銷售與營銷心理

　　一．要想有顛峰的成就先要有顛峰的情緒

　　二．環境影響人

　　三等人：抱怨環境 二等人：跟隨環境 一等人：創造環境

　　三等人：制造垃圾 二等人：搬運垃圾 一等人：清除垃圾

　　三等人：制造題目 二等人：發現題目 一等人：解決題目

　　三．學習+溫習=出息知道+做到=得到

　　四．你學習的態度決定了你成長的高度

　　1.成功=85%的態度+15%的方法

　　五. 兩種人永遠教不會：

　　第一種人：不肯讓人教的人 第二種人：教了不肯做的人

　　六．成功者，先相信，后看見；失敗者，看到了，還不信；

　　七．因果定律：舍得

　　八．成功就是天天進步1%

　　九．一日之際在于昨夜！天天晚間的15分鐘相當于第二天的兩個小時！

　　十.人脈=錢脈 (顧客是什么——情人，孩子，搖錢樹)

　　1．斷的結交新朋友是你成長的基石——原一平（世界傾銷之神）2.古代的銅錢——外圓而內方

　　十一．顧客分兩種： 感性 理性

　　十二．傾銷與行銷

　　1.銷售就是讓顧客喜歡你、信賴你！

　　2.傾銷就是讓別人買，行銷就是讓別人想買！

　　3.三流的銷售職員靠產品，二流的銷售職員靠服務，一流的銷售職員靠讓別人喜歡你！

　　4.有兩種人讓你相信：1、權威人士（即專家）； 2、你最喜歡的人；

　　5.人最喜歡的人有兩種：1、自己想成為的人； 2、與自己像的人；

　　十三.銷售的.關鍵

　　1.百分之一萬的相信自己的產品（自信產生他信）

　　2.傾銷是用問的，不是用講的（20/80）

　　3.銷售成功來源于敢于銷售

　　4.心急吃不了熱豆腐

　　5.銷售就是販賣信賴感，就是讓人喜歡你！

　　6.不要賣產品的成份，要賣結果。

　　7.塑造產品價值（即唯一性、排他性）

　　8.找對準顧客

　　9.使用顧客見證

　　10.用顧客的滿足度換取顧客的忠誠度，用顧客的忠誠度換取顧客的轉先容。

　　11.顧客購買的原因：一是為了快樂的感覺；二是為了了題目的解決。

　　12.建立信賴感

　　聊天的四個基本內容：A-家庭；B-事業；C-休閑；D-金錢；

　　13.銷售的三項工作：（加法的工作，乘法的結果）

　　A-增加進店人數；B-增加購買人數；C-增加每單金額；

　　14.解決顧客的抗拒點：

　　A- 最貴的就是最便宜的；

　　B- 被顧客拒盡是一件好事（顧客就是人民幣）；

　　C- 沒有題目就是最大的題目；

　　D- 過敏

　　E- 反彈

　　傾銷職員第一次面地拒盡就放棄的達95%；兩次的達80%；三次的達60%；四次的達20%；五次的達8%；也正是這8%的業務做了解60%的生意；

　　十四.銷售幾點技巧：

　　1．“二選一”法則；2．假定成交法；3．鎖定成交法；4．幫顧客下決定；

　　十五.三明治批評法

　　十六.充分的預備（即超過需要的預備）

　　1.心情上的預備（領導者沒有情緒的自由，沒有形象的自由，沒有語言的自由）

　　2.情緒上的預備

　　3.體力上的預備

　　4.形象的預備

　　5.對顧客檔案和資料的了解

　　6.自信心的預備（A-對公司的信心；B-對產品的信心；C-對自己的信心）

　　7.對顧客了解的預備（任何事情都沒有任何定義，除非你給它下定義；任何人者無法拒盡你，除非你想拒盡你自己）——突破自我設限

　　8.對產品專業知識的預備（拿出行動）

　　A-天天看化妝品資料；B-形象改變；C-常打電話給朋友；D-了解顧客消費情況；E-了解顧客需要哪些產品；F-告訴顧客我們注重品質，更注重服務；G- 我們產品的好處；H-產品的文字宣傳資料，顧客見證。

　　十七.顧客喜歡的美容院

　　1.服務親切、態度好；

　　2.環境優雅、干凈衛生；

　　3.技術高超、領導潮流；

　　4.品牌形象、信譽可靠；

　　5.把顧客當成朋友；

　　6.給顧客豐富的美容資訊；

　　7.服務快捷、不必等太久；

　　8.和上放工時間不沖突；

　　9.制度流程系統化、個性化；

　　10.價格公道公道；

　　十八.做客戶的領導者

　　1.領導：帶領和引導

　　2.嚴師出高徒！

　　3.好的領導是當領導不在他們依然工作的很好

　　十九.成功者需要付出代價，失敗者需要付出更多的代價；

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