眼鏡店的銷售技巧

　　1、溝通技術的應用

　　a .通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;

　　b.了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣;

　　c.掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展;

　　d.應對主動提問的.顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

　　2、展示產品的技巧

　　a.了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品;

　　b.加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

　　3、排除異議的方法

　　a.異議包括銷售異議與售后異議

　　銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。

　　b.處理異議的幾個要點

　　盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣;

　　銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準;

　　不要貶低競爭對手，在讓強調自身獨到的競爭優勢和產品利益;

　　承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。

　　c.處理售后異議的幾個要點

　　傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油;

　　分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次;

　　引導的要點：不要爭論，重在引導;

　　轉移的要點：立場轉移，事態轉移;

　　解決要點：答復異議，努力成交。

　　4、把握成交的控制

　　a.成交的信號包括語言信號、行為信號、表情信號和事態信號。

　　b.掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。

　　c.成交的要訣

　　多看、少說

　　一問一答

　　不急不忙

　　保持態度

　　5、遇到家長帶著孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時怎么辦呢?

　　在這樣一個場景之下，如果眼鏡銷售做墻頭草，那么最終結果肯定是做不成這筆生意了。一般來說，孩子在家庭里會占到比較大的影響力，所以我們應當幫助說服家長：“現在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學校肯定就不肯戴了，這樣不僅浪費錢還影響視力耽誤孩子學習，得不償失，您說是吧?而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質量把好關，讓您滿意的!”

　　6、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢?

　　現在很多顧客比較反感店內銷售人員，可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時候，就要用優質的服務來打動顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調整鏡框或引導顧客重新驗光等。通過服務來幫顧客找到需求，打開雙方的話匣子。

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