如何用互聯網思維武裝營銷

　　天下大勢，順之則昌。

　　當小米總裁雷軍拋出做“站在臺風口上的豬”的觀點后，當下的中國對“互聯網思維”如龍卷風般地討論著，“互聯網思維”這一略顯縹緲卻又極具魅力的概念被頻頻提及，人們甚至迫不及待地將其作為標簽貼在自己身上。

　　面對互聯網浪潮的洶涌而來，井田商學院特聘專家，著名品牌戰略專家、廣東外語外貿大學國際工商管理學院院長鐘育贛教授認為，互聯網掀起的產業變革，催生了新的商業機會，也對舊有的商業模式形成沖擊。傳統行業應以積極的姿態迎接互聯網新時代，用互聯網思維去武裝營銷。

　　營銷進入3.0時代

　　作為國際工商管理學院院長，鐘育贛對企業的營銷頗有研究。他認為，營銷1. 0時代是產品中心時代，是一個以銷售產品為目標，以產品細化為營銷方針的時代，這個時代由于工業革命的推動，產生了大量的社會需求，企業的營銷工作只是將產品開發并制造出來，是一個典型的滿足生理需要的大眾買方市場。

　　由于信息技術的進步，加上供求關系倒置而出現的賣方市場，企業開始關注顧客需求，此時，意味著以滿足和維護顧客為目標的營銷2.0時代已經來到。企業營銷全力推進產品差異化、功能情感化的工作，開始強調企業和產品對細分市場的明確定位，以滿足特定消費群體的需求。

　　鐘育贛教授認為，隨著新浪潮科技的快速發展，企業的目標市場已是具有獨立思想、心靈和精神的完整個體，企業營銷需要靠價值驅動，通過對企業使命、愿景和價值觀與消費者的互動溝通，建立起鐵桿“粉絲群”，實現產品的持續銷售，也就是說營銷已進入3.0時代。

　　在互聯網大潮下的營銷3.0時代，營銷環境已經形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的現狀，因此，營銷需要網狀結構思維，需要超越時空的思維。

　　互聯網改變營銷規則

　　驚世駭俗的小米做的仍然是傳統的事：手機、電視、路由器等電子產品的制造與銷售。而TCL、聯想、華為等都在做同樣的事，但是小米是黑馬，因為小米是用互聯網思維來做的。幾乎全面顛覆了手機業“行規”的小米，被視為互聯網思維的最佳代言者，超百億美元的估值令許多傳統手機廠商大嘆“毀三觀”。

　　對此，鐘育贛教授認為，傳統企業用工業化生產的路徑前行，流程冗長繁瑣、等級分明和大而全制約了發展，而互聯網思維的企業要求扁平化管理，在網絡上實現互聯互通和跨越時空的聯系，因此，隨著互聯網的發展，從意識、思考方式和行為習慣、營銷方法，都將產生新模式、新產品和新形態，一種交叉、融合與互補的跨界模式正改變著營銷規則。

　　互聯網時代講究產品的“體驗”和“極致”，也就是說“以用戶為中心”將產品做到極致，制造“讓用戶尖叫”的產品是互聯網時代的產品顛覆真理。而且，隨著移動互聯技術的發展，用戶與企業之間溝通的渠道非常通暢，企業完全可以將用戶反饋囊括在糾錯機制之中，形成內部創新的標準化體系，加快產品的更新周期。因此，要“全渠道”接觸顧客，“體驗”至上。

　　創造顧客滿意為核心

　　盡管不斷有人叫囂以互聯網思維顛覆一切，但鐘育贛認為，在互聯網時代，營銷還有著其不變的堅守。

　　企業的目的是創造顧客。也就是說，顧客是企業根基，失去顧客，企業就失去了存在的價值。因此，“滿足”顧客，創造“滿意”的顧客，是每個企業的使命和宗旨。企業必須不斷通過營銷和創新，向市場提供產品或服務，以更好地滿足顧客的需要和欲望。

　　顧客是企業的資源，更是企業的.資產。企業要改變以往那種尋求短期利益最大化的“交易營銷”，轉型為追求長期利益最大化的“關系營銷”，在買賣雙方之間創造更親密的共享和依賴。當顧客規模越來越大，數量不斷減少，但“交叉銷售”機會越來越多，每次交易只是“進一步”的開端。

　　因此，積累顧客忠誠的關系營銷將會是傳統行業營銷的著眼之處。企業要選擇關系營銷對象，建立顧客數據庫。并主要針對目光長遠、轉換成本高的顧客，實現主要客戶專人負責制，制定與顧客聯絡、溝通的計劃，隨時與顧客聯系，提出各種有用的建議，幫助顧客，注重反饋與追蹤。從而發展雙方連續性關系，向客戶表達關切，使其理解，讓顧客意識到，保持聯系雙方受益，中斷聯系雙方受損。

　　營銷創新要基于粉絲

　　互聯網思維包括了粉絲思維、迭代思維、大數據思維、極致思維、平臺思維，尤其是粉絲思維，企業經營的不是客戶，而是粉絲，是社群。原來是客戶至上，用戶是一群人，現在強調的是顧客，用戶是一個個具體的具有鮮明個性的活人。

　　因此，傳統產業要進行營銷新突破，必須實現“現代營銷企業”的轉型，也就是人人都是“為顧客服務”。從上到下、從下到上都理解并知道，只是環節、崗位不同，工作目的一致。以員工滿意帶來顧客、供應商、經銷商滿意和股東滿意，促動公眾和社會滿意，也只有如此，才能帶來更多更忠誠的粉絲，才能創造更多讓人尖叫的產品。同時，意識到“營銷”不僅是重要的管理職能，更是企業文化、經營哲學。真正“以用戶為中心”，所有營銷創新都要基于粉絲的需求，營銷才有良好的生存環境。

　　當互聯網完全滲透了人們的生活，人們的選擇方式和意愿都發生了巨大改變。所有面向用戶的服務必然面臨改革，是賣煎餅，還是做養殖，不論企業的形態如何、市場如何，最終可能都將被“互聯網化”。

　　因此，主動變革，創造高積極性員工，創造良性互動粉絲，創造高忠誠度顧客，通過開放，共享，建立起共贏的生態圈，才是互聯網思維的精髓。而激勵員工滿意的內部營銷、全方位的社會責任營銷、積累顧客忠誠的關系營銷則是營銷3.0時代營銷創新的用武之地。

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