終端銷售中必須把握的關鍵點

　　銷售是一種量化考核非常直接的行業，終端銷售方面無非是銷量、終端表現、重點終端數量、客情關系、學術水平等幾個方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關鍵點，那么無論你到哪個企業，良好的銷售業績都會如影隨形。下面小編為您帶來終端銷售中必須把握的關鍵點！

　　終端銷售中必須把握的關鍵點 1

　　終端銷售談判的關鍵點

　　任何的銷售過程都需要調研、定目標、準備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環節。在實際操作過程中，筆者首重三點：

　　第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準備好的內容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發出客戶的興趣點；如果沒有溝通機會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。

　　成交環節，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進行引導。因為給客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權。

　　第三、售后環節，注重附加值的打造，其實售后環節是培養客戶忠誠度的關鍵點。必須學會“聊天”，在醫藥行業的筆者在實際操作過程中一般會和客戶聊一些最新的學術信息，新聞熱點，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的.各類活動及其他優質客戶的經營方式。因為沒有完美的產品，只有完美的溝通。產品銷售只是溝通的附帶品。

　　區域市場銷售的關鍵點

　　在一家企業銷售的成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報。在區域銷售管理中筆者仍然首重三點：

　　適當看遠。到新企業后首先想6個月以后的事。需要自己或者團隊有多少個客戶及多少個重點客戶，產品如何組合，策略如何跟進，6個月以后我能做到什么程度，我會有多少收益，會對我的職業發展及人脈拓展提供到什么樣的歷練。看得太近，容易讓自己患得患失；看得太遠，又會讓自己好高騖遠。銷售就是付出了不一定有收獲，但不付出一定沒收獲的行當。

　　第二、細致用心。銷售是一個需要用心思的工作，只有心細你才能發現好辦法。一個微小的“拿來”進行改變就是一次小創新，你就能脫穎而出。筆者曾經所在單位要求針對客戶開專場小型圓桌會，因為業務都是新人，如果執行，到會率不能保證，費銷比也下不來。筆者思慮一番，聯系了其他兩個有一定基礎的廠家進行三角聯盟，共同邀請客戶，前期多承擔點費用，這樣到會率保證了，銷售業績增加了。所以銷售有時候就是個細致活。

　　淡季態度。終端銷售市場大部分企業都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態操作淡季。我提倡淡季做服務并壓貨，旺季正常補貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業務要夠勤奮，同時對政策的傳達一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動，才能真正做到淡季不淡。

　　充分把握了以上幾點，相信銷售人員在銷售過程中能夠有一定起色!

　　終端銷售中必須把握的關鍵點 2

　　關系資本并不能很快很容易地建立起來——所以以下是你磨練這一技能所需要做的事情。

　　無論在什么部門或者什么行業，創業公司和大型企業一樣依靠關系產生銷售線索和收入。是的，這是以偏概全的說法，但是這也是一種準確的說法。想想你搞過的前十幾個活動或者是進行過的銷售拜訪。有多少是在現有關系的基礎上產生的——客戶推薦或者是通過相互聯系人的熱心介紹？很有可能，這些交流比占據你銷售漏斗中寶貴時間的電話銷售更為成功。

　　精明的營銷人員和銷售領導者明白專業的關系是一種戰略性資產，在轉化過程中的每一個層面都可以加以利用。在你想要利用關系之前，以下是你做到真正擅長建立關系需要注意的事情。其中的一些可歸結為藝術，而另一些則可以歸結為科學。但是為了擴大關系資本，推動公司發展，我首先培養了3個關鍵習慣，并且鼓勵每一個致力于建立關系網的人去掌握。

　　1、像對待博物館一樣對待你的關系網。

　　先把傲慢的講解員和強制執行的安靜放置一遍，你的職業關系網應該更像是一個博物館或者是美術館，而不是像狂歡的家庭聚會；換句話來說，它應該讓人感覺到有館長監管。忍住沖動，不要像拋撒五彩紙屑那樣到處發名片，努力與目標組織內的決策者有面對面的溝通機會。在會議上、在專業的協會會議中甚至是在你自己的公司內尋找思想領袖、行業影響者和那些善于操控自己精心培養的.關系網的個人。在關系網中注重質量，最終你會浪費更少的寶貴時間，達到更好的結果。

　　2、盡職調查準備。

　　無論你是要去參加正式的會議還是去參加短暫的咖啡會議，對潛在客戶的聯系人做提前的準備絕對是至關重要的。瀏覽他們的媒體信息、查看他們的母校信息、過去的同事以及當前董事會的成員都是值得的。并不是要有可以吸引對方的談論話題，而是要找到共同的聯系——朋友、同事和杰出的校友。這些重疊的地方會為熱情的介紹奠定基礎，從而促使銷售達成或者是做進一步的介紹。

　　3、永遠不要錯過給予幫助的機會。

　　對于關系網的傳統看法是，它們是你用來引薦新人、獲取建議和獲得就業機會的百寶箱。問題是，這是一種陳舊過時的觀點。你的關系網真的就只是龐大的交流生態系統中的一份子，而根據像亞當格蘭特（Adam Grant）這樣的思想領袖的說法，在這個系統中做一個給予者會得到回報，而不是作為一個接受者。通過貢獻于整個給予的環境，你增加了有朝一日在你需要幫助的時候獲得有力幫助的機會。其中存在的道理：總是騰出時間去參加職業訪談、咖啡會議或者為別人推薦工作——這樣做，你真的是在幫自己的忙。

　　關系不是能快速容易地建立起來的。就像任何值得做的其它事情一樣，它需要練習，需要對特定技能的磨練。想要建立一個強大、高效的關系網絡，你必須要學會把高優先級的關系與低層次的關系區分開，嚴格要求自己去調查潛在的聯系人，并且要認識到對提出幫助的請求給與正面回應的重要性。有了初步的投資，你就可以建立那種年復一年——在銷售線索、收入和職業機會方面收益驚人的關系網絡了。

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