房地產銷售技巧

　　一、不要給客戶太多的選擇機會

　　有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

　　二、不要給客戶太多的思考機會

　　客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

　　三、不要有不愉快的中斷

　　在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

　　四、中途插入的技巧

　　在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。

　　五、延長洽談時間

　　使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

　　六、欲擒故縱法

　　不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

　　七、避重就輕法

　　采用迂回戰術，避重就輕。

　　八、擒賊擒王法

　　面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　九、緊迫釘人法

　　步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

　　十、雙龍搶珠法

　　在現場故意制造一戶雙銷的'錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

　　十一、差額戰術法

　　當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。

　　十二、恐嚇法

　　告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

　　十三、比較法

　　必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

　　十四、反賓為主法

　　站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

　　十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

　　十六、不要節外生枝

　　盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

　　十七、連鎖法

　　讓客戶介紹客戶。

　　十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

　　十九、運用專家權威的有利立場。

　　二十、運用豐富的常識

　　銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

　　二十一、不要與客戶辯論

　　先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。

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