市煙草公司營銷中心上半年工作總結報告
上半年，市煙草公司營銷中心以規范為前提，按照國家局提出的“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長“和“保牌、穩價、規范、增效“的總體要求，緊緊圍繞全市煙草工作會議確定的營銷工作目標和工作要求，繼續鞏固網絡建設成果，努力實現市場營銷能力新突破；繼續深入推進訂單供貨工作，全面提升控制市場服務客戶的能力和水平；進一步挖掘消費潛力，不斷強化骨干品牌上規模，在全市行業營銷人員的共同努力下，攻堅克難，全市行業營銷工作穩步推進，經濟運行良好。
一、上半年工作情況的回顧
圍繞目標任務，上半年主要抓了以下六方面的重點工作。
（一）各項經濟指標穩中有進
1．卷煙購銷工作如期按計劃完成。
1－5月全市累計購進卷煙58875.2箱，同比增長3.83%；今年協議購進10784.4箱，1至5月份與廠家簽定合同共計54048箱，執行58875.2箱，合同履約率達91%。
截止5月底，銷售卷煙58816.476箱，同比增長4.32%，其中低檔卷煙銷售33646.61箱，完成計劃的109.96%。
1-5月20+10全國性重點骨干品牌銷量達到34557.844箱,于去年同比增加了12461.494箱，占總銷量的比重為58.7%，同比提高了19.51個百分點。一、二類卷煙銷量達到13225.26箱，占總銷量的比重達到22.49%，全國性重點骨干品牌一類煙銷量5674.84箱，占一類煙總量的比重為99.27%。全國性重點骨干品牌二類煙銷量6637.83箱，占二類煙總量的比重為88.40%。
2．高端品牌“華、王、云、溪、樓“銷售情況。
1－5月五大高端品牌中華銷售1444.60箱，同比增加157.63箱，同比增長12.25％，芙蓉王銷售3248.52箱，同比增加了592.78箱，同比增長22.32％，云煙銷售399.386箱，同比減少了18.07箱，同比下降4.33％，玉溪銷售333.68箱，同比增加了65.27箱，同比增長24.32％；黃鶴樓銷售514.02箱，同比增加了166.54箱，同比增長47.93％，五大高端品牌銷量合計5940.21箱，占全年目標1箱的49.50％，同比增長19.38％
3．“三紅一白“銷售情況喜人。
1至5月份紅塔山銷售4087.19箱，紅旗渠銷售2470.60箱，紅河銷售3389.90箱，白沙銷量銷售1634.42箱，“三紅一白“總銷售11582.11箱，完成全年計劃21000箱的55.15%，同比增長33.93%
4．銷售收入略有增長。
1至5月份全市實現銷售收入99501.53萬元，同比增長9.42%，上半年預計銷售收入11.25億。一二類煙銷售收入達到41878.84萬元，占總銷售收入的比重達42.09%，
1至5月份全市實現不含稅毛利24126.14萬元,同比增長8.89%，1至5月份公司毛利率為26.33%，；1至5月份條均價67.67元，同比增加3.16元。
5．全市網建水平有所提升。
截止5月底，全市卷煙零售客戶共9826戶，占全市總人口比例為3.1‰，比年初減少了962戶,(由于新舊專賣許可證換發減少了客戶)其中城市客戶5739戶，農村客戶4087戶。全市電子結算客戶7299戶，占總客戶數比重74.29％，電子結算成功率達99.62％。今年1至5月客戶服務部共訪銷246028戶次，日均呼叫2299戶，人均日呼叫115戶；共取得有效訂單230240個，訂單平均量64條，電話訂貨成功率達98％。
（二）“首月首季開門紅“攻堅戰成果顯著
在市局黨組的重視下，經全市上下的共同努力，全體人員的奮戰攻堅，全市行業“首月首季開門紅“攻堅戰取得重大勝利，一季度銷售卷煙37426箱，同比增加箱，增長幅度5.68%；銷售收入5.76億元,同比增長17.54%；條均價72.07元，同比增長7.27元；毛利1.69億元,同比增長22.48%；毛利率為29.5%，同比提高1.25個百分點，順利實現首季開門紅既定目標。主要做法和經驗是：
1．精心準備是取得勝利的關鍵。
在準備工作上，一是早謀劃，早動手。及時于12月份調整營銷目標，并對年末庫存結構的優化工作提前做了周密部署。二是及時宣傳，做到“三穩“。及時分析市場情況把握客戶心理，開展多種形式的宣傳，穩定客戶，穩定信心，穩定市場。三是加強協同，保障貨源。積極主動與各工業企業進行貨源溝通，提前做好年底的貨源預留和元月份的貨源安排工作。四是搶抓時間，搶抓銷售。從區縣抽調3名客戶經理到電訪部跟班，充實電訪；增加呼叫頻次，充分利用有限時間，搶抓住了銷售機遇。
2．加強調控是完成目標的基礎。
�。�1）思路清晰，調控策略正確。針對首月首季營銷目標，確立了1月份“立足城鎮市場，抓結構提升，保效益增長“，2、3月份“立足農村市場，挖潛力市場，保銷量增長“的總體思路。
�。�2）措施有力，調控方法有效。更加關注高端客戶，加大高端客戶一、二類卷煙的貨源投放力度；更加關注一、二類重點品牌的市場價格和社會庫存變化情況，調控投放節奏，確保價格穩定；更加關注重點市場，調整訪銷頻次，加快響應速度。
（3）控制有力，防止銷售下滑。進一步強化信息反饋，建立日銷售分析制度、卷煙價格、社會庫存信息周上報分析制度，準確把握市場變化，牢牢控制市場。
3．農村市場是銷量增長的基礎。
適時在2、3月份調整銷售策略，把工作重點放在農村市場，對農村市場的銷售潛力進行了最大化的挖掘。
（三）訂單供貨工作取得新進展
上半年，營銷中心在組織好卷煙銷售工作的同時，以國家局、省局開展訂單供貨工作檢查為契機，全面部署訂單供貨工作“回頭看“工作，繼續推進訂單供貨工作。由于準備工作充分，工作落實到位，今年3月9日，省局訂單供貨檢查組在檢查和調研中，充分肯定了全市的訂單供貨工作�；仡櫳习肽甑挠唵喂┴浌ぷ�，主要做法和體會是：
1．組織有力，計劃周密。為繼續推動全市按客戶訂單組織貨源工作的深入開展，2月份，營銷中心按照國家局、省局《按客戶訂單組織貨源工作檢查評價方案的通知》要求，結合國煙辦[]20號、[]29號文件精神，成立訂單供貨工作“回頭看“領導組和六個工作小組，有針對性地制定了《煙草訂單供貨工作“回頭看“實施細則》。
2．尋找差距，整改全面。在“回頭看“工作中，逐條逐項對照國家局、省局的檢查方案和訂單供貨規范工作的要求尋找差距和不足，并針對出現的問題一一制定措施進行完善補充。通過全面整改，補齊了訂單供貨工作存在的差距，趕上了全行業整體工作步伐。
3．總結經驗，全面提升。通過對訂單供貨各項工作進行“回頭看“，各類工作人員對訂單供貨工作標準有了更進一步的認識�！盎仡^看“工作結束后，營銷中心又適時組織開展了工作總結，按照“打牢基礎、鞏固提升“的工作思路，更加注重對市場的尊重和把握、更加注重零售客戶的真實需求、更加注重對品牌的分析和研究。不斷完善提升訂單供貨工作，全市網建水平取得長足進步。
（四）市場營銷能力取得新突破
按照全市行業煙草工作會議提出的“七個鞏固和七個突破“的要求，上半年的又一工作重點是研究了如何鞏固網絡建設成果，努力實現市場營銷能力的新突破。主要做了以下幾方面的工作。
1．完善營銷工作機制，在機制上求突破。
圍繞“煙葉防過熱、卷煙上水平，稅利保增長“的主要任務，具體研究如何落實工作報告提出的鞏固和突破要求，通過多次召開會議研究和討論，明確了工作思路和措施，從存銷比管理、重點骨干品牌運行、貨源投放、經濟運行分析、市場信息收集應用、客戶服務、農網建設、工商協同等方面建立和完善十三項營銷工作機制，以理順機制為切入點謀求新突破。
2．完善貨源供應辦法，從方法上求突破。
完善貨源投放辦法，更加突出公平、公正、公開、透明，更加注重對市場需求的滿足；完善特殊用煙管理辦法，對審批程序，品牌、數量、價格進行嚴格限定；完善弱勢群體用煙管理辦法，重新確定弱勢群體用煙的操作流程和控制標準；完善應急訂單管理辦法，明確應急訂單補貨條件投放和配送標準，滿足零售客戶應急訂貨需求。
3．加強信息指導決策，從應用上求突破
制定《社會庫存月度分析機制》和《市場價格周跟蹤制度》，拓寬社會庫存、市場價格信息的收集面；出臺《進一步加強“雙千“信息收集工作的指導意見》，建立面向高端客戶、大客戶的消費者的信息收集工作機制，進一步突出了“雙千“信息互動工作重點，細化了“雙千“信息互動工作方式，強化了“雙千“信息互動工作措施，對市場真實需求有了更為準確的了解和把握。
4．加強經濟運行跟蹤，在決策上求突破。
通過每日編制《日經濟運行跟蹤情況表》、每周編制《周經濟運行跟蹤表》，跟蹤每日、每周全市銷量、銷售收入、毛利、毛利率、條均價、全國性重點骨干品牌一類和二類卷煙銷售情況以及定期召開經濟運行分析例會，及時總結營銷工作，營銷決策水平和工作質量有明顯提高。
5．更加重視品牌培育，從規模上求突破。
突出重點骨干品牌培育，把培育品牌的`上柜戶數列為主要考核指標；設專人負責重點骨干品牌的培育，全面關注和跟蹤品牌進銷存各環節的工作；加強重點骨干品牌存銷比管理，全面掌握重點骨干品牌的銷售走勢，全面提升卷煙營銷水平。
6．提升客戶經營能力，從終端上求突破。
突出高端客戶、大客戶這一重點，確定對大客戶的服務標準和服務內容，充分挖掘高端零售客戶的市場潛力，高端零售客戶對高端市場的支撐作用有所發揮。加強對零售終端經營服務指導、卷煙零售戶經驗交流和零售終端形象維護，有力提高了零售終端的經營能力。更加關注農網市場需求，加強對農村客戶的服務，進一步挖掘了農村市場潛力，全市行業營銷人員服務農村客戶的質量和水平有明顯提升。
7．推進協同營銷工作，從隊伍上求突破
全面貫徹落實國家局提出的“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升“協同營銷工作要求，出臺《進一步加強工商協同營銷工作實施方案》，通過建立工商協同產品市場信息、市場分析預測、貨源組織、品牌培育四種對接機制，加強協同營銷工作管理，協同營銷工作效率大幅度提高，工作邁上新水平。
（五）．營銷工作再上新水平
4月21日姜局長來同調研后，營銷中心圍繞“營銷工作如何上水平“這一課題，對營銷工作從整體工作、采供流程、信息收集應用、客戶服務、營銷隊伍建設等五個方面進行全面診斷，針對存在的問題提出“進一步夯實市場基礎與工作基礎，逐步確立深度營銷、精準營銷、素質營銷的營銷工作新思路，為今后的營銷工作指明了發展方向。
1．全面調整完善各項工作流程，實現深度營銷
�。�1）完善工作制度流程，提高需求預測質量。
首先深化需求記錄與分析的應用。提高預測指導采購的準確性，使采購能更進一步貼近市場需求。其次完善貨源采供流程。以達到需求滿足與合理庫存的最優化調控。三是科學完善貨源分配辦法。進一步提高貨源自動分配的運用能力，保證貨源分配的準確性。
�。�2）、完善工商協同營銷信息互動工具體系，提升工商協同營銷質量。
首先是豐富工商信息交流。進一步完善信息內容與信息質量，提高及時性，實現信息對稱和信息共享。其次是實現工商互評互動。使工商協同得到進一步的深化。
�。�3）、加強客戶關系管理，優化客戶服務流程
首先我們準備加大服務力度。強化對客戶經營管理能力提升的指導。其次是實現服務市場細分，不同的服務市場提供不同的服務策略和個性化服務。第三，盡快統一服務標準，出臺“營銷服務規范“。第四，完善服務措施，出臺“營銷應急預案“，統一特殊用煙、應急訂單的管理模式。第五，提高客戶信息溝通水平。一是要搭建信息互動平臺。二是要開通煙草網的論壇功能，真正獲取員工、客戶、消費者各個層面的意見建議。
2、深化營銷機制建設，實現精準營銷
（1）、完善存銷比及預測指導采購體系
進一步優化存銷比管理方法，存銷比的確定實行動態管理，存銷比的確定按照一定的系數來計算，在貨源投放上采取相應措施，減少銷量，加大貨源采購。
�。�2）、深入研究市場信息、消費者信息收集應用體系
首先明確市場信息收集分析方法及操作流程，提高準確性、及時性、有效性。充分發揮“雙千信息員“作用。其次是明確社會庫存、市場價格等信息的應用標準。以社會庫存的存銷比和市場價格毛利率指導采購和投放，提升客戶盈利水平。第三是落實市場調研制度并建立特殊情況下的市場調研制度。進一步完善出臺《營銷中心市場調研制度》，在正常的課題化調研的基礎上，針對國民經濟變化、政府宏觀經濟調控、大型工程項目等一系列社會活動對卷煙市場的影響進行專門的調查，提高營銷中心把握市場、適應市場的能力。
3、創新服務模式，強化隊伍建設，實現素質營銷
（1）客戶經理隊伍建設
一是創新客戶經理的管理與服務模式，為客戶經理搭建一個公平合理的競爭平臺；二是突破常規、整合流程，為客戶經理創造展現自我的平臺；三是多維度提升客戶經理隊伍素質，在培訓方面和在實踐方面加強客戶經理培訓。
�。�2）、市場經理隊伍建設
將市場經理工作重點向帶隊伍方向傾斜，盡快將研究成果轉化為指導客戶經理工作的方法、目標在實踐中推廣和進一步總結。
（3）、電訪員隊伍建設
首先，為電訪員創造一種輕松愉悅的工作環境。其次，通過提升工作效率創造好的工作心態。第三，要關注電訪工作細節創造良好工作氛圍。
（4）、其它營銷人員的提升
加強其它營銷人員市場調研，通過對市場、客戶的了解去體會一線營銷人員的工作難處，設身處地地為一線人員做好服務；
4、細化措施流程，科學設定標準，實現數字化營銷
進一步細化工作流程，尋找科學合理的量化標準，實現每項營銷工作的數字化、可衡量化。開發相應的操作系統或者系統功能，盡可能地減輕營銷人員的手工勞動強度。在立足當前運用的基礎上，要進一步利用數字化的可共享性，傳播及時性等特點，加強信息化工具在工商協同、需求預測、客我交流、現代商流等領域的應用水平，使我們煙草的營銷步入信息化時代，實現真正意義的數字化營銷。
（六）隊伍建設實現新發展
上半年，營銷中心以深入開展學習實踐科學發展活動為統領，加強內部管理，全面提升營銷隊伍的綜合素質，員工的工作作風有了新轉變，工作能力有了明顯提高。
1．學習實踐活動，全員受教育。
今年3月份，全市行業深入開展學習實踐科學發展觀活動正式啟動后，營銷中心黨支部及時制定活動方案，按照全市行業學習實踐活動的統一部署，扎實開展了學習培訓和分析檢查兩個階段的各項工作。通過組織全體人員集中學習科學發展觀理論學習讀本、撰寫心得體會、理論考試，掀起了學習科學發展觀、貫徹落實科學發展觀的熱潮，營造出了良好的學習氛圍。通過扎實開展學習實踐活動，全員受到教育。
2．強化教育培訓，全員提素質。
堅持班前半小時學習制度，及時傳達、深刻領會省局、市局重要會議精神和行業文件精神;有計劃組織開展業務知識培訓、企業文化理念。3月份，分批組織對各縣區客戶經理開展了國煙辦〔〕20號文件和國煙辦綜［］29號文件和客戶經理工作要點的學習培訓，4月份組織對全市市場經理和客戶經理進行了規范和業務知識的培訓，提高了營銷隊伍整體和理論水平，增強了實戰技能。
二、上半年工作的差距與不足
上半年工作雖取得一些成績，但與國家局、省局的要求相比，還有很大差距。主要存在的問題：一是市場基礎還不是十分牢固。城、鄉兩個市場發展不平衡，城市市場建設水平提升不夠快，標準不高；農村市場建設工作思路不新，措施不力。二是工作基礎還不是十分扎實。表現在部分縣級營銷部和農網管理服務大廳在管理上較為渙散，崗位人員不齊整，業務執行不到位；部分基層領導班子建設尚待強化，部分領導干部尤其是基層工作人員的工作積極性不高，公司對部分領導干部的激勵約束機制尚不健全；各級管理人員對業務工作研究不夠，對市場需求把握能力不強。三是營銷人員素質參差不齊，整體素質有待進一步提高。部分工作人員存在思想意識薄弱，對其他部門和崗位工作情況不關心、不聞不問的現象，往往等到出現問題了再采取對策；部分工作人員放松學習，業務水平和實際工作能力不適應工作要求、不適應發展的要求。以上等等問題和不足亟需在下一步的工作中認真加以一一解決。
三、下半年的工作思路
按照年初確定的工作目標和任務，繼續以科學發展觀為統領，圍繞“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長“和“保牌、穩價、規范、增效“的總體要求，重點做好“如何實現營銷上水平“工作。按“營銷上水平“工作方案，實行項目管理的辦法，明確責任分工，將三十四項提升營銷水平的具體措施和辦法分解到各個部門，明確了下半年進度目標。
1、制度流程完善、試點運行階段（6－7月）
按照方案提出的各項措施，結合實際情況，全面梳理完善現有的工作流程與制度，確保提出的每一項措施都有詳實的配套方案，持續提升營銷能力，促進每項工作措施都能落在實處。
2、回顧總結營銷上水平工作，有效提升上水平工作（7月－11月）
這一階段的主要任務是將前期的研究成果應用于實踐中去，并通過實踐的檢驗總結經驗和不足，不斷改進方法，不斷進行調整完善。主要工作要求是：驗證方案的可操作性與運用價值。
3、全面總結及信息化準備階段（12月）
這一階段的主要內容是針對目標方案的運行情況進行全面總結，并按實際情況提出相應的整改措施，同時為信息化支撐做好前期準備工作。
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