中小企業應收賬款管理對策

　　應收賬款是企業采用賒銷方式銷售商品或勞務而應向顧客收取的款項。作為企業營運資金管理的一項重要內容，應收賬款管理直接影響企業營運資金的周轉和經濟效益。如何監控應收賬款發生以及如何處理企業的不良債權等問題，已經成為中小企業管理中不容回避的一個重要課題。

　　一、應收賬款對企業的潛在危害

　　(一)影響企業的盈利狀況。盈利是中小企業經營的根本目的，而收入又是中小企業獲取利潤的重要來源，為此，企業總是想方設法通過各種途徑來取得收入。應收賬款則是中小企業在銷售商品、提供勞務等過程中產生的債權。由于各種原因，中小企業不得不采用賒銷的形式來取得收入，以謀求對費用的補償，并從中獲取利潤。所以，企業的收入增加往往伴隨著應收賬款的增加;反之，應收賬款的增加從某種意義上而言也使得收入增加。

　　(二)降低企業的資金使用效率。為了保證日常生產經營的正常進行，中小企業必須保證現金流的暢通。應收賬款在一定程度上擴大了收入，如能及時收回，則可以保障企業資金運轉順暢，如不能及時收回，則現金周轉將會受到阻礙，企業徒有增加利潤的虛名，實則嚴重影響各個職能部門的正常運作，甚至會導致企業破產。

　　(三)增加企業風險成本 。一方面中小企業為了擴大收入盡量采用賒銷方式，從而在增加收入的同時，使得應收賬款也增加，另一方面中小企業要為收入、利潤繳納增值稅、營業稅、企業所得稅等各種稅費，雖然這些稅款最終是由購買者承擔，但稅款是不能拖欠的，如果應收賬款不能及時收回，中小企業就必須自掏腰包，事先替購買者墊支，勢必因提前繳稅給自身財務帶來壓力。如果企業應收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會隨之增加，實際發生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣就等于夸大了企業的經營成果，而對可能發生的損失不能充分估計。

　　(四)增加企業的機會成本。首先，被應收賬款占用的資金，客觀上要求在經營中加速周轉，得到回報，但由于應收賬款的大量存在，特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升導致被占用在應收賬款上的資金喪失，其時間價值也相應增加。其次，因為催收應收賬款，迫使企業不得不投入大量的人力、物力和財力，加大催收成本;同時，因為大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了企業的利息支出等。由于各種成本費用加大，使得資金喪失了贏利機會，增加了資金的機會成本。

　　二、應收賬款管理所面臨的主要問題

　　(一)市場競爭的壓力。在商品和勞務供應同質化的市場環境下，消費者和客戶在選擇商品或接受勞務供應時有較大空間。所以，要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，中小企業不得不采用賒銷的方式取得收入，由此產生了大量的應收賬款，賒賬金額大、賒賬單位多、賒賬次數高等，已經成為中小企業應收賬款管理中急需解決的棘手問題。

　　(二)客戶資信狀況的不確定性。客戶是企業的衣食父母，其信用是維系交易的必要條件。因此應隨時掌握客戶的資信狀況。但由于市場經濟下企業經營狀況的易變性，使得客戶的資信狀況不一定處于一個相對穩定的狀態，如果此時中小企業沒能及時發現客戶資信狀況的變化，而按照以往的信用條件進行賒銷，就會使得壞賬產生的幾率大大增加。

　　(三)企業內部管理的不健全。有些中小企業不重視應收賬款的管理工作，在職能部門設置、崗位分工、考核目標訂立等方面未能有效地建立健全應收賬款管理機制，使得企業在收入增加的同時帶來應收賬款管理不善的隱患。

　　三、應收賬款管理應對策略

　　(一)應收賬款事前的應對策略

　　1.提高產品的市場競爭力。中小企業應從源頭抓起，從市場需求調研開始，到生產的每一個環節，在考慮成本效益的前提下，從產品的外觀、性能、質量、規格等各方面來提高產品的市場競爭力，做出本企業產品的特色。只要產品得到客戶的認可，并且與其他同類或類似產品避免趨同，企業在銷售時就有議價的籌碼，在取得收入的同時，就可以盡量減少應收賬款的產生，從而減少應收賬款增加給企業帶來的負面影響。

　　2.選擇有利的貨款結算方式和結算時間。企業在簽訂購銷合同時，必須認真考慮貨款的結算方式和結算時間。比如，在結算方式上，可以讓客戶分次支付貨款，而不必等到最后一次結算;在結算時間上，可以采用現金折扣的方式，給客戶適當的債務扣除，盡可能快地收回資金。

　　3.制定科學合理的信用政策。對于經常采用賒銷來擴大收入的中小企業而言，必須要在信用標準、信用條件和收賬策略上制定相應的信用政策。比如，對客戶信用資格進行審查，判斷能否對其實行賒銷;對客戶信用狀況進行評級，以此來確定其享受商業信用所具備的條件。在能夠享受商業信用的客戶中，根據產品的市場供求、客戶的資信情況來確定有關的信用期、現金折扣比率和折扣期;對于違反信用條件的客戶，則必須采取電話催收、發函催收、派人催收甚至使用法律程序等收賬策略來收回貨款。

　　4.適當增加保理業務。保理是指賣方、供應商與保理商之間存在的一種契約關系。根據該契約，賣方、供應商將其現在或將來的基于其與買方(債務人)訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款催收、信用風險控制與壞賬擔保等服務中的至少兩項。這樣能使中小企業免除應收賬款管理的麻煩，提高其競爭力。

　　(二)應收賬款事中和事后的動態量化應對策略

　　在應收賬款發生之后，中小企業除了編制常規的《應收賬款賬齡分析表》等表格來計算一些如應收賬款周轉率等比率、分析應收賬款的償還情況以外，還應及時編制《應收賬款(周、旬或月)報表》。其中周報表的格式如下：

　　通過報表所反映的信息，認真分析應收賬款的動態變化。有關說明如下：

　　1.按應收賬款金額大小排列，總體把握應收賬款相關信息。將客戶所欠金額大小按遞減順序排列，可以及時發現大額欠款客戶，從而給企業制定收賬策略贏得時間。同時附上客戶聯系方式，方便及時溝通。

　　2.列明客戶目前的信用等級和信用額度，關注客戶信用條件是否需要調整。將本周應收金額與信用額度對比和信用期限對比，關注其是否有超過的情況，以便及時發現客戶的異動，并在備注欄里說明是否需要調整客戶的信用等級、信用額度和信用期限。另外，需關注臨近信用期限的客戶還款狀態，及時采取有效措施催款;而對于逾期拖欠的客戶，一方面應在備注欄標明，另一方面應及時了解其有關信息，并按成本效益原則，選用合適的收賬策略。

　　3.分析有關財務指標，掌握應收賬款的變化狀況。一是可以按客戶種類分析對應的應收賬款周轉率，了解收入增加與應收賬款增加是否合理，如果收入增加的幅度小于應收賬款增加幅度，則應收賬款周轉率就會降低，該客戶的資信狀況處于下降趨勢;反之，一般處于上升趨勢;二是將本期新增與本期對應收入新增進行對比，了解收入增加中有多少源于賒銷，多少源于現銷，從而及時發現客戶資信的變動情況;三是可以將本期收回與本期新增進行對比，了解收回與新增的變動情況;四是分析客戶還款的構成，即分析本周收回中有多少是屬于前期應收的賬款，查找是否有賬齡較長的應收賬款尚未收回;五是分析本周應收構成，掌握本周應收中有多少屬于前期未收的賬款;六是將所編的周(旬或月)報表與上期所編的有關數據進行對比，與往年同期進行對比，以觀察應收賬款的變動趨勢。

　　另外，還應從貨幣的時間價值來分析應收賬款，其一般不可能增值，所以應收賬款占用的時間越長，則損失越大。在企業資金周轉比較困難時，可以考慮將部分應收賬款出售來獲取資金，用于資金再循環。

　　(三)確定中小企業內部相關職能部門(或崗位)對應收賬款的管理職責

　　根據中小企業規模的大小和管理要求的不同，在企業內部可以設置某些部門或者某些崗位來完成日常的生產經營管理。以下幾個職能部門(或崗位)與應收賬款的關系非常密切，必須明確其對應收賬款的管理職責。

　　1.客戶資信部(或崗位)。一是負責對客戶資信情況進行審查、評級、跟蹤和反饋;二是負責批準賒銷的對象以及對賒銷賬款的及時催收。

　　2.銷售部(或崗位)。一是負責在洽談業務時使用各種手段，盡量不采用賒銷或適當開展保理業務轉移應收賬款的風險;如必須采用賒銷方式，則需選擇有利于企業自身的貨款結算方式和結算時間，并適時與客戶資信部(或崗位)的有關人員溝通客戶信息。二是應建立應收賬款臺賬，并定期與財務部核對，協助客戶資信部(或崗位)人員及時清賬和催收。

　　3.財務部(或崗位)。一是負責正確、及時、全面地登記賒銷業務的明細賬，隨時反映每個客戶的賒欠情況;二是編制《應收賬款(周、旬或月)報表》，認真分析有關數據，并將分析結果與客戶資信部門(或崗位)、銷售部門(或崗位)有關人員及時溝通核對;三是主動與客戶進行賬款核對，定期編制《應收賬款對賬單》，及時查找核對差異產生的原因，并根據實際情況進行必要的賬項調整。

　　4.內審部(或崗位)。建立嚴格的內部審核制度，特別是對客戶資信部、銷售部、財務部的日常工作進行監督，有效抵制損公肥私、貪污挪用等敗德行為。

　　5.融投資部(或崗位)。負責將企業的應收賬款通過抵借或讓售獲取資金，前提是符合成本效益原則，即提前使用資金增加的收益必須大于提前使用這筆資金的成本。

　　另外，追求產品的核心競爭力永遠是企業奮斗的目標，也是防范應收賬款風險的根本，因此，市場部、研發部、采購部、生產部這些部門要多在產品上下功夫。在研究市場需求、研發特色產品、采購質高價低的材料、安全有效的生產等各個環節上進行科學合理的管理，提高產品的市場競爭力，以期在不減少收入的前提下，減少賒銷的規模，使企業良性發展。

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