銷售談判應(yīng)該怎么做

　　導(dǎo)語：銷售談判是指交易雙方的溝通交流活動呢？那么銷售談判應(yīng)該怎么做呢？一起了解一下吧！

　　談判活動是一個有機(jī)的整體。就像所有的企業(yè)活動一樣，談判也是一個過程，具有相應(yīng)的程序。一般可將談判分為若干個階段，每個階段的工作重點(diǎn)和目的不盡相同，應(yīng)區(qū)別對待。談判大致分為摸底、拉鋸、讓步和促成等階段。

　　第一階段，談判開局。是整個談判過程的起點(diǎn)，在這個階段，將會產(chǎn)生一個談判的基調(diào)，雙方相互提供“第一印象”。開局的好壞在很大程度上決定著整個談判的'前景，也是談判人員給予高度重視的階段。談判人員首要的任務(wù)是要積極地創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛，要運(yùn)用自然輕松的話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的談判階段上，向?qū)Ψ奖硎鲎约旱挠^點(diǎn)立場，同時觀察和推測對方的意圖，不斷調(diào)整自己的對策。

　　第二階段，摸底階段及策略。談判過程實際上也是從摸底開始的。在這一階段，談判雙方相互旁敲側(cè)擊，窺測對方的意圖和期望值。談判高手往往善于從對方的表述中了解其真正意圖，而巧妙地隱藏自己的某些情報。摸底階段，可以采取投石問路、虛張聲勢、利用數(shù)據(jù)變魔術(shù)、渾水摸魚等策略。

　　第三階段，拉鋸階段及策略。談判的拉鋸階段也叫僵持階段，是談判雙方較量實力和智慧的攻堅階段。在這一階段，雙方都會千方百計地出難題，挑剔毛病，以削弱對手，達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。拉鋸階段可采用“失蹤”計策、以示弱取勝等策略，以順利度過這個談判過程中最困難的時期。

　　第四階段，讓步階段及策略。在軍事上，只懂得進(jìn)攻而不懂得讓步的將軍是難以取得整個戰(zhàn)局的勝利的。商業(yè)談判也是如此，如果雙方都只是一味地想改變對方的觀點(diǎn)，而自己不愿意做出絲毫讓步，則談判很難取得成功。有時讓步是一種策略，是一種計謀，善于應(yīng)用就可勝券在握。可采用步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先軟后硬，軟硬兼施策略取勝。

　　第五階段，促成階段及策略。是談判的最后階段，也是關(guān)鍵階段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功盡棄，勞而無功。談判的高手往往會運(yùn)用自己的知識和能力使對手相信，自己的建議將給對方帶來最大的利益，是最理想的選擇。用利益誘導(dǎo)對方，利益是改變想法的杠桿。無論是賣方還是買方，也不論是談判什么內(nèi)容，或是進(jìn)行哪一級別的談判，巧妙地使用利益誘導(dǎo)法，將使對方更容易接受你的建議。

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