成品油銷售企業營銷現狀及策略論文

　　摘要：本文概述了成品油的概念及商品特征，從當前成品油銷售企業營銷現狀入手，對企業營銷手段和市場策略進行了分析。

　　關鍵詞：成品油;銷售企業;營銷現狀;市場策略

　　2017年國內成品油市場發生了急劇變化，隨著國家環保節能措施的實施，連續穩定、高速增長的成品油行業已進入資源嚴重過剩時代，煉廠、貿易商及下游加油站，都面臨著產品積壓、銷路困難的“新常態”。特別是受替代影響及供需影響，未來成品油市場競爭將日趨激烈，成品油銷售企業要實現資源優勢向創利優勢轉變，須提高自身競爭驅動能力，整合優化產品價值鏈，擴大成品油銷售企業營銷網絡體系，明確定位，不斷完善營銷策略。

　　1成品油概念及其商品特征

　　1.1成品油概念

　　成品油是靠原油精煉制成的燃料、潤滑劑和其它原料的總稱，主要涵蓋燃料、潤滑劑和三劑三個核心產品，其中燃料是成品油中需求量最大的部分。燃料產品是從原油中提煉出用作能源燃燒的種類;潤滑劑則是由基礎原油和添加劑組成的產品，主要作用是降低磨損消耗，節省動力資源，減少摩擦熱，防止氧化和腐蝕;而三劑代表的'是催化劑、溶劑和添加劑三大原油加工產品[1]。

　　1.2成品油的商品特征

　　成品油作為商品有四個主要特征:

　　（1）具備一定程度的國際同步性與原油相同，成品油也是國際化產品。目前，中國不僅在油價機制方面與國際市場保持一致，且營銷理念和戰略也積極向頂端大型跨國石油企業靠近。

　　（2）生產過程復雜成品油屬于高技術附加值的工業產品，生產工藝嚴謹，精煉工藝更為復雜，品種豐富，分工明確詳細，整體技術指標體系也更加龐雜。

　　（3）產品服務附加價值較高成品油是一種生產過程嚴苛、制作工藝技術復雜的工業產品，但在產品銷售過程中卻極易被客戶甚至加油站一線人員認為是低價值的消耗品。由此，在加油站日常工作中，需為成品油增加大量增值服務。特別是對汽油等質量要求較高的高級汽油用戶而言，其對服務質量和增值服務需求也會越來越高。

　　（4）市場生命周期較短生命周期是指成品油從推出市場到被淘汰的過程。目前，環保需求日益增大，環保技術快速發展，特別是在環保能源如電力和天然氣廣泛應用形勢下，成品油的生命周期也日趨變短。因此，成品油銷售企業應始終重視企業研發能力的提升和相關政策的變動以及類似產品的革新發展，以滿足日新月異的市場需求。

　　2當前成品油銷售企業營銷現狀分析

　　成品油分類產品較多，它主要以煤油，汽油，燃料油，柴油及其噴氣燃料為代表。從實際層面出發，主要銷售渠道和終端是加油站。相較發達國家，我國成品油生產銷售部分，資源相對集中的市場操作已成為一個壟斷態勢，這也對銷售市場健康發展產生了一些危害。

　　2.1成品油生產和銷售脫節

　　成品油生產和銷售脫節，導致成品油銷售企業在營銷過程中失去市場主動權，只能被動協調一些中間企業占據更大市場份額，無法實時了解相關市場信息，從而導致營銷風險和成本增加。

　　2.2企業工作人員市場營銷意識缺乏

　　在成品油零售中，企業的工作人員，特別是一些干部職工，市場營銷意識淡薄，致使推廣銷售成品油的效果不佳。

　　2.3消費者對產品質量和配套服務的需求日益提高

　　加油站是直接面對消費者需求的一線，加油站的服務是否完善，極大地影響著消費者對產品的直觀感受。因此，加油站必須提升工作人員專業素質，讓客戶感受到良好的服務態度，提升成品油銷售業績。

　　3當前成品油銷售企業營銷策略分析

　　3.1將產品品牌化包裝

　　在中國石油工業營銷過程中，對成品油銷售企業進行品牌包裝和推廣非常重要。品牌化包裝能夠提升產品的市場影響力和加速宣傳產品的高質量口碑。所以，企業應加大宣傳力度，保證產品質量，切實維護企業品牌形象，成為消費者愿意信賴和選擇的行業典范[2]。

　　3.2全心全意為客戶服務

　　成品油在加油站零售過程中，工作人員須具備一定的專業素養和服務意識。首先工作人員須與消費者建立良好溝通渠道，了解消費者消費訴求;其次，在銷售過程中，關注銷售過程中消費者的情緒表達，服務態度應禮貌端正;再次，工作人員還可定期收集整理客戶反饋評價，提高服務整體質量。

　　3.3成品油銷售服務轉型升級

　　為了適應市場營銷競爭形勢，中國成品油銷售企業應推動成品油銷售服務轉型升級，使當前成品油營銷進入全面智能化階段，這就意味著成品油銷售企業必須要實現資源向創利優勢轉變，通過提高自身競爭力，對優化產品價值鏈和資源鏈進行整合，以更為完善的成品油銷售企業營銷網絡體系提升成品油的市場營銷競爭力，根據營銷價值定位，為客戶提供個性化營銷服務，在節約消費者時間的同時，也分化、減輕了非自動服務站工作人員的工作強度，讓服務變得更加優質和高效。

　　4結語

　　提高成品油在市場經濟中的競爭力是當前成品油銷售企業營銷發展首要目標。雖然中國營銷實力仍無法與國際大型石油企業相比，但努力向他們學習，總結其經驗，提高自身營銷水平，強化市場意識，探索具備中國特色的市場營銷策略，必然能推動自身市場核心競爭力的穩步提升。

　　參考文獻:

　　[1]羅俊剛,郭玉林,王怡娟.新油價機制下成品油銷售企業營銷策略分析[J].西南石油大學學報(社會科學版),2010,(6):31-34+131.

　　[2]杜慶華.成品油銷售企業營銷策略研究[J].現代營銷(學苑版),2012,(3):81-82.

　　作者：王文君 單位：中國石油天然氣股份有限公司河北銷售分公司

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