與客戶快速達(dá)成交易的經(jīng)典銷(xiāo)售技巧
有的時(shí)候與客戶交流的時(shí)間太長(zhǎng)并不能促使合作的成功，怎么樣才能與客戶快速達(dá)成協(xié)議呢?下面是CN人才小編收集整理的銷(xiāo)售的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!~
與客戶快速達(dá)成交易的經(jīng)典銷(xiāo)售技巧
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō)：太貴了。
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
�、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻�，尤其�?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的`啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
(2)化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?
擴(kuò)展閱讀：業(yè)務(wù)員必備的談單技巧
1.堅(jiān)守底線
先搞清楚你能接受的最差的條件，然后把它作為堅(jiān)守的底線。這樣在你談判之前，它就是一個(gè)預(yù)示你什么時(shí)候該中止談判的指示燈。你的離開(kāi)會(huì)讓談判在中途戛然而止，但之后對(duì)方可能會(huì)因此給你回電話或提出另一個(gè)更好的想法。一旦他這樣做了，說(shuō)明這種技倆已經(jīng)奏效。如果沒(méi)有，你也要想想怎么用另一策略來(lái)驗(yàn)證這次談判不是真的談崩了，還有沒(méi)有回旋的余地等。
2.吊足胃口
只要不過(guò)分，能吊起對(duì)方胃口，讓對(duì)方等待一陣反而能強(qiáng)化你的地位。比如故意讓客戶等待幾小時(shí)才能獲知一套房產(chǎn)的價(jià)格，得知買(mǎi)家/賣(mài)家已同意相關(guān)條件等。雖然這容易讓人有點(diǎn)失望，但也會(huì)讓他們迫切想要獲得你的更多服務(wù)，而花了長(zhǎng)時(shí)間才有的消息，很容易給人留下背后肯定是有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人很多辛勤勞動(dòng)，很難才爭(zhēng)取到的印象。
3.面談為上
現(xiàn)代社會(huì)溝通的媒介很多，微信、QQ、電話、短信等等，應(yīng)有盡有。在方便聯(lián)系溝通的同時(shí)，人與人之間的距離感、不信任感卻越發(fā)加劇。盡管現(xiàn)在人們更多靠手機(jī)或電腦進(jìn)行聯(lián)系，約面談難度變大了，但這樣做確實(shí)更有效。一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售，在必要時(shí)，會(huì)利用他的情緒、靈性、肢體語(yǔ)言、時(shí)尚、性感、幽默等等一切可以的東西來(lái)促成交易發(fā)生。當(dāng)無(wú)法面談而只能通過(guò)電話時(shí)，在撥號(hào)前一定要想清楚自己打這通電話的目的是什么，然后盡量精簡(jiǎn)地組織好語(yǔ)言。
4.認(rèn)真傾聽(tīng)
人是易受情緒影響，作出沖動(dòng)性決定的，而談判往往是情緒化的，你需要花時(shí)間去認(rèn)可對(duì)手的感受，這能幫助對(duì)方獲得平衡。當(dāng)他人說(shuō)話后，你可以給出簡(jiǎn)短的回應(yīng)，比如詢問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)提供進(jìn)一步的見(jiàn)解，還可以給予帶鼓勵(lì)性質(zhì)的點(diǎn)頭或者說(shuō)說(shuō)“我知道了”。少說(shuō)多聽(tīng)，學(xué)會(huì)多用耳朵少用嘴巴，學(xué)會(huì)利用沉默和暫停，建立默契和信任會(huì)讓房產(chǎn)交易盡快達(dá)成。
5.活用肢體語(yǔ)言
談判就像玩撲克，永遠(yuǎn)別讓對(duì)方知道你會(huì)出什么牌，所以別讓你的臉出賣(mài)了手里的牌。肢體語(yǔ)言會(huì)影響信息的接收和呈現(xiàn)。頻繁喝水、坐立不安、咬指甲或者顫抖預(yù)示緊張或缺乏信心，還可能讓別人分心，從而不能理解你到底想表達(dá)什么。所以，要善于解讀別人的肢體語(yǔ)言，發(fā)現(xiàn)能透露他們心中所想的關(guān)鍵點(diǎn)，比如對(duì)手的下巴發(fā)緊或腳在點(diǎn)地都是機(jī)會(huì)，因?yàn)槿绻娴暮苁孢m并且不會(huì)考慮你的價(jià)格，他整個(gè)人會(huì)更加放松。
6.學(xué)會(huì)變臉
發(fā)送好壞混合的信號(hào)能讓人在緊張談判中占據(jù)交易上風(fēng)，可以先說(shuō)一些積極的事，然后突然大大改變主意，打?qū)κ謧�(gè)措手不及。例如笑容滿面地走進(jìn)房間，讓對(duì)方以為你很好相處且易被掌控，而一旦你突然變臉，情緒突然掉入低谷，對(duì)方會(huì)以為這筆交易要黃了，然后給了你談判的權(quán)力，讓你掌握主動(dòng)權(quán)。談判就像一場(chǎng)顛來(lái)倒去的游戲，一切事情的背后都可以是截然相反的，而這才是真正樂(lè)趣的開(kāi)始之時(shí)。
7.轉(zhuǎn)換話題
當(dāng)談判并沒(méi)有朝你想要的方向發(fā)展，或者是情況過(guò)于激烈時(shí)，讓對(duì)方暫時(shí)忘記這筆交易幾分鐘會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。你可以把談話內(nèi)容從房產(chǎn)引到一些快樂(lè)的事上去，然后突然沒(méi)有預(yù)兆地又重新回到談判上來(lái)。這也可以讓你有機(jī)會(huì)從不同的角度達(dá)成交易。
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