姿，在奧巴馬照片旁大擺性感熱辣造型，邊跳邊唱“我等不及2008年大選，寶貝，你是最好的候選人!你采取了邊境安全措施，打破你我之間的界限。全民醫療保險，嗯，這使我感到溫暖……”據統計，這段視頻在Youtube已被點擊超過900萬次，評論超過100萬條。奧巴馬入主白宮，這一段娛樂視頻可以說起到了一定作用。

　　可口可樂發起的“QQ奧運火炬在線傳遞”是又一個成功案例，在娛樂嬉戲中輕松完成了口碑傳播。而網上盛傳的一篇博文“初從文，廿六乃成，負債十萬……友憐之，賒三鹿一包，沖而飲，卒”，便是對三鹿最大的負面口碑傳播。

　　“碎片化”是網絡營銷的另一個重要特點，“碎片”也是口碑營銷的制勝武器。將傳統的營銷事件打破、切割成一個個殘缺不全的碎片，讓網民發揮想象空間、自娛自樂，像王老吉的封殺帖、可口可樂在線火炬傳遞、長安奔奔的個性婚禮車隊等等。事實證明，這種“娛樂碎片”更讓人沉醉其中、身不由己。

　　“畫皮”的意見領袖營銷，SNS的親朋間的傳播，娛樂營銷的誘惑，面對方興未艾的口碑營銷，你意識到了自己的作用了么?你還在猶豫什么?(

　　知識營銷、口碑營銷、聆聽

　　美國最大證券經紀公司的發展模式

　　愛德華·瓊斯公司是全美金融服務業里最大、盈利最高的零售經紀商，其發展模式和公司理念都有其獨特的地方。國內許多證券公司，比如大鵬證券在經紀業務轉型中就借鑒了愛德華·瓊斯的案例，在“新網點的擴張”上參照愛德華·瓊斯的發展模式開始了實際的操作。

　　日前，我們與愛德華·瓊斯的資深投資代表唐紹云先生就愛德華·瓊斯公司的發展模式、公司理念、營銷技巧、培訓流程等進行了交流座談，使我們能更近距離地了解愛德華·瓊斯公司。

　　愛德華·瓊斯的理念

　　愛德華·瓊斯在自身的發展中自始至終堅持四個理念：

　　以社區為基礎。愛德華·瓊斯營業網點選址的依據主要是：某一社區潛在客戶的數量和該社區居民的經濟狀況，選址的標準就是要方便和客戶面對面的接觸。

　　以個人客戶為基礎。愛德華·瓊斯認為個人客戶才是自己長期、持續的利潤創造來源，這是他們與美林、高盛等著名的大投資銀行的顯著不同之處。

　　保守的策略。愛德華·瓊斯的證券分析師，為投資者提供的投資組合和投資策略傾向于“保守”，他們對于上市公司的利潤預測一般普遍低于市場的平均預期水平。公司還規定不得向投資者推薦4元以下的股票(垃圾股)。

　　長期的策略。愛德華·瓊斯的IR(InvestmentRepresentative)向客戶建議“長期投資的策略”，因為他們相信“為了短期的收益，大做短線，會導致你最終失去客戶。”他們的目標是：將客戶的一生甚至下一代的家庭財產作為營銷和管理的對象。

　　愛德華·瓊斯的理念并不被市場普遍認同，北美的投資銀行界對愛德華·瓊斯的發展和營運模式爭議很大。但是，事實勝于雄辯，在2000-2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華·瓊斯仍然獲得了近30%的增長，并被美國的《財富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位。

　　招聘

　　愛德華·瓊斯有專門的市場分析人員，這些市場分析人員通過前期的市場調研在整個北美地區已經提前確定了5000個左右的選址地域。

　　應聘IR的人員在填寫應聘申請表時，應首先寫明自身的背景以及擬選擇的網點社區，還要寫出詳細的市場分析報告。填寫的網點選址一般參照提前確定的“5000個預選地域”的說明。應聘IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區市場。

　　愛德華的招聘專員審核選拔IR時，對應聘者的學歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是：工作激情、上進心、強調個性、是否具備企業家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應聘者對所選社區的了解程度，以及應聘者對所選的市場是否具備開發的潛力。每個潛在的IR在遞交工作申請時就開始了營業部的選址過程。一旦成功通過電話面試，IR就和市場分析部談論選址問題。因此，新的IR要對市場進行全面、深入的調研。在未來的培訓結束后，公司還將給新的IR8周時間與初步選定市場的潛在客戶進行接觸。8周后，若接觸客戶的成績理想，公司總部就著手在該社區尋租和裝修辦公室。

　　他們這樣的招聘操作流程，產生了非常好的效果。因為，他們招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業網點，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。

　　培訓

　　應聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統的培訓。愛德華·瓊斯致力于向每一個投資代表提供高水準的、職業生涯全程的培訓。唐先生對愛德華·瓊斯的培訓評價很高，他說：“培訓結束后，連自己都覺著高人一等，而且對今后的業務發展充滿了信心!”。

　　他們將培訓的過程稱為“學習造就成功”，培訓的整個過程包括：

　　11周的居家學習時間，通過“加拿大證券課程考試”和“執業操守考試”，這是參加下一步“認識您的客戶”培訓班的前提條件。

　　第12周-18周為初步培訓階段：

　　第12周學習“認識您的客戶”，進行產品培訓、面對面的展業訓練、系統培訓、銷售演示等。

　　第13周至第15周的培訓目的是為了調研市場，開始制訂企業計劃，調研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶(企業主和住戶)的聯系單。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。

　　第16周至第18周將在愛德華·瓊斯的分支機構培訓，公司將專門指定新IR的指導人(由老資格的IR擔任)。指導人將教給新的IR如何接觸客戶，如何實現每天與客戶進行10次面對面的接觸，如何召開銷售會議。同時還可了解辦公室的運轉情況等。

　　第19周為展業周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調研期間曾拜訪過的125名潛在客戶。

　　第20周為評價/畢業周，在此期間，新IR將學習更多關于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。對前幾周培訓的回顧將幫助您找到弱點，以便在以后安排更加個性化的培訓來增強技能。培訓指導人、同事和新IR本人將仔細地評價在市場調研和展業期間收集到的資料。初步培訓將在周末結束。新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區，就任愛德華·瓊斯公司的投資代表。

　　后續培訓主要是參加一個強化培訓班、贏利發展培訓和附加的培訓。

　　此后，公司將用“3P”模型評價IR下一步的發展：

　　潛在客戶(Prospects)：是否堅持拜訪新人并把他們加入到潛在客戶聯系單中?

　　成果(Production)：開立了多少帳戶?取得了多少傭金毛收入?

　　參與(Participation)：是否參加了電話培訓?是否與指導人見面?是否參加了指定的投資代表活動?

　　公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。但是，該公司培訓的通過率一般在90%以上，只要新IR用心學習和工作，一般都可順利通過培訓階段。

　　另外，愛德華·瓊斯致力于在IR的全部職業生涯中提供持續培訓。

　　客戶的開發

　　IR客戶開發的工作可以說從他應聘的那一刻起就開始了，因為一個新的IR要想被愛德華·瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細的市場調查和研究，社區的經濟狀況和居住人口數字可以從市政當局和公開的圖書館里查到資料，但是，社區具體每一戶居民的財務狀況和熟悉程度，只有IR親自上門拜訪了解，才能獲得。

　　在培訓的后期，IR必須確定250個潛在客戶和實際“敲門”拜訪其中的125位。“敲門”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、進門談話的技巧等，培訓的課程里都有詳細的設置。他們的許多技巧，就在于IR在實際營銷過程中的逐步實踐和積累。

　　除了“敲門拜訪”外，愛德華·瓊斯的IR還可以通過開辦講座的形式，吸引開發客戶，但IR開辦的任何講座都必須上報總部批準，只能講述規定范圍內的內容。

　　唐先生還通過贊助華人社團的方式，獲得客戶信息源，并獲得這些社團的免費廣告。因為加拿大的華人社團大多很窮，但是會員很多一般都有上萬人，獲得他們的支持，往往事半功倍。總之，開發客戶的技巧最重要的是每一個IR要真正用心和投入，各自根據自身的特點選擇適合自己的方式。

　　愛德華·瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報紙上一般看不到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。但是，愛德華·瓊斯非常注重每一個營業網點的選址和招牌，營業網點一般都選擇在街面或路邊，統一標志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。

　　網點的運營

　　每一個愛德華·瓊斯的營業網點一般都只設兩個人，一個IR，一個秘書。網點辦公面積大小從700到800平方英尺不等(約70平方米)，有兩間或三間屋子。月租金控制在1000加元左右。營業部配有二臺電腦、一臺激光打印機、一個圓盤式電視衛星天線、一個錄像機、一臺復印機和其他的一些家具和標牌。網點的客戶一般都是附近的居民，有時IR也開發一些其它地區的客戶。

　　客戶的交易一般都通過打電話給IR或業務秘書，IR或秘書在電腦上下單完成交易。愛德華·瓊斯始終沒有發展“網上交易”，這讓我們很驚訝。但是，他們自有他們的道理。

　　對此，唐先生說：“網上交易主要是交易成本低，傭金優惠，愛德華·瓊斯傭金也有優惠，但是傭金的‘定價’權全部由IR掌握，你如果給客戶傭金優惠多，你自己提成的就少，甚至沒有提成，這樣IR的服務自然也會打折扣，這是自貶身價;這樣還不如全部對客戶提供高質量的服務，傭金也執行高標準;另外，愛德華·瓊斯公司認為，看重傭金價格的網上交易客戶一般錢都不多，而且，自己在網上看資料下單的人往往夸夸其談，交易不受控制，這樣的客戶不在‘有價值客戶’之列。”

　　由此可以看出，愛德華·瓊斯的確看重的是如何為客戶提供更好的服務，以及方便面對面的交流，他們把這當作營運的核心，而非其他。

　　愛德華·瓊斯的信息系統非常完備，IR每天都可以在網點的電腦上通過衛星收看很多的“特別節目”，客戶的詳細資料可以在電腦上隨時查閱。隨便一個客戶打來電話，IR通過電腦馬上可以查閱到許多有關客戶的個性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛德華·瓊斯每開發一個地區的市場一般都要建立獨立的信息技術系統，所有交易數據、信息資料、客戶資料都通過自己的技術系統來實現傳輸。

　　唐先生評價一個營業網點要想取得成功需具備三個要素：合法、IR的個人道德、盈利能力。

　　網點銷售的產品非常多元化，網點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權等高風險產品以外的各種金融產品，從銀行的儲蓄產品、銀行卡，到各種保險產品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華·瓊斯公司除了對這些產品的風險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其它公司的金融產品。

　　研究支持與服務

　　愛德華·瓊斯總部只有40-50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華·瓊斯將自身定位為零售類經紀型券商，他們的研究部門從市場上所有股票中篩選出有限的數目和種類，然后才進行跟蹤分析。

　　這樣的定位使得他們可以真正地以客戶的利益為標準，而不受任何其它利益因素的干擾。而美林證券則不然，他們的研究部門要為大量的投行業務服務，無論是新股發行、資產重組兼并，他們很難不受到來自券商自身或上市公司的利益制約，只要有其它的利益動因，就很難保證研究報告的真正公正、客觀。所以，愛德華·瓊斯的研究人員雖少，但是研究產品的質量和聲譽卻很高。2001年他們向投資者推薦的投資組合被《華爾街日報》評為最佳投資組合之首，其五年平均回報率為118.7%，S&P500指數回報率為96.6%。

　　在為客戶的服務上，愛德華·瓊斯強調獲得長期有價值客戶，不要只想到銷售產品，賺取傭金，而要真正地關心客戶，為他們服務。所以，唐先生總結說：“不要給客戶談錢，要給客戶講價值觀;不要太追求銷售技巧，而要追求服務理念;不要老想著賺錢，要把它當作生意來做——要有計劃、要有知識、要講道德、要努力工作!”

　　選擇愛德華·瓊斯的理由

　　唐先生有近十年北美銀行、信托、保險和證券公司的工作經驗，在加入愛德華·瓊斯之前，他已經是加拿大皇家銀行的高級業務經理，位置已經很高，但是什么因素促使他選擇了愛德華·瓊斯呢?他說有三點：

　　地位。作為愛德華·瓊斯的投資代表在業界享有很高的聲譽和社會地位，IR擁有統一裝修風格的辦公室、統一的設備配置，辦公環境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己的專門秘書。他們根據銷售業績可以擁有公司股份，享受旅游獎勵。唐先生于去年就享受到了“旅游獎勵”，到北京、上海回國旅游。

　　自由。愛德華·瓊斯的IR擁有經營自己企業的自由，運作獨立但又不用擔心作為自雇人員的不安全和巨額開銷。所有的前期投入都由公司負責。投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。

　　賺錢。愛德華·瓊斯的IR在北美的零售證券業一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。

　　與唐先生的交流，不僅讓我們更詳細地了解了愛德華·瓊斯，帶給我們更多的是思路上的啟迪與理念上的思索。例如：“愛德華·瓊斯的多項評價第一”與它“自身宣傳上的低調”;它“先進獨到的信息技術系統”與“不做網上交易”;它“很少的研究人員”與它“高質量的研究產品”;它是“美國最大的經紀零售商”卻“只發展以個人客戶為主”;它的一個網點從開始投入很大的費用到第30個月才期望它盈利，但是一旦盈利將一直保持持續增長的狀態;它獨特的招聘與培訓體系等等。

　　愛德華·瓊斯值得我們借鑒的東西很多，我們直接面臨的是如何將這些寶貴的經驗本土化，變成真正屬于中國證券公司的核心競爭力的問題。

http://m.shddsc.com/

【】相關文章：

初中自我介紹模板（通用11篇）08-22

【精品】文員實習周記模板五篇09-19

投標邀請函模板集合6篇09-19

營銷實習心得09-19

夢想優秀演講稿范文7篇09-19

2021年學習名言警句集合46條09-19

中學的感受作文（精選41篇）09-13

精選孝道演講稿范文5篇09-19

關于主任競聘演講稿范文匯編5篇09-19

【必備】面試自我介紹模板合集四篇09-19