酒店開業營銷
每一家酒店籌備開業的工作千頭萬緒，在此期間酒店業主方或我們的總經理會很看重酒店的工程進度、物資采購到位進度、人員培訓進度以及酒店開荒進度，往往會忽略了酒店前期的營銷工作而導致試營業期間開房率較低和價格混亂。在2家酒店工作中的遇到的一些問題，給我在新酒店的籌備開業方面增加了不少啟示。(包括業主方的配合及酒店總經理的認知程度)
那么，我們如何做好酒店開業前營銷工作或認識到酒店的前期營銷的重要性?它包括那些內容呢?我個人認為包括這么幾個方面：
一、市場調研及經營定位
通過對酒店所在位置進行周邊市場的調研、科學分析，了解競爭對手的狀況及定位，以此來確定酒店的經營定位，要走偏門。這樣，即明確爭奪那塊市場份額或填補怎樣的市場空隙。在酒店市場競爭越來越激烈的今天，在客戶源受寵的今天，此項工作顯得尤為重要。在合肥市場，我們通過對酒店周邊同行及客戶源的調研，確定了經濟型酒店的市場定位，中等以下商務客人與本地消費者為我們確定的目標，以此，填補了我們所在區域中端市場的空白，搶奪中檔散客市場份額、放棄了會議、團隊市場。
在此，分析開業前合肥業主方的失誤之處在于房價的堅持，本身我個人認為我們的價格體系應定位在198元，但業主堅持228元的房價，導致開業后三個月內客房散客入住率較低，后雖業主認識到堅持的錯誤，主動要求降房價，但走一條彎路帶來的后果就是經營額的減少。
后委派至淮南工作，我面對的是新酒店開業后價格體系的混亂給酒店經營及營銷所帶來的極大傷害。為提升客房入住率而破壞性的降房價，協議價高過散客價，此舉讓酒店客戶無法適從，客流量驟減，主要客戶群的定位沒有了，經營也就變得茫然了。如果開業時做到定位準確，做好價格體系的堅持，我們的客戶源就會逐步的提升，盲目的降價不如精心的設計酒店軟硬件，逐步改變它，給客戶一個新的，清爽的感覺。
二、酒店產品設計定型
通過對我們定位客戶群的分析，根據他們的需求及消費習慣，設計和確定酒店產品類型、風格定位及經營項目，這對吸引特定消費人群、留住長期客戶有決定性作用。
如我所在的合肥酒店定位為經濟型商務酒店，到現在的酒店定位為精品商務酒店，由此去設計它的產品和價格(如餐飲菜肴的定位及設計風格的定位，兩者不可顛倒)。
三、制訂宣傳推廣計劃并實施與酒店開業證件辦理及協調的兩者關系
一家新酒店進入市場，如何讓目標客戶獲知該信息，了解酒店的產品，并產生購買的初期念頭?前期的市場宣傳推廣工作必不可少。一般酒店早期會通過媒體發布招聘廣告、開業信息、召開新聞發布會、舉辦開業慶典、邀請相關目標客戶試住、舉辦酬賓促銷活動等形式進行宣傳推廣。
合肥酒店在此方面我們也為做了計劃，但由于業主方的認識問題和一些客觀因數(消防驗收)的影響，使此項工作在實施過程中大打折扣，未達到預期效果。我在淮南也是如此，雖酒店開業9個月，但業主對市容的不重視，致使酒店門頭宣傳至今無法開展。而宣傳對一家接待大堂在五樓酒店顯得尤為重要。
從工作中得出，也值得大家注意的是酒店宣傳在具體實施過程中相關證照的辦理必須提前完成，做好城管、工商、公安等方面的協調工作尤為重要。
四、制訂銷售策略并實施
銷售策略包括價格體系、銷售折扣辦法及長期穩定客戶優惠政策(會員制或VIP卡)。價格體系是參考競爭對手價格、根據市場情況、結合自身產品實際制訂的在相對一段時期內變動不大的酒店產品銷售價格，最忌諱憑主觀定價和隨意變動(如上之闡述)。銷售折扣辦法是為了便于靈活銷售酒店產品而對酒店相關人員價格打折權限的相應授權，銷售打折后的酒店產品不是目的，目的是為了在銷售談判中有較好的回旋空間。長期穩定客戶優惠政策是為了留住長期客戶而制訂的相應政策，一般酒店會在酒店試營業后，完成重點客戶篩選后出臺相應政策。
銷售政策的制訂和實施直接關系到產品的銷售業績和酒店獲利能力。結合一家酒店的籌備和一家酒店開業后出現的問題給我的兩點啟示：
1、結合市場的價格體系制訂工作應提前在酒店開業1個月前完成，并應充分進行論證，得到業主方及酒店管理層的廣泛認可，一經確認的方案應保證短時間不進行較大調整;
2、銷售策略應在開業實施前做好相關員工培訓工作，這不僅是營銷部的工作，酒店所有部門都應積極主動配合銷售策略的了解和熟悉，為酒店全員營銷奠定基礎;
五、重點目標客戶的前期公關拜訪
客戶是酒店生存和發展的根本，前期目標客戶的拜訪是為了酒店開業就有客人入住，建立良好客戶關系做的鋪墊，此項工作宜早不宜遲。合肥管理的酒店在試營業期間大部分客源就是來自業主方長期經營活動的人脈積累。
我們作為酒店管理者心中要問：長期客戶在那里?他們對酒店需求是什么?能夠接受什么樣的價位?消費習慣是什么?這些都是我們需要解答的問題。酒店籌備小組成立后，大家開展的大量市場調研、走訪工作的目的就是要解答這些問題。
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